“我們相信疫情終將結(jié)束，但在疫情的過程中，人們對倉儲的理解發(fā)生了巨大的改變。傳統(tǒng)的倉儲里有大量的人工，疫情的爆發(fā)對倉儲的運行會造成顯著影響。長遠來看這個行業(yè)，疫情結(jié)束以后，基本可以確定對物流自動化的投資會加大。其次，對我們自己而言，這兩年的疫情讓我們培養(yǎng)起快速交付、無人交付的能力。”近日，牧星智能首席執(zhí)行官劉明在接受澎湃新聞等媒體采訪中談到。

在疫情之前，牧星有50%至70%的業(yè)務(wù)來自于海外。在2020年初海外出現(xiàn)疫情以后，海外的商務(wù)活動幾乎全部停擺，其客戶居家辦公，固定資產(chǎn)投資也停止，可以說2020年全年牧星幾乎失去了所有的海外訂單。同時，在海外要進行交付的項目，特別是疫情初期的交付過程中，海外需要隔離，回來后也需要隔離，進展艱難。

在談到這段經(jīng)歷時，劉明的一句話值得注意，“危機，有危就有機。”雖然是普遍知曉的常識，但知易行難。

所以，如何在“危”中創(chuàng)造“機”？

如何應(yīng)對疫情下的線下部署難題？

物流機器人，歸屬于工業(yè)機器人范疇。目前，根據(jù)不同的應(yīng)用場景，可將物流機器人主要分為AGV (Automatic Guided Vehicle，自動引導(dǎo)車)、碼垛機器人、分揀機器人、AMR (Autonomous Mobile Robot，自主移動機器人)、RGV (Rail Guided Vehicle，有軌制導(dǎo)車輛)、無人配送機器人等。

2013年德國推出“工業(yè)４．０戰(zhàn)略”、美國制定《從互聯(lián)網(wǎng)到機器人——美國機器人路線圖》，2014-2015年韓國提出《智能機器人基本計劃（2014-2018）》、日本發(fā)布《機器人新戰(zhàn)略》，2016年中國也發(fā)布了《機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》。

物流自動化科技企業(yè)牧星智能就創(chuàng)立于2016年，主要業(yè)務(wù)為物流機器人標(biāo)準(zhǔn)品和機器人智能倉儲解決方案，海外市場份額占比超50%。近日，牧星在南京江北新區(qū)建立了其首個全球研發(fā)技術(shù)中心，計劃與蘇州、西安、南通、韓國、澳大利亞5大能力中心形成網(wǎng)格化矩陣。

“將軟件產(chǎn)品做到平臺化、模塊化是從牧星成立時就非常重視，但整個項目的實施、交付能不能快速完成？疫情之前，我們沒有在這個方面花很多的精力。疫情來了以后，就逼迫我們思考能不能更快、更簡潔地進行交付。”劉明說道。

據(jù)劉明介紹，疫情兩年時間里，海外的所有項目已經(jīng)實現(xiàn)了從進入現(xiàn)場到交付離開不超過60天。“去年受東京奧運會的影響，日本簽證辦不下來，迫使牧星第一次通過作業(yè)指導(dǎo)書進行遠程指導(dǎo)，實現(xiàn)了海外的無人交付。”

這是如何做到的呢？牧星CTO黃志明談到了三點：先觀察（Observation），其次是標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization），接下來是3個持續(xù)改善（日語單詞Kaizen），其中包括改善流程（Kaizen Process）、改善設(shè)備（Kaizen Process）、改善布局（Kaizen Layout）。

“通過這些方法，一步一步往下走，逐級優(yōu)化，同時每一步為上一步服務(wù)。這個方法幾乎能保證我們設(shè)計的項目都切中客戶的痛點，切實解決客戶需求。這個是設(shè)計層面的，此外還有一些模擬器來進一步驗證。”黃志明對澎湃新聞（www.thepaper.cn）表示。

具體而言，無人交付就取決于標(biāo)準(zhǔn)化能力，包括標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)指導(dǎo)書、遠程部署的能力，非常方便的模塊插接及模塊的開關(guān)、調(diào)整。

“通過這些方法，第一在硬件上做到出廠即適配狀態(tài)，開機就能用；第二，軟件可以通過遠程發(fā)布，然后針對性進行微量調(diào)整。唯一花時間的就是在一些軟件系統(tǒng)的對接，雙方多系統(tǒng)之間的接口對接，這也可以通過遠程完成。”黃志明繼續(xù)說道。

這樣的遠程部署和無人交付意味著什么？

據(jù)劉明介紹，當(dāng)前倉儲物流機器人國內(nèi)市場的絕大部分業(yè)務(wù)還停留在制造業(yè)搬運階段。一方面因為中國目前制造業(yè)搬運工人的工資要超過倉儲業(yè)工人的工資，投資回報率更劃算。另一方面，制造業(yè)的搬運，經(jīng)常會是三班倒或兩班倒，一個班次省掉一個份工資，三個班次就省掉三份工資，而倉儲業(yè)通常只有一個班次。

“通過實現(xiàn)無人化和遠程部署，部署和實施變得簡單化之后，這個行業(yè)的門檻就變低了，會有更多的人參與到進來，一起實現(xiàn)中國的制造業(yè)升級。”劉明表示。

據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)LogisticsIQ.數(shù)據(jù)顯示，2025年倉庫自動化市場將增長至270億美元，其中，AGV/AMR市場份額占比預(yù)計將達到15％。

當(dāng)下，除了上面提到的問題，受到疫情、美股倒掛的影響，資本市場中實際上也有某種寒潮，這種寒潮必然也會反映到融資中。據(jù)悉，牧星在這方面到目前進展順利，具體細(xì)節(jié)會在未來幾個月公布。

劉明說道，“可能在大的潮流下，這個階段的資本市場遇到了一些冷風(fēng)也好、寒潮也好，但首先行業(yè)仍然是向前發(fā)展的，其次，優(yōu)質(zhì)的項目一定是稀缺的，大家一定會找準(zhǔn)好項目進行投資。”

據(jù)中國移動機器人(AGV/AMR)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，2021年中國工業(yè)應(yīng)用移動機器人領(lǐng)域共有29起融資，總金額超40億人民幣, 其中億元級以上占比38%。

牧星智能在2017年12月獲得睿鑫投資的天使輪融資，第二次是2018年11月，獲得鼎暉投資的A輪融資。最近的一次是TCL創(chuàng)投、拓金資本、佳康創(chuàng)投和諾力股份的近億元A1輪融資。

對于初創(chuàng)公司如何看待融資，劉明的觀點是要根據(jù)自己的節(jié)奏，評估和明晰自己的需要，“在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式?jīng)]有跑通之前，不宜快速擴張。先把基礎(chǔ)夯實，只有邊際收入大于邊際成本，產(chǎn)品定型、業(yè)務(wù)模式定型以后，才可以開始快速擴張。”他認(rèn)為，工業(yè)機器人行業(yè)的發(fā)展是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的，需要下苦功，細(xì)致地把產(chǎn)品做好了之后再擴張，“忽如一夜春風(fēng)來”的互聯(lián)網(wǎng)燒錢擴張模式并不遍地適用。

物流機器人行業(yè)發(fā)展初期：行業(yè)未標(biāo)準(zhǔn)化，生態(tài)未形成

據(jù)全球市場研究機構(gòu)Interact Analysis 2021年出版的《全球移動機器人報告》顯示，全球用于物流倉儲和制造業(yè)的物流機器人出貨量已在2019年-2021年間翻了2.5倍，預(yù)計2020-2025年出貨量的市場復(fù)合增長率達到78.7%。

在劉明看來，物流機器人行業(yè)目前雖然很紅火，但實際上還處于初期發(fā)展階段。

由對全球市場的觀察出發(fā)，劉明分享道，“在今天中國絕大部分的倉庫，97%甚至更高的比率都沒有物流機器人，還在用傳統(tǒng)的人工，連自動化設(shè)備也沒有，而是靠人工搬運。同時，可能有人覺得一些海外國家、地區(qū)的人工成本比較高，會猜想物流機器人的應(yīng)用是不是已經(jīng)非常廣泛。但以牧星的全球市場經(jīng)驗來看，即使在發(fā)達的美國、歐洲，物流機器人的應(yīng)用也非常非常少，充分說明這個市場還有巨大的空間。”

據(jù)Fairfiel的報告預(yù)測，到2025年，物流機器人市場的預(yù)期市場價值預(yù)計為 127.391億美元，而2017年為8.072億美元。Fairfiel認(rèn)為在2021-2025 年期間，物流機器人市場將以23.7%的復(fù)合年增長率增長。

劉明認(rèn)為，在這個初期發(fā)展階段，整個行業(yè)生態(tài)還沒有成熟。這一階段，不同公司有不同的模式，比如有的公司的業(yè)務(wù)包含了從方案設(shè)計、交付再到實施的整個流程，有的公司則聚焦于某一款產(chǎn)品，還有的則有各種各樣的產(chǎn)品。

劉明對比了物流機器人領(lǐng)域和已經(jīng)很成熟的機械臂領(lǐng)域。實際上，物流機器人的誕生比機械臂要早，但當(dāng)下機械臂公司已經(jīng)有“四大家族”（發(fā)那科、abb、安川、庫卡）了，而物流機器人領(lǐng)域全球比較知名的企業(yè)基本上都聚焦在倉儲領(lǐng)域，且還沒形成全球性或者說類似“四大家族”的品牌。

這是什么原因呢？劉明提出兩點：行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，生態(tài)沒有形成。

劉明分析道，“機械臂領(lǐng)域，有的公司專門做本體，有的專門做夾爪，有的專門做解決方案，有的專門做培訓(xùn)等等，物流機器人領(lǐng)域則基本上傾向于做全流程。這種方式可能阻礙了整個物流機器人在行業(yè)中的應(yīng)用速度，我認(rèn)為未來應(yīng)該會逐步產(chǎn)生細(xì)分。通過行業(yè)的細(xì)分，實現(xiàn)行業(yè)的協(xié)同。這是未來發(fā)展的第一階段，這個階段需要多久呢？我個人感受可能需要五到十年。”

第二階段則是巨頭產(chǎn)生的階段。劉明認(rèn)為，2B領(lǐng)域巨頭的不會是一家獨大后的壟斷，而是由某幾家在細(xì)分領(lǐng)域做得非常好的企業(yè)合并成一家，最終誕生成這個行業(yè)的巨頭。

人口紅利之后：進入“工程師紅利”階段

“今天在我們國家，我認(rèn)為已經(jīng)進入了工程師紅利的階段，之前的人口紅利、勞動力紅利階段將逐漸遠去。在這個過程中，國家必然會升級自己的產(chǎn)業(yè)、升級自己的制造能力，這是大的趨勢。”劉明分享了自己的判斷。

同時，劉明認(rèn)為，物流機器人領(lǐng)域?qū)⑹堑谝粋€真正成熟于中國，反過來影響全球的機器人領(lǐng)域。“雖然今天物流機器人領(lǐng)域的很多核心論文，研究最前沿，可能還是在歐美。但是，歐美物流機器人從實驗室文章到實驗室產(chǎn)品，再到樣機的發(fā)展速度太慢了。而在中國，大量的工程師能夠很快實現(xiàn)產(chǎn)品化。產(chǎn)品化之后，從樣機到真正可以大規(guī)模推廣的標(biāo)準(zhǔn)品之間，需要經(jīng)過無數(shù)的場景迭代。而今天全世界的制造工廠都在亞太，歐美已經(jīng)不具備迭代的場景了。”

其次，劉明繼續(xù)說道，“全世界的供應(yīng)鏈在亞太，只有亞太地區(qū)能做出成本最優(yōu)秀、最可靠的物流機器人，而歐美已經(jīng)沒有這個能力。所以我認(rèn)為物流機器人一定會成熟于中國，我們有大量的工程師，有大量的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。”

所以，把上述兩點思考匯總后即：物流機器人產(chǎn)業(yè)成熟于中國，同時歐美又有大量的市場，那么其就可以反過來影響全球的物流機器人產(chǎn)業(yè)。

結(jié)論來自于經(jīng)驗和觀察。在決定回國創(chuàng)業(yè)之前，劉明曾任亞馬遜運營中心總經(jīng)理、韓國Coupang流程創(chuàng)新部部長。對于當(dāng)時的他來說，創(chuàng)業(yè)這件事實際上有很高的機會成本，那么他的決策路徑是怎樣的呢？

劉明主要從技術(shù)角度論證物流機器人產(chǎn)業(yè)的價值：第一是物流機器人對于倉儲而言有沒有價值，是不是對各行各業(yè)的倉儲都有價值？第二，這個價值如何在技術(shù)路線和技術(shù)方案上實現(xiàn)，或者說一些問題在算法層面上是否有解？

在后期的創(chuàng)業(yè)過程中，再回看當(dāng)時的思考，劉明對澎湃新聞（www.thepaper.cn）分享了新的看法，“一個很深的感受就是，做技術(shù)的人創(chuàng)業(yè)容易陷入到技術(shù)自嗨，只關(guān)注產(chǎn)品在技術(shù)上的優(yōu)秀。但其實很多時候應(yīng)該立足市場，思考市場的需要。”

對于技術(shù)和市場的互動關(guān)系，經(jīng)過了多年創(chuàng)業(yè)之后，劉明認(rèn)為，不是先有技術(shù)再有市場模式，也不是先有市場再有技術(shù)，而是所有的技術(shù)都是為市場服務(wù)。思考的問題變成了，市場有這樣的需求，技術(shù)能不能支持？這種技術(shù)推動下，需要怎樣打開市場，商業(yè)模式怎么落地？

問題是非常具體的，比如說出海后，是直營成立一個分公司，還是通過經(jīng)銷商、代理商合作的方式鋪貨？如果選擇了通過海外經(jīng)銷商合作推廣的方式，那么所有的技術(shù)就要圍繞讓合作伙伴快速上手，落地后可以傻瓜式使用。“基于這一切，把商業(yè)模式和技術(shù)融合在一起來做，才最終能獲得成功。”劉明對澎湃新聞（www.thepaper.cn）總結(jié)道。

換句話說，對于場景、需求的理解，對痛點的把握和方案的設(shè)計才是核心，而軟件、硬件等都是實現(xiàn)目標(biāo)的工具。