2015年，當(dāng)廣東嘉騰機(jī)器人自動(dòng)化有限公司副總裁陳洪波第一次參觀德國(guó)漢諾威工業(yè)博覽會(huì)時(shí)，他感受到了一種刺激。

 

　　“全球那么大規(guī)模的工博會(huì)上，很少有中國(guó)智能裝備企業(yè)的身影。”陳洪波告訴南方財(cái)經(jīng)全媒體記者，“當(dāng)時(shí)我想，我們?yōu)槭裁床蝗⒄?？移?dòng)機(jī)器人領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)龍頭企業(yè)，嘉騰為什么不去國(guó)際上試一試？”陳洪波和團(tuán)隊(duì)決定，2016年去漢諾威工業(yè)博覽會(huì)參展，當(dāng)年參展即獲得了市場(chǎng)的響應(yīng)。

 

　　這是中國(guó)機(jī)器人企業(yè)“出海”的一個(gè)縮影。近年來(lái)，中國(guó)機(jī)器人企業(yè)一步步走向海外更廣闊的市場(chǎng)，越來(lái)越自信地展示自己，大疆、普渡、擎朗等不少機(jī)器人品牌在國(guó)際市場(chǎng)引起關(guān)注，創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)國(guó)際領(lǐng)先。

 

　　在廣東，智能機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群被列入十大戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)集群。近年來(lái)，粵港澳大灣區(qū)加快構(gòu)建依托于基礎(chǔ)研究、技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化的全過(guò)程創(chuàng)新生態(tài)鏈，給機(jī)器人創(chuàng)新發(fā)展提供了沃土，越來(lái)越多的機(jī)器人企業(yè)從廣東走向世界。

 

　　受訪專家認(rèn)為，機(jī)器人企業(yè)“出海”迎來(lái)最好時(shí)機(jī)，需要深耕海外渠道，加速產(chǎn)品改良，完善自身服務(wù)。國(guó)內(nèi)工業(yè)機(jī)器人在歐美等國(guó)家的中高端市場(chǎng)上暫時(shí)難以打開(kāi)新局，但可以把握住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞國(guó)家的機(jī)遇，發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)。而國(guó)內(nèi)服務(wù)機(jī)器人已打開(kāi)歐美國(guó)家中高端市場(chǎng)，要抓住細(xì)分領(lǐng)域、打響品牌。

 

　　“出海”參展、接跨國(guó)訂單

 

　　今年4月，如果一切順利，嘉騰將繼續(xù)去漢諾威參展，在世界最大的工業(yè)博覽會(huì)上推廣中國(guó)機(jī)器人。

 

　　參加展會(huì)的目的主要是宣傳品牌，與業(yè)界進(jìn)行交流。然而，最初中國(guó)機(jī)器人企業(yè)海外參展的過(guò)程并不順利。

 

　　“當(dāng)時(shí)展會(huì)方說(shuō)沒(méi)有空位，如果要加一個(gè)企業(yè)，只能有一家企業(yè)退出來(lái)。”陳洪波回憶道，“我們花了很多功夫去說(shuō)服他們，一個(gè)理由是工博會(huì)不能少了移動(dòng)機(jī)器人這個(gè)板塊，而這個(gè)領(lǐng)域全世界都沒(méi)有龍頭，為什么不能是一家中國(guó)企業(yè)參展？”

 

　　陳洪波回憶當(dāng)時(shí)的細(xì)節(jié)，“我們和他們反復(fù)講產(chǎn)品的積累，讓世界更多了解中國(guó)制造，甚至講到了佛山的李小龍，聊到了中國(guó)功夫。”

 

　　最終，嘉騰拿到了最大的工業(yè)機(jī)器人館17號(hào)館的一個(gè)珍貴展位，也成為當(dāng)時(shí)展館里第一家中國(guó)的移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)。幾個(gè)月后，嘉騰的磁導(dǎo)航和慣性導(dǎo)航兩款A(yù)GV（無(wú)人搬運(yùn)車）產(chǎn)品獲得德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。陳洪波感嘆，“早點(diǎn)拿到這個(gè)獎(jiǎng)，估計(jì)很容易就進(jìn)展會(huì)。”

 

　　長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)內(nèi)一些中小機(jī)器人企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)能力比較欠缺，把產(chǎn)品做出來(lái)后，賣到國(guó)外這一步往往走得艱難。

 

　　廣東省機(jī)器人協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)任玉桐認(rèn)為，“海外市場(chǎng)巨大，但機(jī)器人公司進(jìn)行海外拓展時(shí)，必須走非常規(guī)的路徑。國(guó)外機(jī)器人產(chǎn)業(yè)做了幾十年，我們的產(chǎn)品、技術(shù)自主研發(fā)需要時(shí)間積累與突破。”

 

　　東莞市機(jī)器人產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)陳永剛調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著東南亞國(guó)家承接中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)貙?duì)中國(guó)制造配套設(shè)備的需求?？鐕?guó)公司把國(guó)內(nèi)機(jī)器人訂單帶到世界其他工廠，這是國(guó)內(nèi)不少工業(yè)機(jī)器人企業(yè)主要的海外訂單來(lái)源。

 

　　“例如，一家國(guó)內(nèi)企業(yè)一直幫三星做設(shè)備配套。隨著疫情影響，跨國(guó)公司進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，把工廠由中國(guó)轉(zhuǎn)到越南等東南亞國(guó)家。因此，這家國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)把20多臺(tái)設(shè)備賣到了越南。”陳永剛介紹。

 

　　另一種“出海”方式是通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)需要找到合適的代理商，組建起對(duì)接當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)。

 

　　“例如，我們?cè)谔﹪?guó)設(shè)置一些工作點(diǎn)，派駐我們自己的售后、工程施工人員，在美國(guó)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工，開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。”陳洪波介紹道。

 

　　對(duì)于服務(wù)機(jī)器人而言，公司在規(guī)模小的時(shí)候想要打開(kāi)海外市場(chǎng)，更多是先通過(guò)代理商打開(kāi)資源渠道。

 

　　陳永剛介紹了逸動(dòng)科技的案例，作為一家專注于電動(dòng)船外機(jī)產(chǎn)品的機(jī)器人企業(yè)，逸動(dòng)科技從初創(chuàng)階段就參加國(guó)外專業(yè)展會(huì)、贊助游艇比賽進(jìn)行產(chǎn)品展示。隨著不斷接觸相關(guān)機(jī)構(gòu)，逸動(dòng)科技通過(guò)國(guó)外代理商拿下不少訂單。截至2021年3月，逸動(dòng)科技的小型船舶電動(dòng)化產(chǎn)品出貨量已經(jīng)達(dá)到了全球第二，合作及代理商遍布全球40多個(gè)國(guó)家。

 

　　廣東機(jī)器人“出海”正當(dāng)時(shí)

 

　　2015年之前，我國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)處于企業(yè)自主研發(fā)、預(yù)判市場(chǎng)、超前布局的階段。當(dāng)時(shí)我國(guó)“出海”的機(jī)器人企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)，甚至當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)體系還未完備。

 

　　2021年，《“十四五”機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出，到2025年我國(guó)建設(shè)成為全球機(jī)器人技術(shù)創(chuàng)新的策源地、高端制造的集聚地和集成應(yīng)用的新高地。國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)“出海”正積極行動(dòng)中，一些企業(yè)在細(xì)分賽道跑在世界前列。

 

　　任玉桐認(rèn)為，國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)“出海”前景非常好，目前也到了把廣東機(jī)器人產(chǎn)業(yè)推向海外的最好時(shí)機(jī)。我國(guó)疫情控制比較好，國(guó)外很多生產(chǎn)制造企業(yè)對(duì)于工業(yè)機(jī)器人和服務(wù)機(jī)器人都有剛需。

 

　　2021年以來(lái)，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)迎來(lái)快速發(fā)展期，廣東的機(jī)器人產(chǎn)量也迎來(lái)一輪暴漲。從整個(gè)產(chǎn)業(yè)集群來(lái)說(shuō)，廣東的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)是技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈比較完整。在廣東，機(jī)器人關(guān)鍵零部件齊全，完全可以國(guó)產(chǎn)化。

 

　　“我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與以往不同的是，國(guó)外制造業(yè)企業(yè)對(duì)應(yīng)用機(jī)器人十分緊迫，因此對(duì)我國(guó)機(jī)器人企業(yè)的要求沒(méi)有以前那么嚴(yán)格，只要覺(jué)得可以就立馬下訂單先用起產(chǎn)品。這將成為廣東機(jī)器人企業(yè)‘出海’的最大的福利。”任玉桐表示。

 

　　機(jī)器人企業(yè)想要“出海”拓展市場(chǎng)，需要怎樣形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

 

　　在陳永剛看來(lái)，首先要注重自己的產(chǎn)品質(zhì)量，滿足對(duì)方國(guó)家產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，要了解當(dāng)?shù)胤?，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　陳永剛告訴南方財(cái)經(jīng)全媒體記者，工業(yè)機(jī)器人方面，國(guó)內(nèi)機(jī)器人想要進(jìn)入歐美市場(chǎng)目前還比較困難，尤其歐美市場(chǎng)需要的高端設(shè)備，還沒(méi)辦法做到國(guó)產(chǎn)替代。

 

　　在陳洪波看來(lái)，企業(yè)首先要有自己的創(chuàng)新產(chǎn)品，有專利、品牌、產(chǎn)品認(rèn)證，同時(shí)要保證服務(wù)，幫助海外工廠量身定制、解決問(wèn)題。“當(dāng)下國(guó)內(nèi)制造有價(jià)格成本的優(yōu)勢(shì)，可以用差異化的打法贏得海外市場(chǎng)，物美價(jià)廉、性價(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)受到歡迎。”

 

　　服務(wù)機(jī)器人方面，國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)打入歐美中高端市場(chǎng)，未來(lái)還將有更多的開(kāi)拓空間。粵港澳大灣區(qū)優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境賦能廣東機(jī)器人企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新，抓住細(xì)分領(lǐng)域機(jī)遇，不少優(yōu)質(zhì)的服務(wù)機(jī)器人企業(yè)從廣東走向世界。

 

　　任玉桐認(rèn)為，“出海”成功與否，與機(jī)器人企業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)存在很大關(guān)系，選好細(xì)分賽道前，先要最大化地滿足產(chǎn)品的可靠性要求。

 

　　逸動(dòng)科技是一家廣東的科技創(chuàng)新企業(yè)，通過(guò)電動(dòng)船外機(jī)這一創(chuàng)新產(chǎn)品，逸動(dòng)科技開(kāi)拓新應(yīng)用，產(chǎn)品在性能和品質(zhì)上均做到全球最領(lǐng)先水平，成功打入了歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的主流市場(chǎng)。

 

　　從敲開(kāi)一個(gè)個(gè)專業(yè)協(xié)會(huì)的門推銷開(kāi)始，逸動(dòng)科技逐漸走向40多個(gè)國(guó)家。逸動(dòng)科技專攻電動(dòng)船外機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域，目前國(guó)外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比為9：1，是一家“出海”比較成功的機(jī)器人企業(yè)。

 

　　逸動(dòng)科技產(chǎn)品的主要研發(fā)都在東莞松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地，基地已形成完整的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈。松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地是粵港澳大灣區(qū)推進(jìn)基礎(chǔ)研究、技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化的全過(guò)程創(chuàng)新生態(tài)鏈建設(shè)的一個(gè)樣本。在這里，科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)革新相結(jié)合，誕生了許多如逸動(dòng)科技一樣的科創(chuàng)企業(yè)。根據(jù)松山湖管委會(huì)數(shù)據(jù)，截至2021年9月，基地聚集了超過(guò)400家機(jī)器人公司，其中高新技術(shù)企業(yè)86家。

 

　　送餐機(jī)器人是近年來(lái)中國(guó)服務(wù)機(jī)器人走向世界的重要領(lǐng)域，出現(xiàn)了普渡、擎朗等一系列打入歐美、日韓市場(chǎng)的企業(yè)，廣東的不少企業(yè)也成功打入國(guó)際市場(chǎng)。

 

　　普渡科技創(chuàng)始人兼CEO張濤介紹，目前普渡在海外的主要業(yè)務(wù)是機(jī)器人銷售和本地化服務(wù)，在整體業(yè)務(wù)中占比超70%，并且每年增長(zhǎng)5倍以上。截至目前，普渡科技在海外市場(chǎng)已經(jīng)形成北美、歐洲、東亞、亞太、中東、拉美等六大區(qū)域發(fā)展布局，普渡的機(jī)器人銷往全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

 

　　“出海”的服務(wù)機(jī)器人中，商用清潔機(jī)器人呈后發(fā)之勢(shì)。智繪科技董事長(zhǎng)兼CEO張亮認(rèn)為，“海外客戶非?？粗赝顿Y回報(bào)率、產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性、售后服務(wù)和及時(shí)響應(yīng)等。與海外本土機(jī)器人企業(yè)相比，我們?cè)诮?jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)復(fù)雜環(huán)境的考驗(yàn)和打磨后，在項(xiàng)目成本、技術(shù)、定制化能力等多方面占據(jù)著較大優(yōu)勢(shì)。”

 

　　服務(wù)好當(dāng)?shù)仄髽I(yè)個(gè)性化需求

 

　　機(jī)器人行業(yè)深刻嵌入生產(chǎn)、生活場(chǎng)景，也見(jiàn)證時(shí)代變遷下的行業(yè)起落。倉(cāng)儲(chǔ)物流機(jī)器人的崛起是典型的例子。

 

　　物流行業(yè)正處于上升階段。隨著電商帶來(lái)物流行業(yè)的快速發(fā)展，疫情又提供無(wú)接觸物流快速推廣的契機(jī)，倉(cāng)儲(chǔ)物流機(jī)器人的市場(chǎng)迎來(lái)春天，各行各業(yè)都積極應(yīng)用倉(cāng)儲(chǔ)物流機(jī)器人。

 

　　“隨著未來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)搬運(yùn)大量使用自動(dòng)化智能化的方式，機(jī)器人的需求是巨大的，移動(dòng)機(jī)器人解決問(wèn)題的能力擺在這里，市場(chǎng)和價(jià)值擺在這里，機(jī)遇已來(lái)，我們一定要走向全球拓展市場(chǎng)。”陳洪波表示。

 

　　人類的進(jìn)步伴隨著技術(shù)和工具的迭代。陳洪波告訴南方財(cái)經(jīng)全媒體記者，移動(dòng)機(jī)器人和工業(yè)4.0、制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢(shì)相契合，企業(yè)未來(lái)要專注把一些東西做成特色，用創(chuàng)新的方式在行業(yè)內(nèi)贏得話語(yǔ)權(quán)，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

 

　　目前，嘉騰的海外業(yè)務(wù)占比還不到10%，受到疫情影響，物流、項(xiàng)目服務(wù)暫時(shí)無(wú)法順利對(duì)接國(guó)外客戶，但如果疫情影響逐漸減弱，陳洪波期望未來(lái)將海外業(yè)務(wù)占比擴(kuò)大到50%。

 

　　張亮表示，企業(yè)海外機(jī)器人營(yíng)收占比約30%，同比增幅較快。2022年國(guó)內(nèi)企業(yè)“出海”將進(jìn)入大爆發(fā)時(shí)期，智繪科技布局全球化的進(jìn)程進(jìn)一步加快，未來(lái)海外市場(chǎng)的擴(kuò)張將是公司的大方向。

 

　　國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)“出海”需要注意哪些問(wèn)題？

 

　　在配套服務(wù)、定制化過(guò)程中，工業(yè)機(jī)器人企業(yè)會(huì)遇到不少問(wèn)題。“我們之前合作的阿根廷工廠對(duì)傳感器數(shù)量有要求，對(duì)軟件系統(tǒng)有定制化要求，語(yǔ)言要改成當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，電壓、插頭需要適配當(dāng)?shù)匾?guī)格，對(duì)方還希望開(kāi)機(jī)音效從中國(guó)曲子換成當(dāng)?shù)匾魳?lè)。”

 

　　廣告

 

　　大到當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)，小到電壓、插頭、屏幕，“出海”的中國(guó)機(jī)器人企業(yè)需要努力服務(wù)好當(dāng)?shù)仄髽I(yè)個(gè)性化需求。

 

　　開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)點(diǎn)，意味著企業(yè)可以由點(diǎn)及面，逐漸在當(dāng)?shù)亻_(kāi)拓市場(chǎng)。“首先有一顆種子，隨后有了根據(jù)地，慢慢會(huì)越做越大，人家也會(huì)認(rèn)可你，任何行業(yè)的海外拓展都是這個(gè)過(guò)程。”陳洪波感嘆道。

 

　　“中國(guó)的機(jī)器人公司在打入海外市場(chǎng)之后，想要在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，進(jìn)行深入的本地化才是塑造品牌力的關(guān)鍵。”張濤認(rèn)為。

 

　　任玉桐表示，進(jìn)入海外市場(chǎng)需要做前期精心研判，在服務(wù)、物流機(jī)器人領(lǐng)域必須瞄準(zhǔn)機(jī)器人商業(yè)化程度較低的區(qū)域，鎖定剛性需求。

 

　　“只有深耕海外渠道，才能充分滿足海外客戶即時(shí)出現(xiàn)的新需求，加速產(chǎn)品改良，第一時(shí)間反饋、迅速完善自己的服務(wù)。機(jī)器人產(chǎn)品終究要回歸到提升客戶效率的問(wèn)題上，只有我們產(chǎn)品成熟、能解決客戶問(wèn)題，才能有辦法拿到充足的海外市場(chǎng)份額，解決出海的難題。”任玉桐表示。