一、行業(yè)前景

機(jī)器人是高科技行業(yè)，是衡量一個(gè)國(guó)家創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)，符合國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃—智能制造板塊。近年來(lái)，隨著技術(shù)的突破以及核心零部件成本的下降，掃地機(jī)器人等服務(wù)型機(jī)器人在各個(gè)領(lǐng)域不斷加速滲透。作為更接近消費(fèi)端的服務(wù)機(jī)器人，在人口老齡化加劇及勞動(dòng)力成本上升等因素推動(dòng)下，加速了清潔機(jī)器人行業(yè)的升級(jí)與快速增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)商用清潔機(jī)器人需求市場(chǎng)規(guī)模在3.8億元，2021年中國(guó)商用清潔機(jī)器人需求市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7.5億元，預(yù)計(jì)到2025年整體需求市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到27.8億元左右。未來(lái)機(jī)器人行業(yè)發(fā)展空間非常廣闊，市場(chǎng)潛力巨大。

二、我們的客戶是誰(shuí)？

1. 客戶分布

按地區(qū)劃分：目前，客戶主要分布在華東長(zhǎng)三角、華南珠三角、北方以北京為基點(diǎn)、西南以成都+西安為基點(diǎn)、中部以長(zhǎng)沙+武漢為基點(diǎn),一、二線這些具有購(gòu)買(mǎi)力的大城市。

按行業(yè)劃分：寫(xiě)字樓、醫(yī)院、工廠、物業(yè)、酒店、景區(qū)、政府大樓、交通樞紐、商場(chǎng)、車(chē)間等大面積應(yīng)用的需求的單位。

2. 客戶類(lèi)型

按地域劃分

國(guó)內(nèi)客戶：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的使用客戶

國(guó)外客戶：除了中國(guó)市場(chǎng)以外的客戶

按對(duì)接方式劃分

直接客戶：直接采購(gòu)設(shè)備使用的單位

間接客戶：中間商、合伙人、資源對(duì)接者（協(xié)會(huì)、商會(huì)）

按購(gòu)買(mǎi)力劃分

優(yōu)質(zhì)客戶：政府企業(yè)、大集團(tuán)公司、上市公司、行業(yè)龍頭企業(yè)等，這些有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)質(zhì)客戶

一般客戶：想買(mǎi)，但是一次性拿那么多錢(qián)，需要決策很久的，或者說(shuō)有真實(shí)需求的潛在客戶

3. 目標(biāo)客戶必備的五大條件

（1）購(gòu)買(mǎi)力

（2）認(rèn)可度

（3）有符合場(chǎng)地

（4）較大面積

（5）價(jià)格接受度

三、為什么要使用清潔機(jī)器人代替人工？

1. 目前國(guó)內(nèi)不管室內(nèi)還是室外清潔基本以高齡人群為主力軍。我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入深度老齡化，根據(jù)第六次人口普查中國(guó)60歲以上老年人口占18.5%，工作效率低。

2. 隨著社會(huì)的發(fā)展，新一代年輕人已經(jīng)不再愿意從事清潔方面的工作，加上疫情影響，企業(yè)的效益降低。導(dǎo)致企業(yè)招工難、用工成本增加等問(wèn)題。

3. 人工清潔效率低且清潔難形成標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)也背離國(guó)家倡導(dǎo)的自動(dòng)化社會(huì)進(jìn)步的步伐。

4. 人工清潔機(jī)動(dòng)性沒(méi)有設(shè)備的強(qiáng)，比如有些場(chǎng)所人員密度高清潔需要在夜間進(jìn)行，夜間作業(yè)需要增加工資成本，大部分人還不愿意承接夜間工作，導(dǎo)致企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)安排工作難等問(wèn)題。

四、客戶重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題有哪些？

1. 價(jià)格問(wèn)題 機(jī)器價(jià)格過(guò)高，要考慮客戶公司運(yùn)作的資金鏈

2. 售后保障問(wèn)題 售后服務(wù)能否跟上，售后的維修、維保等問(wèn)題

3. 產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題 能否達(dá)到預(yù)期的清潔效率，能否實(shí)現(xiàn)全智能

4. 成本問(wèn)題 能否降低人工成本，首次投入及回本周期

5. 附加價(jià)值問(wèn)題 除了清潔外，能否還能帶來(lái)一些附加優(yōu)勢(shì)

6. 試用問(wèn)題 產(chǎn)品能否能到實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)中試用一段時(shí)間，看看使用效果

7. 外觀問(wèn)題 有些客戶目的是提升公司形象，產(chǎn)品是否具有科技感，能否與實(shí)際應(yīng)場(chǎng)景相匹配

8. 案例問(wèn)題 有沒(méi)有一些好的案例供客戶參考，目前客戶使用的效果及反饋等

9. 代理問(wèn)題 針對(duì)于代理方需要一個(gè)好的政策

10. 相比于其他廠家的優(yōu)勢(shì) 客戶肯定更關(guān)心整體的性價(jià)比。

五、客戶痛點(diǎn)有哪些？

1. 員工老齡化嚴(yán)重，清潔作業(yè)效率低

2. 員工的工資逐年遞增，成本壓力大，但是清潔效率還是沒(méi)有得到任何提升

3. 行業(yè)人員流動(dòng)大，員工不便于管理，偷懶、不服從安排等

4. 清潔標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一

5. 疫情期間，企業(yè)效益減少，人員難招，很多人不愿意出來(lái)上班

6. 新一代年輕人不愿意從事清潔行業(yè)

7. 員工與管理者的溝通存在障礙

8. 如果精簡(jiǎn)清潔人員，遇到有員工需要請(qǐng)中長(zhǎng)假期，分配其定點(diǎn)地方的衛(wèi)生沒(méi)有多余的人員可以協(xié)助清潔。

9. 人工或者設(shè)備的效率低

10. 形象工程，招標(biāo)難中。

11. 設(shè)備和生產(chǎn)的升級(jí)（應(yīng)國(guó)家的要求，產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)備也要升級(jí)，智能化終會(huì)來(lái)臨）

六、如何解決客戶痛點(diǎn)？

1. 智能人工清潔機(jī)器人，解決人員管理難問(wèn)題。

2. 智能人工清潔機(jī)器人，隨時(shí)隨地可以一鍵啟動(dòng)進(jìn)行清潔。

3. 智能人工清潔機(jī)器人，增加清潔效率，更好的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化。

4. 企業(yè)配備智能化產(chǎn)品，能很好的提升整體的企業(yè)形象（客戶可以從側(cè)面看出該企業(yè)：細(xì)節(jié)化、標(biāo)準(zhǔn)化、創(chuàng)新化、信息化等多方面的情況）。

5. 增加專用智能清潔設(shè)備，在投標(biāo)過(guò)程中體現(xiàn)公司的實(shí)力，中標(biāo)率增加。

6. 設(shè)備代替部分人力，提成工作效率，提升清潔質(zhì)量。

7. 機(jī)器人統(tǒng)一工作，每年的耗材固定，為企業(yè)節(jié)約財(cái)務(wù)支出。