近期，關(guān)于人工智能是否將奪走我們工作的討論越來(lái)越多。從制造業(yè)到軍事戰(zhàn)爭(zhēng)，人工智能在勞動(dòng)力上顯現(xiàn)出的巨大優(yōu)勢(shì)，引發(fā)了人們驚喜、恐慌和其他復(fù)雜的情緒。人工智能到底是會(huì)保留人類的工作，還是會(huì)給人類創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，亦或是會(huì)將人類從就業(yè)市場(chǎng)中永久趕出？就現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，人工智能完全取代人力勞動(dòng)還有很長(zhǎng)的路要走，但即使是這樣，人類現(xiàn)在就已經(jīng)開始產(chǎn)生危機(jī)感了。
銷售人員對(duì)人工智能的發(fā)展和介入很恐慌。根據(jù)“福雷斯特研究所”的預(yù)測(cè)，到2020年，大約有一百萬(wàn)的企業(yè)銷售人員將面臨失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在，一些基本的人力銷售工作已經(jīng)逐步由人工智能的機(jī)器接手了——觸屏機(jī)器點(diǎn)餐取代了人工點(diǎn)餐，柜臺(tái)取餐取代了人工傳菜……人工智能機(jī)器正一步步將人類從商店、餐廳的工作中解放出來(lái)。很多底層銷售的工作已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移到人工智能和自助服務(wù)系統(tǒng)上了，銷售機(jī)器人也在不斷發(fā)展，變得更加復(fù)雜、精細(xì)，就像卡內(nèi)基梅隆大學(xué)的Tuomas Sandholm教授還建立了一個(gè)能擊敗專業(yè)人士的撲克牌玩家機(jī)器人。
企業(yè)銷售人員真正的恐慌應(yīng)該來(lái)源于那個(gè)能擊敗專業(yè)玩家的撲克牌機(jī)器人。玩撲克牌需要情商、耐心和周全的考慮，如果說(shuō)人工智能機(jī)器人能夠打敗一個(gè)撲克牌玩家，那么它就有足夠的能力打敗銷售員，至少有能力淘汰一些成績(jī)?cè)愀獾匿N售人員。
Jeff Bezos有句名言：“我經(jīng)常被問(wèn)到‘十年后將發(fā)生變化的是什么’，卻很少被問(wèn)及‘十年后仍保持不變的東西’。而那些十年后仍保持不變的恰恰是最重要的，因?yàn)槟隳軌驀@這些長(zhǎng)期不變的因素，建立起你的商業(yè)策略。”銷售也是如此，所以你必須時(shí)刻將以下六個(gè)原則記在腦海里：
真正關(guān)心、堅(jiān)持幫助客戶解決問(wèn)題的企業(yè)才能勝出；
品牌的個(gè)性和差異對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要；
銷售員不要做簡(jiǎn)單重復(fù)的、技術(shù)含量低工作，例如制作表單、記筆記等；
每個(gè)銷售都要具有機(jī)器人無(wú)法取代的情感成分；
銷售的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；
大多消費(fèi)者一般都會(huì)選擇安全、可信的品牌；除非一個(gè)新興品牌能給消費(fèi)者提供與傳統(tǒng)品牌差別很大的價(jià)值，或者是更低廉的價(jià)格。
其實(shí)，以上原則與我們的人性特征也相當(dāng)一致——人們希望得到幫助，希望得到特殊待遇；不喜歡忙碌工作；非常情緒化且爭(zhēng)強(qiáng)好勝——說(shuō)到底，人們都希望獲得一種安全感。這也就是為什么對(duì)一個(gè)出色的銷售人員來(lái)說(shuō)，人工智能只能充當(dāng)其“力量倍增器”。確實(shí)有部分銷售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因?yàn)樗麄兌美蒙磉叺淖罴压ぞ摺?/div>
《哈佛商業(yè)日?qǐng)?bào)》上的一篇文章談道，銷售人員需要通過(guò)掌握人工智能和基于機(jī)器人的一個(gè)關(guān)鍵性特征，開發(fā)“機(jī)器智能”。而“人情味”，正是保持銷售不斷發(fā)展的重要條件。“人類需要關(guān)注處理異常情況，認(rèn)可歧義，運(yùn)用自我判斷，形成一些策略和提出問(wèn)題，并且處理員工、供應(yīng)商、合作伙伴和客戶之間日益復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。”
回過(guò)頭想想，我們可以看到銷售領(lǐng)域的一些差異。一些有能力獲取來(lái)自于谷歌、領(lǐng)英、LexisNexis及其他公司信息的人能夠更快地找出源線索；具備強(qiáng)大的Excel表格處理技能的人能夠快速地組織數(shù)據(jù)；CRM（客戶關(guān)系管理）天才能夠準(zhǔn)確地知道他們交易的進(jìn)展進(jìn)度。但如果這些工作是交給一個(gè)普通的的銷售人員，那么交易就未必能達(dá)成了。
事實(shí)上，由于人工智能的發(fā)展，數(shù)據(jù)庫(kù)整合和撥號(hào)器的作用將會(huì)越來(lái)越小。人工智能和機(jī)器人大大地減了人們?nèi)粘９ぷ鞯膲毫?，為他們騰出了更多的時(shí)間用于人際關(guān)系的建立和維護(hù)。比如Salesforce的Einstein平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)能根據(jù)接收到的數(shù)據(jù)，對(duì)下一操作進(jìn)行自動(dòng)化、分析和建議。現(xiàn)在，我們已經(jīng)基本不會(huì)因?yàn)楦鞣N復(fù)雜的操作和繁忙的工作而頭疼了，我們最終將找到我們擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并將銷售工作更具“人情味”地進(jìn)行。
《CRM雜志》的一篇文章中寫道：“平均來(lái)說(shuō)，銷售代表把他們百分之八十的時(shí)間用于線索審查，只有百分之二十的時(shí)間用于達(dá)成交易。線索審查需要事先的調(diào)查研究以及大量的電話和郵件溝通。完全讓機(jī)器人承擔(dān)這些任務(wù)幾乎是不可能的。
但是，如果我們能以一種友善的、人性化的方式將所有導(dǎo)入線索都整合至一個(gè)機(jī)器，并且用這個(gè)機(jī)器加速我們的審查過(guò)程，那么事情會(huì)不會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)呢？”來(lái)自Fast公司的一位作家曾經(jīng)寫了一篇關(guān)于Clara（類似siri的智能助理）的文章，Clara的一生幾乎全都是這樣的工作：智能地重新安排日程、提供定位，了解一個(gè)人并且隨時(shí)關(guān)注他的位置……我們不應(yīng)該徹底將外界隔離，使得那些具備優(yōu)秀銷售品質(zhì)的人工智能也隔離在外。據(jù)統(tǒng)計(jì)，Salesforce IQ的自動(dòng)化系統(tǒng)，僅在數(shù)據(jù)輸入階段，就能為客戶平均每周省下4.26小時(shí)。照這樣算下來(lái)，這將為你一生省下超過(guò)九天的時(shí)間。
就現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，人工智能和機(jī)器人還尚未能達(dá)到與人類相當(dāng)?shù)乃?，但這種狀況在15到20年以后有可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。不像人工智能，人類在工作以外是存在身份特性的。我們都會(huì)犯錯(cuò)；我們都有喜歡或者討厭的事；我們都會(huì)因?yàn)橐恍┦虑槎中?。David Ogilvy曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)銷售員最大的失誤就是讓客戶感到無(wú)趣。因此，你要想盡一切辦法去跟客戶交談，跟客戶待的時(shí)間越長(zhǎng)，你就越容易被信任。”——這是銷售的關(guān)鍵。
人工智能幾乎成為了人類的第二大腦，它能自動(dòng)輸入數(shù)據(jù)、分析聯(lián)系人語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，或者是當(dāng)我們有需要時(shí)告訴我們應(yīng)該怎么做。但問(wèn)題在于，你都無(wú)法保證讓一個(gè)人變得有趣、體貼，更不要說(shuō)人工智能了。在將來(lái)，我們的銷售人員都會(huì)是“合成思想家”，他們將會(huì)從大量的、經(jīng)分析組織好的信息中獲取知識(shí)，幫助他們得出銷售的解決方案，而非簡(jiǎn)單的賣出商品。他們還是會(huì)保持與客戶的溝通交流，但并不是思考銷售本身，而是與客戶達(dá)成共識(shí)進(jìn)而創(chuàng)造銷售。
人類的情感品質(zhì)是人工智能無(wú)法替代的。當(dāng)然，我們有可能會(huì)坐在那，看Einstein替我們填滿我們的CRM，聽Crystal告訴我們某個(gè)人的喜好。但最終肯定的是，只有那些有趣、體貼的人才能在“人工智能未來(lái)”有所收獲，他們會(huì)率先成為最優(yōu)秀的銷售人員。
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