——科沃斯機(jī)器人股份有限公司首次公開發(fā)行A股網(wǎng)上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
科沃斯機(jī)器人股份有限公司董事長 錢東奇先生
科沃斯機(jī)器人股份有限公司副董事長、國際事業(yè)部負(fù)責(zé)人 David Cheng Qian先生
科沃斯機(jī)器人股份有限公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 李 雁女士
科沃斯機(jī)器人股份有限公司副總經(jīng)理、董事會秘書 馬建軍先生
中國國際金融股份有限公司投資銀行部董事總經(jīng)理、保薦代表人 曹 宇先生
中國國際金融股份有限公司投資銀行部副總經(jīng)理、保薦代表人 劉路遙先生
科沃斯機(jī)器人股份有限公司
董事長錢東奇先生致辭
尊敬的各位投資者朋友和各位關(guān)心科沃斯的網(wǎng)友們：
大家好！
歡迎大家參加科沃斯機(jī)器人股份有限公司首次公開發(fā)行A股網(wǎng)上路演活動(dòng)。首先，我謹(jǐn)代表科沃斯的全體員工，向保薦機(jī)構(gòu)中金公司及參與本次發(fā)行的其他中介機(jī)構(gòu)，向關(guān)心、支持科沃斯的各位朋友表示誠摯的感謝！我們希望通過此次網(wǎng)上交流活動(dòng)，充分解答各位投資者所關(guān)心的問題，讓大家全面、充分、客觀地了解科沃斯的實(shí)際情況，加深大家對科沃斯的認(rèn)知。同時(shí)，十分感謝上證路演中心和中國證券網(wǎng)為我們提供了與投資者網(wǎng)上交流溝通的機(jī)會！
科沃斯成立于1998年，公司專業(yè)從事各類家庭服務(wù)機(jī)器人、清潔類小家電等智能家用設(shè)備及相關(guān)零部件的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售。自成立以來，公司始終堅(jiān)持“國際化”、“互聯(lián)網(wǎng)化”、“機(jī)器人化”三大核心戰(zhàn)略，打造機(jī)器人互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，通過20年不斷地探索、創(chuàng)新，科沃斯在家用和商用機(jī)器人這兩個(gè)不同的維度將機(jī)器人概念普及到人們的日常生活當(dāng)中，目前已成為全球?yàn)閿?shù)不多的擁有完整服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品線的品牌企業(yè)之一。
科沃斯始終秉承“用戶第一、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、激情卓越、誠信共贏”的價(jià)值觀，以“讓機(jī)器人服務(wù)全球家庭”為歷史使命，抓住近幾年國內(nèi)家庭服務(wù)機(jī)器人市場快速崛起的發(fā)展機(jī)遇，已成為中國家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的知名品牌，市場占有率位居行業(yè)前列，科沃斯品牌及產(chǎn)品已經(jīng)獲得較高的認(rèn)可度，市場影響力及顧客忠誠度亦不斷提高。
未來，公司將堅(jiān)持層次分明、定位明確的立體化發(fā)展戰(zhàn)略布局，繼續(xù)強(qiáng)化家庭服務(wù)機(jī)器人在公司層面的業(yè)務(wù)重心地位，堅(jiān)持布局和投入人工智能等前沿技術(shù)領(lǐng)域，大力提升公司的核心競爭力、技術(shù)先進(jìn)性和可持續(xù)發(fā)展能力，以國際化的視野，推動(dòng)中國智造崛起。
今天非常高興能夠與大家在網(wǎng)上進(jìn)行交流。我們將充分聽取各位投資者的建設(shè)性意見，進(jìn)一步推動(dòng)科沃斯未來的良性發(fā)展。同時(shí)，也希望在公司步入資本市場后，能夠得到大家更多關(guān)注和支持！
最后，歡迎大家踴躍提問。謝謝！
中國國際金融股份有限公司
投資銀行部董事總經(jīng)理、保薦代表人曹宇先生致辭
尊敬的各位嘉賓、各位投資者、各位關(guān)心和支持科沃斯的朋友們：
大家好！歡迎大家參加科沃斯機(jī)器人股份有限公司首次公開發(fā)行A股的網(wǎng)上路演推介活動(dòng)，作為科沃斯本次發(fā)行A股的保薦機(jī)構(gòu)和主承銷商，請?jiān)试S我代表中國國際金融股份有限公司，對所有參加本次網(wǎng)上投資者交流會的嘉賓和投資者朋友們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
科沃斯專注于各類家庭服務(wù)機(jī)器人、清潔類小家電等智能家用設(shè)備及相關(guān)零部件的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售，為全球知名的家庭服務(wù)機(jī)器人制造商之一。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已形成了包括掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人、空氣凈化機(jī)器人、管家機(jī)器人在內(nèi)的較為完整的家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品線以及品類豐富的清潔類小家電產(chǎn)品線，其中掃地機(jī)器人產(chǎn)品始終處于國內(nèi)市場占有率第一的地位。
在合作過程中，我們見證了公司業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，也親身感受到公司管理層深厚扎實(shí)的專業(yè)能力、穩(wěn)健規(guī)范的經(jīng)營風(fēng)格和銳意進(jìn)取的創(chuàng)新精神。我們很榮幸能夠參與本次股票發(fā)行并上市的活動(dòng)，與投資者一起見證科沃斯的發(fā)展壯大。
作為本次發(fā)行的保薦機(jī)構(gòu)和主承銷商，中金公司將切實(shí)履行保薦義務(wù)，勤勉盡職，做好持續(xù)督導(dǎo)工作。我們真誠地希望通過本次網(wǎng)上路演推介，廣大投資者能夠更加深入、客觀地了解科沃斯，從而更準(zhǔn)確地把握科沃斯的投資價(jià)值和投資機(jī)會！我們對科沃斯的未來發(fā)展充滿信心，希望通過我們的共同努力，讓廣大投資者來一起分享優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展碩果。歡迎大家踴躍提問，積極申購！
最后，我謹(jǐn)代表中金公司預(yù)?？莆炙贡敬伟l(fā)行取得圓滿成功！并祝愿科沃斯在資本市場更加廣闊的舞臺上創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績！謝謝大家！
科沃斯機(jī)器人股份有限公司
董事長錢東奇先生致結(jié)束詞
尊敬的各位嘉賓、各位投資者和各位網(wǎng)友：
大家好！
科沃斯機(jī)器人股份有限公司首次公開發(fā)行A股的網(wǎng)上投資者交流會即將結(jié)束。在此，我謹(jǐn)代表科沃斯感謝大家對本次發(fā)行的熱情關(guān)注和踴躍提問。這不僅增加了我們與廣大投資者之間的相互了解，而且也為我們今后建立長期的信任關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。
本次發(fā)行上市是科沃斯多年經(jīng)營發(fā)展的一次成果檢驗(yàn)，同時(shí)也是科沃斯未來做大做強(qiáng)的重要支撐和嶄新起點(diǎn)。在今天的溝通中，各位投資者提出了很多中肯而有價(jià)值的意見和建議，我們深深感受到大家對科沃斯的關(guān)心、支持和肯定。同時(shí)，我們也深深地體會到未來作為一家公眾公司，在接受廣大投資者信任和支持的同時(shí)，更承擔(dān)著重大的使命、責(zé)任和壓力。我們真誠地希望大家在科沃斯未來的發(fā)展道路上，繼續(xù)關(guān)注并支持我們，我們愿意以各種方式與各位投資者保持順暢的聯(lián)系。
在網(wǎng)上投資者交流會即將結(jié)束之際，我謹(jǐn)代表公司管理層和全體同仁，再次對各級主管部門、監(jiān)管機(jī)構(gòu)及社會各界對科沃斯的關(guān)心和支持表示衷心的感謝！對中金公司以及所有參與科沃斯首次公開發(fā)行股票的中介機(jī)構(gòu)致以由衷的謝意！同時(shí)，也感謝上證路演中心和中國證券網(wǎng)為我們提供了與投資者網(wǎng)上交流溝通的機(jī)會！
最后，讓我們與所有支持科沃斯的朋友們共同期待公司更加美好的明天！謝謝大家！
經(jīng)營篇
問：公司的主要產(chǎn)品有哪些？
錢東奇：公司的主要產(chǎn)品大致可劃分為服務(wù)機(jī)器人和清潔類小家電等兩大模塊。其中，公司在服務(wù)機(jī)器人模塊的主要產(chǎn)品為“Ecovacs科沃斯”品牌家庭服務(wù)機(jī)器人，包括掃地機(jī)器人地寶系列、擦窗機(jī)器人窗寶系列、空氣凈化機(jī)器人沁寶系列以及融合了多項(xiàng)功能的管家機(jī)器人Unibot等。此外，公司還從事商用服務(wù)機(jī)器人的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，擁有公共服務(wù)類商用服務(wù)機(jī)器人旺寶等產(chǎn)品。公司在清潔類小家電模塊的主要業(yè)務(wù)范圍包括為國內(nèi)外知名吸塵器品牌廠商提供OEM/ODM服務(wù)以及公司自主品牌“TEK泰怡凱”系列清潔類小家電產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。
問：請簡單介紹一下公司的營銷網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)優(yōu)勢。
錢東奇：在國內(nèi)，科沃斯多渠道布局，構(gòu)建了高效的營銷團(tuán)隊(duì)，形成了以線上電商平臺，線下商超及電器連鎖終端、電視購物、批發(fā)、禮品團(tuán)購等相結(jié)合的立體式營銷渠道，實(shí)現(xiàn)了對各市場的全面覆蓋，提高了產(chǎn)品銷售的滲透力，并擁有遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的售前售后服務(wù)體系。
線上渠道方面，公司有科沃斯官網(wǎng)、天貓、京東、唯品會、蘇寧易購、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、國美、1號店及銀行網(wǎng)上商城等主流電商銷售平臺，并發(fā)展了依托B2C平臺從事科沃斯品牌產(chǎn)品獨(dú)家代理銷售的線上分銷商。線下渠道方面，公司構(gòu)建了覆蓋全國主要大、中型城市的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國大部分省份的購物中心、百貨商場或家電連鎖商超等線下終端渠道。同時(shí)，公司還設(shè)有專門的銷售團(tuán)隊(duì)對電視購物、禮品團(tuán)購、批發(fā)等渠道進(jìn)行覆蓋。公司對產(chǎn)品渠道還具有較強(qiáng)的管控能力，公司的分銷商不僅須通過嚴(yán)格的渠道認(rèn)證程序，而且必須嚴(yán)格遵守公司的營銷政策，包括價(jià)格政策、渠道政策、推廣政策、產(chǎn)品型號政策等，以避免出現(xiàn)竄貨、價(jià)格體系混亂等不利局面，這些舉措進(jìn)一步鞏固了科沃斯的品牌形象，促進(jìn)了公司業(yè)務(wù)的健康規(guī)范發(fā)展。
售前售后服務(wù)方面，科沃斯通過提供超越平臺、客戶期望的服務(wù)來提升客戶滿意度。公司擁有線上售前客服、售后客服團(tuán)隊(duì)，可通過在線服務(wù)、電話回訪第一時(shí)間了解并解決用戶遇到的問題，對于重要產(chǎn)品公司設(shè)立一對一客服，全程跟蹤服務(wù)，并結(jié)合線下客服采取上門服務(wù)的方式面對面為用戶解決問題，提高客戶滿意度。
在大力建設(shè)國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，科沃斯致力于成為國際化的中國企業(yè)，較早地對國際市場進(jìn)行了布局，且采取“先難后易”的國際化策略——即先進(jìn)入市場成熟、競爭激烈的發(fā)達(dá)國家的市場，后進(jìn)入發(fā)展中國家市場。2012年2月，科沃斯在德國杜塞爾多夫設(shè)立了歐洲公司Ecovacs Germany，建立了歐洲營銷網(wǎng)絡(luò)及工業(yè)設(shè)計(jì)中心；同年11月，科沃斯美國公司Ecovacs US在美國成立。隨著科沃斯日本公司Ecovacs Japan在東京新宿成立，科沃斯形成了以中國為核心，美國、德國、日本協(xié)同的研發(fā)銷售體系，并成功開拓了西班牙、瑞士、法國、加拿大、捷克、波蘭、德國、馬來西亞等多個(gè)國家和地區(qū)的市場。
問：原材料變動(dòng)對營業(yè)成本的影響如何？
李雁：公司的主要原材料包括從ODM代工廠商處外購的掃地機(jī)器人整機(jī)成品以及自行生產(chǎn)整機(jī)成品所需的注塑件、各類塑料粒子、電器件、包材、電機(jī)、電池、地刷、PCBA組件等。此類物資主要由公司按自身研發(fā)及生產(chǎn)需求組織采購特定品種與型號，因而受大宗原材料價(jià)格波動(dòng)的影響不明顯。
一直以來，公司營業(yè)成本中主營業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，以直接材料為主，直接人工及制造費(fèi)用占公司成本比例較小。2015年至2016年，因服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品銷量迅猛增長，公司服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品中外購成品比例有所上升，直接材料、人工成本和制造費(fèi)用比例有所下降。2017年，由于公司內(nèi)部生產(chǎn)線產(chǎn)能調(diào)整，服務(wù)機(jī)器人自有產(chǎn)能有所提升，因此相應(yīng)的外購成品比例下降。
行業(yè)篇
問：清潔類小家電行業(yè)技術(shù)水平如何？
錢東奇：清潔類小家電行業(yè)涉及電子、聲學(xué)、工業(yè)設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)、材料、軟件、電磁兼容等技術(shù)領(lǐng)域。隨著人們對生活品質(zhì)和舒適度的要求不斷提高，消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的實(shí)用性、產(chǎn)品質(zhì)量以及美觀度提出了更高的要求，更加貼近生活、人性化、智能化的多功能產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者青睞，促使國內(nèi)清潔類小家電逐步從經(jīng)濟(jì)適用型產(chǎn)品向健康綠色化、節(jié)能高效化等高技術(shù)含量產(chǎn)品過渡。
問：目前清潔類小家電行業(yè)有哪些有利的發(fā)展因素？
錢東奇：（1）國際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇；（2）技術(shù)進(jìn)步；（3）消費(fèi)升級迎來小家電周期；（4）新渠道涌現(xiàn)。
問：請介紹一下家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性等因素。
錢東奇：從需求端而言，應(yīng)用于清潔、教育、娛樂等場景的家庭服務(wù)機(jī)器人市場規(guī)模主要受消費(fèi)水平、消費(fèi)能力影響，因此其需求量隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期而產(chǎn)生一定的變化。從供應(yīng)端而言，隨著當(dāng)前服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，產(chǎn)品應(yīng)用不斷拓寬、產(chǎn)品功能不斷豐富、產(chǎn)品價(jià)格不斷下降也極大地刺激了整個(gè)市場。因此，總體而言，服務(wù)機(jī)器人正處于快速上升周期中。
目前，中國服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)已形成環(huán)渤海、長三角、珠三角三大區(qū)域集群。其中，環(huán)渤?？蒲袡C(jī)構(gòu)扎堆，研發(fā)能力強(qiáng)；長三角、珠三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚、市場空間大。作為面向個(gè)人消費(fèi)者的家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，主要集中在珠江三角洲和長江三角洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，已經(jīng)初步形成珠三角和長三角產(chǎn)業(yè)集群。
家庭服務(wù)機(jī)器人的季節(jié)性銷售波動(dòng)主要來自于節(jié)假日的影響。國內(nèi)傳統(tǒng)節(jié)日主要集中在下半年，如中秋、國慶等，產(chǎn)品銷量往往受傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣和節(jié)假日促銷的影響有一定上升；隨著當(dāng)前線上銷售的興起，電商節(jié)日如“雙十一”、“雙十二”等因其較大的促銷力度，也對銷量產(chǎn)生較大的拉動(dòng)作用?？傮w而言，家庭服務(wù)機(jī)器人的銷售具有一定的季節(jié)性，往往第四季度和來年第一季度為銷售旺季。
發(fā)行篇
問：本次募集資金運(yùn)用對實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展計(jì)劃有哪些作用？
錢東奇：（一）通過募集資金為募投項(xiàng)目的順利實(shí)施提供資金保障
本次募集資金投資項(xiàng)目是公司實(shí)現(xiàn)未來發(fā)展目標(biāo)的重要保障。針對家庭服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的特點(diǎn)，公司將通過募集資金的投入，提升中高端家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)品生產(chǎn)能力，致力于機(jī)器人生態(tài)圈的構(gòu)建以及相應(yīng)技術(shù)的研發(fā)，拓展機(jī)器人產(chǎn)品海外銷售渠道，增強(qiáng)科沃斯品牌的國際影響力，保持公司在行業(yè)內(nèi)的市場份額優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢與技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，進(jìn)一步提升公司競爭力。
?。ǘ└纳曝?cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展融資渠道
本次發(fā)行所得募集資金一方面可為公司解決項(xiàng)目建設(shè)所需資金缺口、改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，支持公司在家庭服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)能擴(kuò)建、技術(shù)研發(fā)及營銷渠道建設(shè)等方面的投入。另一方面，本次公開發(fā)行并上市也為公司建立了更直接的融資渠道，為公司業(yè)務(wù)的持續(xù)擴(kuò)張?zhí)峁┛煽康馁Y金來源。
（三）提高公司的品牌知名度和市場影響力
本次公開發(fā)行股票將進(jìn)一步提高公司的品牌知名度和市場影響力，為實(shí)現(xiàn)上述發(fā)展目標(biāo)起到促進(jìn)作用。同時(shí)，本次發(fā)行也將增強(qiáng)本公司對優(yōu)秀人才的吸引力，提高公司的人才競爭優(yōu)勢，有利于業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
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本次公開發(fā)行股票將推動(dòng)公司進(jìn)一步完善法人治理結(jié)構(gòu)、提高管理水平，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
問：公司如何充分發(fā)揮募集資金和資本平臺的作用？
David Cheng Qian：公司對本次的募集資金運(yùn)用做了充分的論證，公司將結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、市場環(huán)境變化，審慎推進(jìn)募集資金的使用，充分發(fā)揮募集資金的作用。同時(shí)，公司將充分利用上市后的資本平臺，增強(qiáng)公司的行業(yè)地位和競爭優(yōu)勢。公司在上市后將持續(xù)公告規(guī)劃實(shí)施和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況。
問：本次募集資金項(xiàng)目對公司經(jīng)營成果有何影響？
David Cheng Qian：隨著募投項(xiàng)目的實(shí)施，公司規(guī)?；a(chǎn)、關(guān)鍵性技術(shù)研發(fā)、全球范圍市場營銷等方面的核心競爭力將得到進(jìn)一步的增強(qiáng)。其中，年產(chǎn)400萬臺家庭服務(wù)機(jī)器人項(xiàng)目的實(shí)施并投產(chǎn)，將為公司繼續(xù)保持國內(nèi)家庭服務(wù)機(jī)器人市場份額的領(lǐng)先地位、公司國際市場營銷計(jì)劃的順利實(shí)施以及科沃斯品牌在海外市場的占有率的提升提供堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)能基礎(chǔ)。機(jī)器人互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的實(shí)施則有利于公司機(jī)器人化和互聯(lián)網(wǎng)化戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)。隨著相關(guān)研發(fā)方向的順利進(jìn)展，公司將繼續(xù)保持在家庭服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先地位，并能夠持續(xù)滿足消費(fèi)者日益增長的家居智能化需求。國際市場營銷項(xiàng)目的實(shí)施，是推進(jìn)科沃斯機(jī)器人品牌國際化戰(zhàn)略的必然途徑，有利于公司產(chǎn)品海外市場份額的提升。
問：投資者關(guān)系管理活動(dòng)對公司股價(jià)有提升作用嗎？
馬建軍：投資者關(guān)系管理活動(dòng)旨在通過有效的溝通和交流，獲得投資者的認(rèn)同，最大化體現(xiàn)公司的價(jià)值，并不一定會提升公司的股價(jià)，但是肯定有利于投資者對公司更深入的了解。
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