圖片來(lái)源：ArtFamily/Shutterstock

 

　　“嘿，小小的初創(chuàng)公司，對(duì)于大型公司發(fā)布的最新消息，你聽(tīng)到后是不是在瑟瑟發(fā)抖啊？”

 

　　作為一家機(jī)器人初創(chuàng)公司Revolv的首席執(zhí)行官，每當(dāng)新聞提及某家大型公司在我們的市場(chǎng)發(fā)揮重要作用時(shí)，我就會(huì)聽(tīng)到類似上面的話語(yǔ)。

 

　　畢竟，初創(chuàng)公司的重點(diǎn)是如何成功地將產(chǎn)品推向大公司尚未侵入的細(xì)分市場(chǎng)。但是如果你對(duì)你的初創(chuàng)公司的判斷是正確的，那么這些大公司遲早會(huì)進(jìn)入你的市場(chǎng)，這是基本可以保證的。

 

　　可能你還不知道，但如果你的公司是一家相當(dāng)年輕的細(xì)分市場(chǎng)的初創(chuàng)公司，那么當(dāng)大公司進(jìn)入你所在的市場(chǎng)時(shí)，這對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是有益的。所以在別人問(wèn)到我時(shí)，我只是說(shuō)：“不必?fù)?dān)心。”

 

　　無(wú)論你的初創(chuàng)公司是否有利可圖，當(dāng)大公司進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，你都無(wú)需害怕。相反，享受它并好好利用每一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣你就不用花費(fèi)太多的成本就能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。以下是我列出的幾個(gè)原因：

 

 

　　當(dāng)一家小型的，未知的公司是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中唯一的公司時(shí)，它的可信度很小。大眾市場(chǎng)渴望的是安全和保障。因此，當(dāng)一家大公司進(jìn)入市場(chǎng)，向大眾市場(chǎng)發(fā)出信號(hào)，則表明這個(gè)市場(chǎng)已是有安全保障的。這實(shí)際上突出了初創(chuàng)公司的光彩。

 

　　在Nest公司進(jìn)入智能恒溫器市場(chǎng)后，Honeywell公司也緊隨其后，于是，大眾對(duì)Nest的興趣和購(gòu)買(mǎi)的Nest產(chǎn)品數(shù)量都有所增加。當(dāng)First Alert公司進(jìn)入智能煙霧探測(cè)器市場(chǎng)時(shí)，這種情況又一次發(fā)生了。這些大公司不僅僅向消費(fèi)者發(fā)出更安全的信號(hào)，而且Honeywell和First Alert也向零售商和其他渠道的合作伙伴保證了安全性。

 

　　任何一家初創(chuàng)公司都有一些基本性的問(wèn)題，其中之一就是：其產(chǎn)品為創(chuàng)造市場(chǎng)認(rèn)知度所需的高成本。通常，客戶的采購(gòu)費(fèi)用會(huì)高于毛利潤(rùn)，而初創(chuàng)公司會(huì)以低于成本的價(jià)格出售其產(chǎn)品。

 

　　客戶的采購(gòu)費(fèi)用如此之高的主要原因很簡(jiǎn)單：提高認(rèn)知度是非常昂貴的。這就是為什么大公司做出的努力如此寶貴。他們的公告，新聞活動(dòng)和營(yíng)銷資金都用來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)認(rèn)知度。當(dāng)然，他們?yōu)樽约旱呐?chuàng)造了更多的認(rèn)知度，但對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，一件事情也不可避免地發(fā)生了：

 

　　消費(fèi)者查詢的市場(chǎng)結(jié)果是由大公司的市場(chǎng)推動(dòng)而產(chǎn)生的成果，而這也是包含著初創(chuàng)公司的成果的。

 

　　媒體不希望僅是大公司的誘餌，所以他們也對(duì)初創(chuàng)公司的活動(dòng)發(fā)表評(píng)論。

 

　　精明的消費(fèi)者總是會(huì)評(píng)估不止一種的替代方案，因此，他們會(huì)尋找初創(chuàng)公司的產(chǎn)品來(lái)與大公司的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

 

 

　　不僅僅是大眾市場(chǎng)害怕風(fēng)險(xiǎn)，大部分初創(chuàng)公司的員工也害怕。他們受到諸如“我們現(xiàn)在做的事情是對(duì)的嗎？”以及“有人會(huì)關(guān)心我們的產(chǎn)品嗎？”等問(wèn)題的以及困擾。而這些困擾則會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題：我的家庭是安全的嗎？

 

　　另外，當(dāng)整體產(chǎn)品類別仍是未知的時(shí)候，員工在初創(chuàng)公司工作的精力是不穩(wěn)定的--他們也沒(méi)有干勁、自信、專注力。員工總是會(huì)有一丟丟的害怕。然而，成功的公司是不會(huì)畏懼的。

 

　　大型公司的市場(chǎng)侵入可能會(huì)給員工帶來(lái)更多的恐懼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，都是大型公司會(huì)贏。但是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層解釋其中的好處時(shí)，員工的精力會(huì)轉(zhuǎn)換成動(dòng)力和專注力。

 

 

　　對(duì)于生產(chǎn)小部件的公司而言，供應(yīng)鏈成本是公司走向成功或失敗的重要因素?？纯此兄悄芗揖拥某鮿?chuàng)公司，他們的成功至少部分是取決于手機(jī)處理器的成本下降。長(zhǎng)期以來(lái)，足夠高的處理器的價(jià)格一直是許多細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)新的阻礙因素，但當(dāng)大型公司采購(gòu)足夠多的數(shù)量時(shí)，它的價(jià)格最終會(huì)降低。因此，智能設(shè)備既強(qiáng)大又實(shí)惠，同時(shí)能產(chǎn)生足夠的毛利率來(lái)維持業(yè)務(wù)發(fā)展。

 

　　總之：整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值越高，行業(yè)中每個(gè)人的毛利率就越高。

 

 

　　投資者與消費(fèi)者沒(méi)有什么不同--他們都受到核心的基本情緒的驅(qū)使：恐懼和渴望。當(dāng)初創(chuàng)公司踏入一個(gè)完全未知的，未經(jīng)證實(shí)的市場(chǎng)時(shí)，它們會(huì)面對(duì)巨大的恐懼。這些初創(chuàng)公司不僅僅需要克服與它們相關(guān)的品牌故事的特定不利因素（團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品供應(yīng)能力、定價(jià)、利潤(rùn)等），還需要克服（通常是未說(shuō)出口的）整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可行性的更大的不利因素。

 

　　一家大型公司進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，投資者可能會(huì)有所擔(dān)憂。但當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者解釋他們進(jìn)入市場(chǎng)的好處時(shí)，恐懼感就會(huì)消失，而創(chuàng)業(yè)公司只能根據(jù)其品牌故事的優(yōu)點(diǎn)來(lái)判斷。

 

 

　　最后一點(diǎn)是非常微妙的好處。非常少的市場(chǎng)是由一家公司獨(dú)占的，大公司也知道這一點(diǎn)。我們都曾見(jiàn)到學(xué)術(shù)研究和數(shù)據(jù)表明了每個(gè)有意義的產(chǎn)品類別都至少有三個(gè)主要參與公司。

 

　　當(dāng)一家大公司發(fā)出信號(hào)，要進(jìn)入其他大型競(jìng)爭(zhēng)公司并不活躍的產(chǎn)品類別時(shí)，他們每個(gè)人都會(huì)注意到：“那家大公司一定看到了我們未曾發(fā)現(xiàn)的東西；我們現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后了；我們?cè)趺床拍茏汾s上去？”

 

　　當(dāng)一家大公司認(rèn)為他們有時(shí)間在市場(chǎng)上提供產(chǎn)品時(shí)，收購(gòu)很少發(fā)生，因?yàn)槭召?gòu)幾乎總是比本公司自己建造產(chǎn)品更加昂貴。相比之下，當(dāng)產(chǎn)品上市時(shí)間的差距足夠大時(shí)，公司就無(wú)法獲得可觀的收入，而收購(gòu)則會(huì)快速逆轉(zhuǎn)這一形勢(shì)。

 

　　舉個(gè)例子，作為Revolv公司的負(fù)責(zé)人，我曾親眼見(jiàn)證過(guò)。在谷歌以32億美元收購(gòu)Nest之后，三星開(kāi)始爭(zhēng)奪合作伙伴并收購(gòu)了SmartThings。蘋(píng)果宣布它已經(jīng)建立了自己的解決方案--即HomeKit（智能家居平臺(tái)），從而計(jì)算出它有足夠的時(shí)間來(lái)解決市場(chǎng)靈活性。大約有10家其他大公司也在找尋合作伙伴，其中，一些公司就在認(rèn)真考慮Revolv，而Revolv最終被谷歌/Nest收購(gòu)。

 

　　因此，當(dāng)下次有人告訴你，你的想法或你的初創(chuàng)公司會(huì)被一家大公司壓垮時(shí)，你只需微笑并感謝他們。因?yàn)殛P(guān)鍵的是，你知道一切都按計(jì)劃進(jìn)行。