近日，某機(jī)器人品牌創(chuàng)始人曾表示，他們即將推出桌面級機(jī)器人產(chǎn)品，從數(shù)百元到千元劃分出不同價位段。此前，他們的一代產(chǎn)品已于今年面世，是早期流行的“平板＋底輪”形態(tài)。“我們的價格已經(jīng)低出同類商品1000元左右，但仍市場反饋仍較冷淡”。而這里提及的價更高產(chǎn)品主要借助機(jī)場等線下渠道優(yōu)勢推廣。

 

　　此外，一批早期定位于“智能家居”的智能音箱、家庭助手等機(jī)器人產(chǎn)品在今年推出了更加小型化、桌面級的產(chǎn)品。從他們的早期新品圖中可以看出，如果延續(xù)主打語音控制的強(qiáng)項(xiàng)，在攝像頭和視覺識別模塊方面基本弱化，以降低成本和更精準(zhǔn)定位。

 

 

　　一、降價求存

 

　　今年八月，我們曾結(jié)合線上主流電商平臺數(shù)據(jù)、線下部分線下渠道商調(diào)查，了解到國內(nèi)消費(fèi)級機(jī)器人品牌廠商的銷量數(shù)據(jù)并不樂觀。具體代表性數(shù)據(jù)和市場表現(xiàn)為：

 

　　1）國內(nèi)品牌的年銷量數(shù)據(jù)基本均在十萬臺以下，主要渠道仍以國內(nèi)市場為主，較理想成績集中在5-6萬臺區(qū)間內(nèi)。當(dāng)然，這其中還需要考慮到部分品牌的正式發(fā)售還不足一年時間，即年銷量按照月平均量加以推算。

 

　　2）千元價格是銷量的分水嶺。結(jié)合產(chǎn)品價格與銷售數(shù)據(jù)分析，千元級以下的產(chǎn)品更容易形成一定的銷售規(guī)模，而1500-2000元、2000元以上價位的產(chǎn)品通常年銷量基本不會超過三萬臺。

 

 

　　3）需要強(qiáng)調(diào)的是，兒童教育類產(chǎn)品，仍占據(jù)著國內(nèi)消費(fèi)類機(jī)器人的重要比例和需求。B端業(yè)務(wù)、線下經(jīng)銷商模式可重點(diǎn)參考。

 

　　布丁機(jī)器人創(chuàng)始人陳憶表示，定價的變化來源廠商前期不斷試錯后的正常調(diào)整。在市場早期，機(jī)器人對于大多數(shù)消費(fèi)者而言都是新鮮事物，缺少對標(biāo)品類，甚至產(chǎn)品上市淘寶平臺時都沒有對應(yīng)的智能機(jī)器人品線。

 

　　一方面，無論是買方還是賣方，由于缺少參考價格和對標(biāo)品類，在定價上不好把握。這時，低價位與營銷策略的作用得到凸顯。另一方面，正如此前在和小憶等機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者和溝通中了解到的，機(jī)器人由于形態(tài)各異，關(guān)鍵部件如傳動件、伺服舵機(jī)等缺少標(biāo)準(zhǔn)配件，需要重新定義和進(jìn)行多次可行性模具開發(fā)。優(yōu)必選周劍也曾表示，Alpha人形機(jī)器人的組裝由自有工廠完成，由于這一優(yōu)勢，可有效控制成本及保證量產(chǎn)能力。

 

　　但實(shí)際上，據(jù)智東西了解，國內(nèi)多家廠商已經(jīng)或者將要推出的新品，都將方向鎖定在桌面級、小型化、簡化版并不是簡單的巧合。服務(wù)類機(jī)器人在早期難以形成剛需與應(yīng)用場景，普通消費(fèi)者在心理層面可接受的價位并不會太高。降價，既是資本寒冬下的生存之道，也是對投資者的一種交代。

 

　　歌爾股份機(jī)器人事業(yè)部的負(fù)責(zé)人李鵬表示，第一代產(chǎn)品的成本分?jǐn)偞_實(shí)是比較高，主要是研發(fā)周期長費(fèi)用高。但是如果創(chuàng)業(yè)公司背后資金足夠雄厚，也有可能將售價壓低到接近成本價來開拓銷量，如果不夠厚實(shí)就會原原本本的反應(yīng)在售價上。

 

　　二、做減法

 

　　一種常見的降價策略是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行簡化，如公子小白標(biāo)準(zhǔn)版與青春版，在外觀設(shè)計(jì)上基本沒有做出較大改動，主要在大小和功能做減法，由最初需要手臂環(huán)抱的258mm半徑調(diào)整為口袋可裝入的大小，攝像頭模塊被移去，具體體現(xiàn)在價格則是近50%的降幅。

 

　　此外，也有將原有ID設(shè)計(jì)完全推翻，推出全新品類和產(chǎn)品定位的做法。在保留原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，形成不同價格區(qū)間的多品類覆蓋，在行業(yè)早期也屬于一種試水嘗試。

 

　　當(dāng)然，降價的基礎(chǔ)和背景還得益于供應(yīng)鏈條的成熟?？盗?yōu)藍(lán)創(chuàng)始人劉雪楠表示，人工智能技術(shù)的升級，模塊化的逐漸趨于低成本，和穩(wěn)定都使得機(jī)器人公司的開發(fā)成本降低。機(jī)器人對于設(shè)計(jì)過復(fù)雜機(jī)器人的公司，高成本機(jī)器人的公司而言，開發(fā)一個低成本的機(jī)器人是垂手可得的事。

 

　　換句話說，不光是產(chǎn)品成本降低了，研發(fā)成本也降低了。所以出現(xiàn)低成本的機(jī)器人，也就成了這個行業(yè)的一個必然趨勢。

 

　　三、啟發(fā)

 

　　談了那么久的降價現(xiàn)象，話說回來，對于消費(fèi)級產(chǎn)品而言，降價并不一定是占領(lǐng)市場的最好手段，至少對于機(jī)器人而言的想象空間要大得多。成功的創(chuàng)新者仍然應(yīng)用從充分理解客戶需求開始，追本溯源，圍繞客戶的支付意愿開發(fā)他們需要的產(chǎn)品。

 

　　此外，就廣義的機(jī)器人而言，無人機(jī)這一細(xì)分品類的迭代思路具有很大的借鑒價值。它作為相對更加成熟的消費(fèi)級市場領(lǐng)域，其今年的小型化、便攜化的演進(jìn)趨勢明顯。在主流的航拍市場下捕捉自拍需求成為經(jīng)典案例。

 

　　僅僅提前思考定價是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為創(chuàng)業(yè)者，你還不斷必須迭代、不斷測試你的假設(shè)，和買方進(jìn)行充分溝通來真正了解你的產(chǎn)品是否有機(jī)會成功。在這一點(diǎn)上，一些廠商正在嘗試的“種子用戶”測試機(jī)制就在很大程度上縮短了產(chǎn)品的落地周期。