演講實(shí)錄：

 

　　亞馬遜于95年成立，總部在美國(guó)西雅圖，目前在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，我們也是機(jī)器人行業(yè)的一個(gè)深度參與者，在公司海外200多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心里面，每天有超過(guò)20萬(wàn)個(gè)機(jī)器人在里面不停的工作，處理超3.5億產(chǎn)品訂單，每年累計(jì)處理的訂單數(shù)量數(shù)十億計(jì)。亞馬遜前段時(shí)間還發(fā)布了家庭服務(wù)機(jī)器人。

 

　　亞馬遜的電商業(yè)務(wù)里面有非常多的中國(guó)機(jī)器人廠商，通過(guò)亞馬遜的海外渠道，把國(guó)產(chǎn)的機(jī)器人帶到了國(guó)際市場(chǎng)上。今天我希望通過(guò)接下來(lái)的一段時(shí)間，和大家介紹一下跨境電商這個(gè)領(lǐng)域有什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何利用亞馬遜的海外渠道和全球資源，幫助中國(guó)的國(guó)產(chǎn)機(jī)器人企業(yè)能夠更好的拓展國(guó)際市場(chǎng)。

 

　　除了B2C的業(yè)務(wù)之外，我們從2012年開(kāi)始布局跨境B2B的電商業(yè)務(wù)，最早通過(guò)純自營(yíng)的工業(yè)品平臺(tái)方式。2012年，亞馬遜上線(xiàn)了自己的工業(yè)品平臺(tái)，之后在15年成立了亞馬遜企業(yè)購(gòu)，把2B和2C進(jìn)行融合。

 

　　跨境B2B市場(chǎng)巨大。根據(jù)第三方金融機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2025年全球跨境B2B的市場(chǎng)體量將超過(guò)5.7萬(wàn)億美金，全球B2C的市場(chǎng)份額在3.35萬(wàn)億美金。對(duì)于亞馬遜來(lái)說(shuō)，除了優(yōu)勢(shì)的2C業(yè)務(wù)之外，亞馬遜的2B業(yè)務(wù)也是非常重要的增長(zhǎng)引擎。

 

　　從這背后可以看到，全球零售市場(chǎng)正在加速向線(xiàn)上化轉(zhuǎn)移。過(guò)去幾年里，很多行業(yè)增速開(kāi)始放緩，全球跨境電商領(lǐng)域一直保持著非常穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。2023年，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額突破6萬(wàn)億美金，線(xiàn)上銷(xiāo)售總額的規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大，2023年，全球14歲及以上人口的三分之一會(huì)進(jìn)行線(xiàn)上采購(gòu)，人數(shù)超過(guò)27.3億。

 

　　全球B2B電商線(xiàn)上化有一個(gè)明顯的趨勢(shì)，2025年，全球?qū)⒔顺傻腂2B交易會(huì)轉(zhuǎn)到線(xiàn)上。2022年到2030年，全球B2B電商會(huì)以19.7%的復(fù)合年增長(zhǎng)率在持續(xù)擴(kuò)大。預(yù)計(jì)到2030年，整個(gè)全球B2B市場(chǎng)規(guī)模會(huì)達(dá)到33萬(wàn)億美金。

 

　　在中國(guó)，隨著全球數(shù)字化貿(mào)易的發(fā)展以及出海門(mén)檻的降低，中小企業(yè)越來(lái)越成為跨境B2B電商出口跨境的重要主體。在跨境電商的結(jié)構(gòu)層面，越來(lái)越凸顯出跨境電商主體從B2C向B2B轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。中國(guó)跨境電商市場(chǎng)面臨著巨大的B2B跨境電商增量市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2021年到2025年，B2B跨境電商市場(chǎng)會(huì)以25%的年復(fù)合增長(zhǎng)率持續(xù)高速增長(zhǎng)，到2025年，中國(guó)跨境B2B電商市場(chǎng)規(guī)模會(huì)突破13.9萬(wàn)億人民幣。

 

　　在整個(gè)大盤(pán)的數(shù)據(jù)背后，帶來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的最主要的原因是采購(gòu)主體年輕化趨勢(shì)。早在之前，在企業(yè)采購(gòu)的主體里，就有越來(lái)越多的80、90后，甚至00后已經(jīng)進(jìn)入到企業(yè)的重要崗位里，他可能是一個(gè)公司的CEO，公司的采購(gòu)人員，技術(shù)總監(jiān)等等，這批采購(gòu)中堅(jiān)力量非常愿意接受電商，接受線(xiàn)上采購(gòu)的便捷體驗(yàn)。我們的數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)有非常多的企業(yè)采購(gòu)者習(xí)慣使用電商平臺(tái)進(jìn)行在線(xiàn)采購(gòu)，有90%的企業(yè)采購(gòu)者希望能夠把個(gè)人的消費(fèi)體驗(yàn)拓展到工作采購(gòu)當(dāng)中，60%以上的企業(yè)客戶(hù)至少每周會(huì)進(jìn)行一次線(xiàn)上采購(gòu)，這是我們看到的背后推動(dòng)整個(gè)B2B電商往前發(fā)展的主要因素。

 

　　疫情加速了發(fā)展，疫情之后，線(xiàn)上化的趨勢(shì)不斷保持。這幾年，政府給到跨境電商非常多的支持，促進(jìn)了整個(gè)跨境貿(mào)易的多元化發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，有越來(lái)越多的企業(yè)趕上了這波紅利。在目前情況驅(qū)使下，尤其是在機(jī)器人行業(yè)，據(jù)我之前了解的數(shù)據(jù)，中國(guó)的機(jī)器人市場(chǎng)應(yīng)該占全球18%左右的份額，但是產(chǎn)能卻占了全球30%左右的市場(chǎng)份額，這中間有一個(gè)大的差異，我們需要把這個(gè)產(chǎn)能向外需求釋放和轉(zhuǎn)移，海外市場(chǎng)有非常大的空間給到國(guó)內(nèi)的企業(yè)。

 

　　接下來(lái)給大家分享一下海外市場(chǎng)的需求。工業(yè)自動(dòng)化的推進(jìn)，大大促進(jìn)了機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展。機(jī)器換人的趨勢(shì)日益明顯，海外市場(chǎng)的需求更大。這里面有一個(gè)第三方的數(shù)據(jù)，我們按地區(qū)和行業(yè)劃分，到2030年，自動(dòng)化高風(fēng)險(xiǎn)工作比例分布，運(yùn)輸和物流業(yè)的勞動(dòng)力密集型非常依賴(lài)倉(cāng)庫(kù)和送貨工人，運(yùn)輸和物流行業(yè)是會(huì)受到機(jī)器人技術(shù)影響最多的行業(yè)。在北美有70%左右的運(yùn)輸物流行業(yè)的工作可能會(huì)面臨對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。北美、歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家可能會(huì)比發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體受的影響更大。在歐美國(guó)家，目前機(jī)器人方面的需求非常巨大。

 

　　從細(xì)分領(lǐng)域來(lái)看，工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)目前有五國(guó)來(lái)主導(dǎo)，分別是中、日、美、韓、德。因?yàn)橐咔榈挠绊?，?9年開(kāi)始下滑，20年的時(shí)候保持下滑的趨勢(shì)，21年開(kāi)始回暖，這個(gè)回暖主要是來(lái)自中國(guó)的增長(zhǎng)。

 

　　服務(wù)機(jī)器人

 

　　目前服務(wù)機(jī)器人市場(chǎng)最大的是美國(guó)，其次是亞太和歐洲地區(qū)，這幾個(gè)國(guó)家已經(jīng)占了絕大多數(shù)的市場(chǎng)體量，基本上服務(wù)機(jī)器人在2022年是300億左右的體量，120億可能來(lái)自于美國(guó)市場(chǎng)，醫(yī)療應(yīng)用屬于最前沿，占比最大（單位是百萬(wàn)美金）。

 

　　商用機(jī)器人

 

　　目前美國(guó)商業(yè)服務(wù)機(jī)器人銷(xiāo)量領(lǐng)先，亞太地區(qū)引領(lǐng)了個(gè)人服務(wù)機(jī)器人的市場(chǎng)。商用服務(wù)機(jī)器人客單價(jià)比較高，20年的時(shí)候是5.6萬(wàn)美金，個(gè)人機(jī)器人可能在200多美金。美國(guó)占了將近一半的商用服務(wù)機(jī)器人體量，其次是歐洲和亞太地區(qū)。

 

　　醫(yī)療機(jī)器人

 

　　醫(yī)療類(lèi)機(jī)器人體量最大。它之前占了整個(gè)商用機(jī)器人46%的市場(chǎng)份額，預(yù)計(jì)到2022年，它的市場(chǎng)份額還會(huì)再提升兩個(gè)點(diǎn)。物流行業(yè)的增長(zhǎng)主要是由于電子商務(wù)的增長(zhǎng)帶來(lái)的。醫(yī)療和物流行業(yè)占了全球商業(yè)服務(wù)機(jī)器人三分之二的體量。醫(yī)療服務(wù)機(jī)器人的市場(chǎng)增長(zhǎng)受醫(yī)療和保健支出增長(zhǎng)的推動(dòng)，在疫情期間，增長(zhǎng)較快。在亞太地區(qū)，尤其是東亞地區(qū)，隨著人口老齡化，依賴(lài)護(hù)理的人數(shù)在增加。由于美國(guó)非常大的醫(yī)療保健支出與更高的工人工資，使得美國(guó)主導(dǎo)著醫(yī)療機(jī)器人市場(chǎng)。

 

　　物流機(jī)器人

 

　　由于電子商務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)的推動(dòng)，物流機(jī)器人從18年到22年翻了將近四倍，歐洲有最大的物流機(jī)器人市場(chǎng)，在2022年可能會(huì)開(kāi)始下降。倉(cāng)庫(kù)是目前物流機(jī)器人的熱門(mén)操作場(chǎng)所，亞洲的很多企業(yè)目前正在正努力升級(jí)制造基礎(chǔ)設(shè)施，物流機(jī)器人是這些物流設(shè)備進(jìn)步的關(guān)鍵。

 

　　農(nóng)業(yè)機(jī)器人

 

　　預(yù)計(jì)該市場(chǎng)在2022年會(huì)從15億美金增長(zhǎng)到17億美金。歐洲和美國(guó)是農(nóng)業(yè)機(jī)器人的主要參與者，因?yàn)闅W美的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化程度比較高，絕大多數(shù)的農(nóng)業(yè)機(jī)器人在歐洲，主要來(lái)自于擠奶機(jī)器人。非洲大陸有很多的政策補(bǔ)貼，導(dǎo)致非洲也有比較大的市場(chǎng)。亞太地區(qū)目前的農(nóng)業(yè)機(jī)器人的增長(zhǎng)是由于自動(dòng)擠奶的需求而推動(dòng)的。

 

　　家用機(jī)器人

 

　　從目前的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)的家用機(jī)器人在海外有了非常不俗的表現(xiàn)，這些清潔類(lèi)的機(jī)器人占有了很大一部分的市場(chǎng)份額。家用機(jī)器人目前雖然看起來(lái)是一個(gè)體量很大，但是它的滲透率非常低，在20%以下。娛樂(lè)用途機(jī)器人，在全球的銷(xiāo)量也在增長(zhǎng)。

 

　　總而言之，我們可以看到，全球機(jī)器人的發(fā)展在2023年迎來(lái)了黃金期，尤其在服務(wù)機(jī)器人方面，全球機(jī)器人市場(chǎng)規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大。2023年，全球機(jī)器人市場(chǎng)將達(dá)到349.4億美元，2027年有望突破433億美元。在全球范圍內(nèi)，美國(guó)2023年會(huì)有72.6億美金的占比。

 

　　全球機(jī)器人市場(chǎng)里面最大的細(xì)分市場(chǎng)是服務(wù)機(jī)器人，2023年的市場(chǎng)是260.9億美金，其中占比最高的是商業(yè)服務(wù)機(jī)器人，在2023年的市場(chǎng)規(guī)模是161.5億美金，到2027年，可能會(huì)突破327億美金。這中間，美國(guó)也是在里面占了比較大的市場(chǎng)份額，2023年時(shí)候達(dá)到了66.35美金的體量。

 

　　全球清潔服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模非常巨大，2027年預(yù)計(jì)達(dá)到3000多億美金的體量。亞馬遜上面可以看到非常多的智能清潔機(jī)器人，除了原來(lái)的掃地機(jī)器人之外，還有泳池清潔機(jī)器人、打掃用的商用機(jī)器人，也開(kāi)始有了非常高速的增長(zhǎng)。

 

　　目前，服務(wù)型的機(jī)器人到了一個(gè)出海的好時(shí)機(jī)，已經(jīng)有非常多的中國(guó)廠家開(kāi)始在細(xì)分領(lǐng)域處于全球領(lǐng)先的位置，我們也希望越來(lái)越多的企業(yè)不只是局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

 

　　機(jī)器人企業(yè)如果出海，我們有一些對(duì)應(yīng)的建議，首先是一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量，了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)要求，在產(chǎn)品專(zhuān)利，認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上做好對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備，這是出海第一個(gè)要保證的生命線(xiàn)。另外一定要抓住細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，建立本地化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，滿(mǎn)足適應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的個(gè)性化需求，這樣能夠幫助企業(yè)更好的在出海過(guò)程中適應(yīng)出海的變化。

 

　　那么如何利用亞馬遜在全球作品牌布局？

 

　　亞馬遜是致力于成為全球以用戶(hù)為中心的公司，原則是顧客至上，崇尚創(chuàng)新，卓越運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)思考。公司有非常多的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，例如Prime會(huì)員服務(wù)，亞馬遜云科技服務(wù)等等。目前有將近200萬(wàn)的中小型企業(yè)在亞馬遜上進(jìn)行銷(xiāo)售，占亞馬遜全部零售額的近60%，據(jù)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)估算，2020年第三方賣(mài)家在亞馬遜上銷(xiāo)售的利潤(rùn)在250億到390億美元之間。

 

　　亞馬遜全球開(kāi)店，總部在上海，在寧波、深圳等全國(guó)各地有分公司，在中國(guó)有將近2000人的團(tuán)隊(duì)，我們致力于幫助全球企業(yè)去發(fā)展出口跨境電商的業(yè)務(wù)，拓展全球市場(chǎng)，打造全球品牌。

 

　　這兩年創(chuàng)造全球品牌已經(jīng)不再是大企業(yè)獨(dú)有的特權(quán)，而成了所有中小企業(yè)都能抓住的時(shí)代紅利，我們也希望能夠利用我們的全球資源，去推動(dòng)中國(guó)的賣(mài)家從ODM、OEM，中國(guó)制造成為全球品牌。

 

　　目前我們擁有100多萬(wàn)名的員工，支持27種語(yǔ)言，可以把產(chǎn)品銷(xiāo)售到200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在全球有400多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，100多架空運(yùn)、貨運(yùn)飛機(jī)，20多萬(wàn)的機(jī)器人在倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)作。目前針對(duì)中國(guó)賣(mài)家開(kāi)放的站點(diǎn)，主要是北美、歐洲、日本和一些新興站點(diǎn)，包括澳大利亞、新加坡這些對(duì)應(yīng)的站點(diǎn)。這些站點(diǎn)覆蓋全球，并且在全球的電商市場(chǎng)里都保持比較領(lǐng)先的位置。

 

　　2023年，亞馬遜的戰(zhàn)略重點(diǎn)是寫(xiě)著中國(guó)賣(mài)家打造全球品牌。根據(jù)第三方報(bào)告顯示，全球有75%的消費(fèi)者通過(guò)使用亞馬遜發(fā)現(xiàn)新品牌和新商品，71%的企業(yè)對(duì)于中國(guó)的品牌非常期待，69%的全球消費(fèi)者認(rèn)為中國(guó)品牌未來(lái)可期。過(guò)去四年，在亞馬遜上面有品牌的賣(mài)家數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)了40倍。

 

　　在現(xiàn)階段，打造品牌已經(jīng)不再是一個(gè)具有高不確定性的事情，過(guò)去需要通過(guò)大規(guī)模的投入以及大規(guī)模的線(xiàn)下廣告，去打造全球品牌。在電商和科技的推動(dòng)下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在新的市場(chǎng)里面，可以通過(guò)差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的沉淀，在線(xiàn)上直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)先產(chǎn)品后品牌的方式，打造自己的品牌。

 

　　亞馬遜企業(yè)購(gòu)的業(yè)務(wù)目前是這樣的，對(duì)于B2B和B2C的流量入口是同一個(gè)，個(gè)人買(mǎi)家用自己的個(gè)人郵箱注冊(cè)的個(gè)人號(hào)登陸，企業(yè)買(mǎi)家可以用他的公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照和聯(lián)邦稅號(hào)，免費(fèi)注冊(cè)B端的買(mǎi)家?guī)ぬ?hào)，登陸之后可以看到專(zhuān)屬的B端不同頁(yè)面，有企業(yè)專(zhuān)屬的選品瀏覽，包括企業(yè)專(zhuān)屬價(jià)格和批量折扣，這些是C端看不到的。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可以用同一個(gè)帳號(hào)來(lái)銷(xiāo)售商品，產(chǎn)品可以同時(shí)賣(mài)給個(gè)人和企業(yè)買(mǎi)家，不需要有額外的運(yùn)營(yíng)資源，可以在同一個(gè)商品詳情頁(yè)里面設(shè)置兩套價(jià)格體系，2B和2C的價(jià)格完全分開(kāi)，不受影響，方便買(mǎi)家和賣(mài)家可以更好的在平臺(tái)上利用選品資源和工具資源。

 

　　印度有相應(yīng)的要求，必須由本土的營(yíng)業(yè)制造才能開(kāi)店，目前除了印度，其他的國(guó)家都可以用中國(guó)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照在上面開(kāi)展業(yè)務(wù)。現(xiàn)在在全球的年銷(xiāo)售額是350億美金，第三方賣(mài)家的銷(xiāo)售占比超過(guò)50%，目前全球有超過(guò)600萬(wàn)的企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買(mǎi)家。

 

　　我們的企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買(mǎi)家包括四大垂直領(lǐng)域：醫(yī)療健康、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、商業(yè)用戶(hù)。其中商業(yè)用戶(hù)里面的門(mén)類(lèi)最廣，制造類(lèi)的企業(yè)、商超、餐館等500強(qiáng)企業(yè)都是我們的商業(yè)類(lèi)型用戶(hù)。

 

　　除此之外，還有非常多的細(xì)分子行業(yè)，涉及到能源、零售、制造業(yè)等。這些客戶(hù)群體里面在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都有非常大的本土買(mǎi)家管理招募團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)人員會(huì)比賣(mài)家招募的團(tuán)隊(duì)還要大，他們會(huì)根據(jù)這些企業(yè)的規(guī)模，針對(duì)大客戶(hù)還有一對(duì)一的買(mǎi)家顧問(wèn)進(jìn)行管理，拿到他們?nèi)甑牟少?gòu)清單，幫助他們收集需要的選品機(jī)會(huì)。

 

　　針對(duì)B端、企業(yè)端，還有賣(mài)家端，我們開(kāi)發(fā)了非常多的工具幫助企業(yè)買(mǎi)家和賣(mài)家做更好的溝通。目前我們跟市面上所有主流的采購(gòu)系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接，還有專(zhuān)門(mén)的多帳戶(hù)管理，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)、付款解決方案等功能提供給企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買(mǎi)家。針對(duì)賣(mài)家端，針對(duì)供應(yīng)商，我們還會(huì)有資格認(rèn)證證書(shū)上傳的地方，可以幫助賣(mài)家更多的通過(guò)數(shù)據(jù)了解到企業(yè)買(mǎi)家的需求，還有機(jī)器招投標(biāo)、批發(fā)商城項(xiàng)目，幫助賣(mài)家拿到企業(yè)端的大單。

 

　?。ㄒ陨蟽?nèi)容來(lái)源速記稿，由小編整理發(fā)出。）