hello 大家好，我們是首席數(shù)智官，研究產(chǎn)業(yè)數(shù)字化已經(jīng)10年。
在長(zhǎng)期的工作中，我們一直試圖尋找「新品牌是如何借助數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)快速崛起」的答案。
為此，我們走訪了大量知名企業(yè)，與上千位技術(shù)專家、創(chuàng)業(yè)者、前輩同行等一線精英們交流學(xué)習(xí)，看他們是如何利用數(shù)字化技術(shù)來(lái)創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)，打造新的爆款產(chǎn)品。
我們希望把這些技術(shù)影響商業(yè)創(chuàng)新的案例分享給你們。
關(guān)注我，每天給你講一個(gè)商業(yè)案例。
今天我們要給你講的是：國(guó)內(nèi)目前最火的硬科技投資賽道——機(jī)器人，投資邏輯和發(fā)展瓶頸到底是什么？
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和"碳中和"、"碳達(dá)峰"目標(biāo)的提出，傳統(tǒng)能源企業(yè)轉(zhuǎn)型走向智慧化、數(shù)字化、信息化已成為大勢(shì)所趨。
當(dāng)下，我國(guó)的電力事業(yè)正處于蓬勃發(fā)展期。一邊是海量變電站的投工投產(chǎn)使得人力資源日趨緊張；另一邊是智能化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)要求迫在眉睫，“新物種”智慧電廠在雙重的挑戰(zhàn)和機(jī)遇下被催生。
過(guò)去在傳統(tǒng)的電廠中，主要通過(guò)人工進(jìn)行相關(guān)設(shè)備的簡(jiǎn)單檢查。
巡檢不到位、巡檢結(jié)果無(wú)法數(shù)字化等痛點(diǎn)在其作業(yè)場(chǎng)景中凸顯。
這種24小時(shí)待命的智能巡檢機(jī)器人，可以通過(guò)機(jī)器人本體去實(shí)現(xiàn)自動(dòng)、自主巡檢，不僅可以提升運(yùn)維檢測(cè)效率，還能夠幫助解決上述的勞動(dòng)強(qiáng)度大、檢測(cè)質(zhì)量差、主觀因素多等諸多由人力帶來(lái)的缺陷。
另外，除了能夠幫助傳統(tǒng)電力企業(yè)在輸、變、配環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)無(wú)人化外，智能巡檢機(jī)器人的軟件能力也正在助推電力行業(yè)走向智能化。
如機(jī)器人可以借助AI算法的加持，對(duì)巡檢數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和對(duì)比，進(jìn)而進(jìn)行趨勢(shì)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電網(wǎng)運(yùn)行的事故隱患和故障先兆，增強(qiáng)供電可靠性。
當(dāng)然，機(jī)器人在為傳統(tǒng)電力行業(yè)帶來(lái)可觀實(shí)用價(jià)值的同時(shí)，電力行業(yè)也在為智能巡檢機(jī)器人提供廣闊的應(yīng)用前景和商業(yè)價(jià)值。
根據(jù)報(bào)告數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，變電站巡檢機(jī)器人市場(chǎng)潛在規(guī)模將達(dá)到 400~550 億元，配電站巡檢機(jī)器人市場(chǎng)潛在規(guī)模在 200~300 億元。
技術(shù)和政策雙重利好的影響下，電力巡檢無(wú)人機(jī)處于成長(zhǎng)期到成熟期的過(guò)渡期，預(yù)計(jì)今年市場(chǎng)規(guī)模在 30-50 億元。
智能巡檢機(jī)器人是梧桐樹(shù)資本在硬科技投資中的重點(diǎn)關(guān)注板塊之一。
前不久，我們與梧桐樹(shù)資本就機(jī)器人話題進(jìn)行了深度交流。
大家好，這里是梧桐樹(shù)資本，我們主要的投資方向是以科創(chuàng)屬性為主的硬科技方向，機(jī)器人是我們重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域，包括工業(yè)機(jī)器人、商用服務(wù)機(jī)器人、特種機(jī)器人等。巡檢機(jī)器人其實(shí)就算特種機(jī)器人里的細(xì)分賽道。
過(guò)去幾年，我們看到特種機(jī)器人有一些具有中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，比如客戶是電網(wǎng)這種國(guó)有企業(yè)，這里我們看到它其實(shí)有一個(gè)很大的發(fā)展空間，這是我們重點(diǎn)關(guān)注的賽道。
梧桐樹(shù)資本除了關(guān)注TMT、機(jī)器人、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等硬科技板塊之外，我們還有產(chǎn)業(yè)基金，會(huì)關(guān)注一些半導(dǎo)體、新能源、新材料等方向的投資。
還有一塊業(yè)務(wù)就是我們的母基金。
所以我們是VC、產(chǎn)業(yè)基金、母基金三輪驅(qū)動(dòng)的一支人民幣基金。大家如果有興趣的話，可以到我們的網(wǎng)站關(guān)注一下我們的投資案例。
今天我來(lái)給大家講一下，梧桐樹(shù)資本在尋找什么樣的機(jī)器人企業(yè)，背后的一些共性的投資邏輯是什么。
01 機(jī)器人企業(yè)的投資邏輯是什么？
從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定義開(kāi)始，到大規(guī)模行業(yè)滲透部署之前，我們認(rèn)為機(jī)器人目前正處在一個(gè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
這時(shí)候會(huì)有大量的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新型企業(yè)出現(xiàn)。
那么后續(xù)的標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)，就是產(chǎn)業(yè)化程度的高低，大概市場(chǎng)滲透率到20%~30%左右時(shí)，就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)性價(jià)比層面的競(jìng)爭(zhēng)，老技術(shù)的沒(méi)落、新技術(shù)的崛起。
從風(fēng)險(xiǎn)投資的確定性來(lái)看，包括安全性、確定性、綜合收益的角度，在制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之前的賽道早期階段，是對(duì)成長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)企業(yè)鎖定的關(guān)鍵階段，這個(gè)階段塵埃落定之后，那么未來(lái)的行業(yè)格局就會(huì)很清晰。
機(jī)器人行業(yè)已經(jīng)發(fā)展很長(zhǎng)時(shí)間了，不過(guò)國(guó)內(nèi)的爆發(fā)還確實(shí)屬于早期，有一些產(chǎn)業(yè)巨頭還是初創(chuàng)企業(yè)。
我們看到很多早期企業(yè)跟巨頭去競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)選擇從細(xì)分領(lǐng)域去切入，因?yàn)榫揞^很難真正深入到某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，可能沒(méi)有關(guān)注到，也可能沒(méi)有太多精力去面面俱到。
所以初創(chuàng)企業(yè)永遠(yuǎn)在跟時(shí)間賽跑，對(duì)它的能力是一個(gè)綜合要求，無(wú)論從產(chǎn)品研發(fā)管理還是運(yùn)營(yíng)或者融資，都需要找一個(gè)合適的角度進(jìn)行切入，同時(shí)還要利用一些市場(chǎng)杠桿，才能和巨頭競(jìng)爭(zhēng)。
所以我們?cè)谂袛嘁粋€(gè)初創(chuàng)企業(yè)未來(lái)是否有發(fā)展的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)綜合的判斷。
行業(yè)的話，因?yàn)槲覀儑?guó)家的制造業(yè)比較復(fù)雜多遠(yuǎn)，長(zhǎng)尾方向是我們國(guó)產(chǎn)機(jī)器人可能會(huì)彎道超車巨頭的機(jī)會(huì)。
比如像汽車、3C這些行業(yè)，在機(jī)器人方面的應(yīng)用市場(chǎng)是很大的，但這些市場(chǎng)已經(jīng)被機(jī)器人四大家族占據(jù)。而越來(lái)越多的一些行業(yè)，例如金屬加工、日化產(chǎn)品、食品生產(chǎn)、包括新能源新材料等領(lǐng)域，其實(shí)他們的機(jī)器人應(yīng)用還在一個(gè)非常初期的階段。包括巡檢機(jī)器人，都是很先進(jìn)的方向。
這種市場(chǎng)其實(shí)巨頭和初創(chuàng)企業(yè)都很有機(jī)會(huì)。所以其實(shí)我們非常關(guān)注長(zhǎng)尾行業(yè)有前景的機(jī)器人的市場(chǎng)布局。
另外還有一個(gè)點(diǎn)，就是需要關(guān)注國(guó)際化的機(jī)會(huì)。中國(guó)雖然機(jī)器人起步比較晚，但因?yàn)橛泻芏嗫蛻粢呀?jīng)開(kāi)始使用，在有了成熟案例之后，我們的優(yōu)勢(shì)就會(huì)發(fā)揮出來(lái)，而且肯定會(huì)越來(lái)越多。
因?yàn)橹袊?guó)制造、中國(guó)的供應(yīng)鏈從全球來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在的中國(guó)制造不是說(shuō)價(jià)格低、質(zhì)量差，現(xiàn)在是質(zhì)量好、成本低。所以我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上也會(huì)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
不過(guò)，還有一點(diǎn)我需要向所有機(jī)器人公司強(qiáng)調(diào)，雖然我們關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，但這并不意味著細(xì)分市場(chǎng)不能做大。但有一個(gè)前提條件，如果你只做機(jī)器人本體，那么你的市場(chǎng)空間就不會(huì)太大。
2020年，工業(yè)機(jī)器人本體的市場(chǎng)空間是300億元，但下游系統(tǒng)集成的市場(chǎng)規(guī)模是近900億元，大概是本體市場(chǎng)的3倍。
所以機(jī)器人本體廠商還需要有很強(qiáng)的集成能力，從本體去切入客戶場(chǎng)景提供整體解決方案，才能做出自己的差異化，進(jìn)而獲得更大的市場(chǎng)份額。
這一點(diǎn)是我們認(rèn)為未來(lái)機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)能否做大的核心。我們會(huì)要求機(jī)器人公司有這方面的基因或者是提前的布局。
02 機(jī)器人企業(yè)如何獲取客戶？
說(shuō)完我們的投資邏輯，下面我們?cè)賮?lái)簡(jiǎn)單聊聊機(jī)器人的獲客。
各個(gè)機(jī)器人里，我們認(rèn)為巡檢機(jī)器人是最難獲客的。為什么？因?yàn)檠矙z機(jī)器人屬于特種機(jī)器人，特種機(jī)器人的使用場(chǎng)景很特殊，客戶群也很固定。
比如電力電網(wǎng)巡檢，在中國(guó)，這個(gè)客戶只有兩個(gè)，一個(gè)國(guó)家電網(wǎng)，一個(gè)南方電網(wǎng)。
這樣來(lái)看，你的客戶集中度就非常高，同時(shí)客戶競(jìng)爭(zhēng)也非常高。
但同時(shí)深入了解就會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的電網(wǎng)體系又比較割裂，因?yàn)樗煌氖》?，渠道商和決策機(jī)構(gòu)其實(shí)又是相對(duì)獨(dú)立和分散的。
也就是說(shuō)，如果從目前的情況來(lái)看，如果你是一家巡檢機(jī)器人初創(chuàng)公司，在某一個(gè)區(qū)域有自己的客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，就非常重要。
這個(gè)行業(yè)不是簡(jiǎn)單說(shuō)你有產(chǎn)品有技術(shù)就可以通吃，你需要一些電網(wǎng)系統(tǒng)內(nèi)的三產(chǎn)公司跟你合作，你才有可能去集成進(jìn)去。
別人有客戶資源，你有技術(shù)和產(chǎn)品，那么你就有機(jī)會(huì)去單點(diǎn)突破，開(kāi)始服務(wù)。
當(dāng)你在某個(gè)方向有了標(biāo)桿客戶之后，國(guó)企的市場(chǎng)可能就相對(duì)來(lái)說(shuō)好切一點(diǎn)了。
國(guó)有企業(yè)都是不求有功但求無(wú)過(guò)，即便現(xiàn)在有很多國(guó)企改革政策，但大家都不愿意冒進(jìn)犯錯(cuò)，所以建立標(biāo)桿客戶是非常重要的，風(fēng)險(xiǎn)是小的。
當(dāng)你有了自己的客戶之后，你再通過(guò)渠道商去復(fù)制你的模式，然后到其他省份，逐漸地就開(kāi)始打開(kāi)國(guó)企市場(chǎng)的大門(mén)。這是國(guó)企的特點(diǎn)。
那么除了國(guó)企之外，市場(chǎng)化的企業(yè)客戶你怎么做？這時(shí)候你可能就必須跟客戶來(lái)算投入產(chǎn)出比了。就是說(shuō)多少年能回本，你對(duì)他的價(jià)值是什么？
通常來(lái)說(shuō)，機(jī)器人的回本周期大概在一年半到兩年，一般的工業(yè)機(jī)器人客戶是可以接受的，他們也愿意嘗試，因?yàn)槿斯さ某杀驹鲩L(zhǎng)速度非?？臁Ｈ绻愕臋C(jī)器人回本周期很好確定，那么對(duì)他們來(lái)說(shuō)很容易進(jìn)行投入決策。
這些是獲客的情況。
03 機(jī)器人行業(yè)普遍存在的困難是什么？
最后我再來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下這個(gè)行業(yè)的普遍問(wèn)題或困難。
目前國(guó)內(nèi)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的一些關(guān)鍵零部件還是受制于人的狀態(tài)，國(guó)產(chǎn)自控率并不高，尤其是一些卡脖子的技術(shù)，還是需要依賴國(guó)外企業(yè)。
不過(guò)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大力倡導(dǎo)新基建建設(shè)，國(guó)企和公共事業(yè)公司都在倡導(dǎo)提高國(guó)產(chǎn)化率，也就是所謂的國(guó)產(chǎn)替代。
雖然政策倡導(dǎo)是一方面，同時(shí)另一方面我們自己也還是要去爭(zhēng)取解決零部件的技術(shù)問(wèn)題，才能讓產(chǎn)品在特定環(huán)境更加適用。
當(dāng)然，另外一個(gè)就是技術(shù)人才不足的問(wèn)題，我們機(jī)器人方面的研發(fā)人才、技能型人才，現(xiàn)在我國(guó)還是比較欠缺的。
因?yàn)槲覀円郧肮S流水線都是工人操作，而現(xiàn)在機(jī)器人操作，那么機(jī)器人如果出現(xiàn)問(wèn)題，那么它的運(yùn)營(yíng)維護(hù)、維修可能還需要進(jìn)行調(diào)整。所以這方面的人才目前在我國(guó)還是比較匱乏的。
還有一個(gè)問(wèn)題就是現(xiàn)金流問(wèn)題。這也是行業(yè)的普遍現(xiàn)象。
剛才講了，很多下游客戶都是規(guī)模以上的行業(yè)龍頭企業(yè)、國(guó)有企業(yè)或者上市公司，但機(jī)器人廠商的規(guī)模就比較小了。
工信部統(tǒng)計(jì)目前國(guó)內(nèi)800多家機(jī)器人廠商，200多家是本體制造商，絕大多數(shù)營(yíng)收規(guī)模都不超過(guò)1億元。
所以相對(duì)下游客戶來(lái)說(shuō)，這些本體廠商都是很小的公司，容易被下游客戶卡回款，導(dǎo)致回款慢，現(xiàn)金流不佳。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，現(xiàn)金流就是生命線。
所以機(jī)器人企業(yè)能否利用能力來(lái)解決資金問(wèn)題，例如外部資金杠桿，或者外部業(yè)務(wù)支持，或者成本控制，也是非常關(guān)鍵的。
第四點(diǎn)難點(diǎn)就是機(jī)器人同質(zhì)化和產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
因?yàn)闄C(jī)器人的技術(shù)原理其實(shí)都是公開(kāi)的，開(kāi)源算法也比較多，包括一些國(guó)外的專利，導(dǎo)致機(jī)器人同質(zhì)化程度比較高（例如國(guó)外的波士頓動(dòng)力的機(jī)器狗，國(guó)內(nèi)的騰訊、小米等機(jī)器狗都基本是一個(gè)形態(tài)）。所以核心能力就是針對(duì)客戶進(jìn)行場(chǎng)景優(yōu)化。
這些問(wèn)題，肯定會(huì)帶來(lái)未來(lái)的一些挑戰(zhàn)。
第一個(gè)挑戰(zhàn)就是機(jī)器人對(duì)自然和不可預(yù)知的復(fù)雜環(huán)境的感知和理解，這件事非常有挑戰(zhàn)。
第二個(gè)就是機(jī)器人的行為安全問(wèn)題。就是機(jī)器人與人類在物理世界這種接觸和配合，如何保證人和機(jī)器人的安全，以及物料的安全。
第三就是智能化問(wèn)題，機(jī)器人未來(lái)一定是更加智能化，在任何環(huán)境下都能夠靈活操作，包括決策流程和決策智能，這些都是需要足夠多數(shù)據(jù)累計(jì)和算法模型的訓(xùn)練來(lái)支撐。
第四個(gè)就是小樣本無(wú)監(jiān)督學(xué)習(xí)的問(wèn)題，其實(shí)現(xiàn)有人工智能體系都是基于大數(shù)據(jù)樣本的學(xué)習(xí)，而未來(lái)機(jī)器人也需要能夠?qū)崿F(xiàn)小數(shù)據(jù)樣本快速迭代，快速?gòu)?fù)制到細(xì)分市場(chǎng)，這也是非常有挑戰(zhàn)的問(wèn)題。
從整體方向來(lái)看，梧桐樹(shù)資本堅(jiān)定看好未來(lái)機(jī)器人和巡檢機(jī)器人方向，同時(shí)國(guó)內(nèi)目前也有比較不錯(cuò)的推出環(huán)境，只是有一些坑，需要盡量去規(guī)避。
