智能投顧，簡(jiǎn)而言之就是通過(guò)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、量化投資的策略來(lái)優(yōu)化以往人工提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，同時(shí)擴(kuò)大服務(wù)面，服務(wù)于大部分的中產(chǎn)階級(jí)。這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司們把最基礎(chǔ)的 Markowitz 資產(chǎn)組合理論和其衍生模型們應(yīng)用到他們的產(chǎn)品中，在云端低成本、快速、批量化地解決各種數(shù)據(jù)運(yùn)算，再根據(jù)用戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、期望收益及流動(dòng)性需求，個(gè)性化地提供基于股票、期權(quán)、基金、債券等的資產(chǎn)組合，平臺(tái)不收或者收取極低的資產(chǎn)管理費(fèi)，主要依賴(lài)為用戶創(chuàng)造價(jià)值的部分抽成，用戶則可以低門(mén)檻、低成本地管理自己的資產(chǎn)。

 

　　簡(jiǎn)而言之，其技術(shù)架構(gòu)一共包括三層：

 

　　用戶層：負(fù)責(zé)接收用戶觸發(fā)的各種行為；

 

　　資金層：充值、體現(xiàn)、交易轉(zhuǎn)賬；

 

　　資產(chǎn)層：以?xún)陡栋踩珵楹诵牡娘L(fēng)控，產(chǎn)品收益，流動(dòng)性備付狀況。

 

　　首先，從早期投資的基本邏輯來(lái)看，智能投顧是一個(gè)存量市場(chǎng)規(guī)模和復(fù)合增長(zhǎng)率都極高的賽道，大體匡算一下，根據(jù)福布斯發(fā)布的《2015中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書(shū)》顯示，2015年年末，中國(guó)大眾中產(chǎn)階層達(dá)1528萬(wàn)人，私人可投資資產(chǎn)總額約為114.5萬(wàn)億元。另外，我國(guó)M2規(guī)模已經(jīng)接近140萬(wàn)億，銀行理財(cái)資金現(xiàn)在大概有20多萬(wàn)億，加上公募私募保險(xiǎn)等領(lǐng)域的資金，大量的流動(dòng)性缺少高收益的資產(chǎn)可投。加之泛80后、90后在理財(cái)投資的學(xué)習(xí)能力和對(duì)新型金融產(chǎn)品的接受程度顯著提升，已經(jīng)可以撬動(dòng)整個(gè)家庭的資產(chǎn)，智能投顧市場(chǎng)的資管規(guī)模保守估計(jì)在數(shù)十萬(wàn)億量級(jí)。

 

　　第二，新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘較高，且數(shù)據(jù)沉淀下的規(guī)模優(yōu)勢(shì)不言而喻。隨著消費(fèi)金融牌照大規(guī)模下發(fā)，固收和信托的剛性?xún)陡洞蚱疲?a href="http://www.baoxianwx.cn/" target="_blank">機(jī)器人理財(cái)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)是群雄并起而非形成寡頭壟斷，一旦獲得用戶信任，平臺(tái)就獲得了發(fā)展的延展性，能夠擺脫固定收益類(lèi)產(chǎn)品剛性?xún)陡兜募湘i。

 

　　從行業(yè)所出的生命周期來(lái)看，人工智能驅(qū)動(dòng)的金融服務(wù)正處在釋放空間的窗口期，從數(shù)據(jù)端來(lái)看，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率不斷提升，我們創(chuàng)造了很多數(shù)據(jù)集，微觀尺度的材料能夠幫助定義我們的行為、興趣、知識(shí)、聯(lián)系和活動(dòng)。在分析端，計(jì)算和存儲(chǔ)成本以數(shù)量級(jí)的方式急劇下降，學(xué)習(xí)系統(tǒng)、架構(gòu)和軟件基礎(chǔ)設(shè)施取得了顯著的進(jìn)步，提供了算法支撐的技術(shù)基礎(chǔ)。

 

　　目前國(guó)外提供資產(chǎn)管理服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司已頗成氣候，最大的兩家WealthFront 和Betterment 各自管理著超過(guò)26億美元的資金，另外還有FutureAdvisor，Personal Capital，SigFig等產(chǎn)品。

 

　　智能投資顧問(wèn)在美國(guó)主要為用戶提供兩方面的價(jià)值，其一是降低管理費(fèi)用，用機(jī)器取代昂貴的基金經(jīng)理；近年來(lái)其處于快速爆發(fā)時(shí)間窗口期的原因之一，也在于千禧一代的年輕人需要更低門(mén)檻、更便利、更互聯(lián)網(wǎng)化的理財(cái)解決方案。

 

　　其二是節(jié)約稅費(fèi)，美國(guó)的資本利得稅是按照實(shí)現(xiàn)原則來(lái)收取的，即股票增值在持有時(shí)不收稅，賣(mài)出后才征稅。智能投資顧問(wèn)通常在市場(chǎng)低點(diǎn)賣(mài)出其配置的 ETF，買(mǎi)進(jìn)同類(lèi)的其他公司 ETF（在美國(guó)追蹤同一指數(shù)的 ETF 通常有多家公司的產(chǎn)品供選擇），倉(cāng)位沒(méi)有變化，卻形成了賬面的虧損，可以抵減當(dāng)期的盈利，延后稅收。

 

　　對(duì)照之下，國(guó)內(nèi)有關(guān)以數(shù)據(jù)模型作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)器人理財(cái)顧問(wèn)何時(shí)能大面積激活用戶，爭(zhēng)論的關(guān)鍵主要圍繞著以下三點(diǎn)：

 

　　其一，中國(guó)的理論界沒(méi)有一個(gè)普遍認(rèn)可的資產(chǎn)配置模型，不同的平臺(tái)會(huì)有不同的算法和模型，其核心的配置能力短期之內(nèi)無(wú)法體現(xiàn)，很難說(shuō)服別人 “我的模型是最好的”。

 

　　其二，中國(guó)本身金融市場(chǎng)不成熟，資產(chǎn)端產(chǎn)品有限，不同的配置理論配置出來(lái)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

 

　　其三，民眾對(duì)權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的需求在去年年底才被激活，對(duì)機(jī)構(gòu)和量化工具的信任感存在較大的個(gè)人差異，部分人群更傾向于自己操作投資。

 

　　事實(shí)上，國(guó)內(nèi)智能投顧的整體情勢(shì)，也可以被看作是對(duì)前述三個(gè)發(fā)展瓶頸的階段性回應(yīng)，分別對(duì)應(yīng)著平臺(tái)的理財(cái)端設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的獲取能力及差異化獲客能力。

 

　　作為“門(mén)面”的理財(cái)端要講好2C的故事

 

　　既希望保本，又希望獲得高收益是國(guó)內(nèi)用戶的基本需求，簡(jiǎn)單參與、低門(mén)檻是獲客冷啟動(dòng)的關(guān)鍵。其普遍發(fā)展路徑背后的思路，就是圍繞核心客群拓展服務(wù)品類(lèi)。這中間有一個(gè)投資者教育的過(guò)程。

 

　　在初次安裝理財(cái)端產(chǎn)品時(shí)，需要詳細(xì)闡釋平臺(tái)安全背書(shū)（只與持牌且有充足資金實(shí)力的正統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作，以合法結(jié)構(gòu)將其產(chǎn)品證券化）和存管系統(tǒng)的合規(guī)性（尤其不能忽略后者，考慮到無(wú)資金池、無(wú)“交易一一對(duì)應(yīng)”這些概念對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)來(lái)說(shuō)并不陌生），建立起品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)。

 

　　操作界面盡量簡(jiǎn)潔，不需要復(fù)雜的操作流程和判斷過(guò)程即可開(kāi)始理財(cái)，重視清晰的個(gè)性化資產(chǎn)配置組成以及明確的配置原因提示，在進(jìn)行流動(dòng)性管理和風(fēng)險(xiǎn)配置的過(guò)程中，根據(jù)用戶資料、資產(chǎn)狀況、資金的進(jìn)出習(xí)慣分析幫助用戶獲得最貼合的收益，且隨著數(shù)據(jù)積累，準(zhǔn)確性逐步提升，用戶穩(wěn)定性將逐漸增強(qiáng)。

 

　　不能忽略的是，賬號(hào)及服務(wù)器安全系統(tǒng)、多因素校驗(yàn)的程序需要下降到被用戶感知的層面，具體的執(zhí)行包括數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)加密、同卡同出、手機(jī)驗(yàn)證及提醒、安全設(shè)備保證等。

 

　　資產(chǎn)端關(guān)鍵詞：優(yōu)質(zhì)、多樣、分散

 

　　資產(chǎn)端的組合實(shí)際上構(gòu)成了平臺(tái)的金融收益和安全框架，優(yōu)質(zhì)自不必說(shuō)，需要對(duì)合作方產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)控評(píng)分后按標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)，成為平臺(tái)的基礎(chǔ)彩資產(chǎn)，多樣化代表的是選擇不同大類(lèi)、不同方向、不同機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)形成結(jié)構(gòu)搭配，分散化指的是控制單個(gè)機(jī)構(gòu)、單個(gè)資產(chǎn)與平臺(tái)的雙向占比在一個(gè)健康均衡的范圍內(nèi)。

 

　　盡調(diào)報(bào)告在多大程度上是詳實(shí)和符合收益要求的，通過(guò)風(fēng)控產(chǎn)品和采購(gòu)產(chǎn)品的決策流程，基于不同資產(chǎn)屬性的風(fēng)險(xiǎn)打分，打分項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的迭代，都是平臺(tái)方保證資產(chǎn)兌付安全的能力要素。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)有更為下沉的劃分，對(duì)于股票類(lèi)產(chǎn)品（基金），由于風(fēng)險(xiǎn)度量比較成熟、標(biāo)準(zhǔn)化，可以直接借鑒市場(chǎng)評(píng)級(jí)；但對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)化的P2P產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、信托產(chǎn)品，則需要通過(guò)數(shù)據(jù)量化（來(lái)源：背景信息、搜索數(shù)據(jù)抓取、第三方數(shù)據(jù)、上門(mén)調(diào)研）制定評(píng)級(jí)。

 

　　此外，銀行流動(dòng)性備付不僅將帶來(lái)黑天鵝期間的安全，也將作為資產(chǎn)質(zhì)素的背書(shū)。其可能的實(shí)現(xiàn)方式是：與銀行建立共管公司，每一份資產(chǎn)都經(jīng)過(guò)銀行風(fēng)控部門(mén)評(píng)估，計(jì)算一定的資產(chǎn)預(yù)估值，在不同的情境下（如流動(dòng)性緊張、流動(dòng)性授信余額緊張）實(shí)施不同的收購(gòu)或者臨時(shí)出售策略。實(shí)際上島目前為止，銀行仍然是風(fēng)控能力最為出色的力量，如果能獲得銀行的備付授信，將在很大程度上覆蓋平臺(tái)上的異常撤出。

 

　　風(fēng)控之外，拉新、維持留存率、提高用戶投資金額是平臺(tái)們都非常 “走心” 的一件事，各個(gè)渠道的價(jià)格相比以前也都變得更加昂貴。目前看來(lái)，早期低成本地通過(guò)進(jìn)一步培育用戶對(duì)機(jī)器人資產(chǎn)配置方式的認(rèn)可，一定程度上需要做投資者教育的工作，可能的方式至少存在這樣五種：

 

　　用靈活理財(cái)部分提升用戶參與感和認(rèn)同感：在產(chǎn)品服務(wù)上強(qiáng)調(diào)一些短期投資的策略，例如10天以下的產(chǎn)品（讓用戶保持其炒股時(shí)周五存入資金，周一再轉(zhuǎn)出資金的習(xí)慣），讓用戶了解平臺(tái)的投資能力，同時(shí)通過(guò)讓用戶明顯感知結(jié)果的不同，讓用戶理解到他們將為其消耗的流動(dòng)性買(mǎi)單，反之，采取定期加息的組合拳，當(dāng)現(xiàn)金穩(wěn)定的保持在平臺(tái)上，相應(yīng)收益率就會(huì)上升。形成信任感之后再提升用戶的長(zhǎng)期粘性。

 

　　在尚未形成強(qiáng)品牌的階段，做好品牌和營(yíng)銷(xiāo)的板塊：例如可以模仿Uber和Airbnb，不斷升級(jí)邀請(qǐng)系統(tǒng)和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)策略，基于CAC和LTV數(shù)據(jù)做推廣渠道的優(yōu)化。其中，注冊(cè)用戶的成本最好控制在20-30元，投資用戶的獲取成本主要取決于平臺(tái)特征，一般在200元左右。

 

　　差異化客戶體驗(yàn)：增強(qiáng)與用戶的在線互動(dòng)，例如推出每月用戶榜引領(lǐng)合作者關(guān)注關(guān)心平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，“高成長(zhǎng)用戶”的樹(shù)立可以提升平臺(tái)的打開(kāi)率，而“邀請(qǐng)用戶、社交分享讓邀請(qǐng)人和受邀用戶同時(shí)賺取收益”則可以帶來(lái)陡峭的增長(zhǎng)曲線。

 

　　PGC：為投資者提供投資理財(cái)知識(shí)和深度研究報(bào)告，部分披露平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)報(bào)告，通過(guò)高質(zhì)量的信息聚合用戶，再以資產(chǎn)管理的方式變現(xiàn)。

 

　　借助微信KOL或者業(yè)界大佬背書(shū)：例如貝米錢(qián)包并沒(méi)有對(duì)用戶多少獎(jiǎng)勵(lì)，反而引入眾多業(yè)界知名人士，比如大眾點(diǎn)評(píng)副總裁，餓了么副總裁，AIG保險(xiǎn)總監(jiān)等用戶寄語(yǔ)推廣，取得了不錯(cuò)的效果。

 

　　用戶及資金的雙邊增長(zhǎng)狀況將是衡量平臺(tái)推廣能力的兩個(gè)重要信號(hào)，具體的指標(biāo)包括：用戶月存留、季存留（這里的存留用戶應(yīng)為仍有超過(guò)1000元財(cái)富在平臺(tái)上的用戶）；存留用戶平均投資額；資金月增長(zhǎng)率；多大比例的注冊(cè)用戶、存留用戶以及存留投資額來(lái)自非付費(fèi)渠道；每月老用戶邀請(qǐng)新用戶數(shù)；品牌詞搜索、應(yīng)用市場(chǎng)注冊(cè)；贖回總額的增長(zhǎng)速率與申購(gòu)數(shù)額增長(zhǎng)的橫向比較；ROI（當(dāng)月新增投資用戶所托財(cái)富規(guī)模／當(dāng)月市場(chǎng)費(fèi)用）等。

 

　　規(guī)模化后的持續(xù)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化

 

　　很多理財(cái)平臺(tái)都喜歡從規(guī)模、客戶數(shù)下手，在BP里強(qiáng)調(diào)自己提高用戶留存的措施和成效，似乎擁有更大的規(guī)模，更多的客戶群，現(xiàn)實(shí)價(jià)值就更大，我的判斷是，機(jī)器人理財(cái)不會(huì)是高流量的公司，但客單價(jià)能夠維持在一定水平，且能夠穩(wěn)步提升。

 

　　金融本質(zhì)上是一個(gè)羊毛出在羊身上的行業(yè)，理論上一個(gè)強(qiáng)變現(xiàn)行業(yè)，但是強(qiáng)變現(xiàn)的用戶往往非常少，不可能形成極大的規(guī)模，邏輯很簡(jiǎn)單，絕大部分人都不是有錢(qián)人，看上去圈了很多用戶，但是最終發(fā)現(xiàn)都是逐利層的屌絲。而這部分群體是最沒(méi)有忠誠(chéng)度的群體，他們風(fēng)塵仆仆趕來(lái)的目的是為了能在你身上賺錢(qián)，大部分平臺(tái)會(huì)出現(xiàn)10到30周后數(shù)據(jù)的下沉正是受到了羊毛黨的影響。所以，如何從冷啟動(dòng)期轉(zhuǎn)移到篩選有價(jià)值的客戶，是非常重要的一個(gè)命題。

 

　　什么樣的客戶是有價(jià)值的？這包括兩重意涵：從用戶畫(huà)像的維度來(lái)看，當(dāng)下的時(shí)間點(diǎn)，80后為主對(duì)應(yīng)的是新中產(chǎn)一代，地域分布以東部沿海和華南省市為主，男性為主，且女性投資者比例逐步擴(kuò)大；從用戶行為軌跡的角度，在每月活動(dòng)更新的激勵(lì)下，用戶查看賬戶頻度和操作頻度應(yīng)該穩(wěn)中有升，這里的變現(xiàn)機(jī)會(huì)在于，高查看頻率可以為分享邀請(qǐng)活動(dòng)打下更大的用戶基礎(chǔ)，當(dāng)下的高頻操作即便是出于活期理財(cái)與日常生活的需要，也會(huì)為未來(lái)低頻理財(cái)打下基礎(chǔ)。

 

　　如何篩選？考慮到智能投顧的基本點(diǎn)正在于普惠大眾，這實(shí)際上不是一個(gè)門(mén)檻設(shè)定的問(wèn)題，而是在用戶選擇主動(dòng)投資的同時(shí)，平臺(tái)基于分層分析、資產(chǎn)配置、收益分配實(shí)現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)部的聚集效應(yīng)。今后的智能投顧平臺(tái)可以依據(jù)計(jì)算模型將用戶分層的顆粒度做到更加精確，甚至將用戶的情緒波動(dòng)和人格特質(zhì)考慮在內(nèi)，以用戶洞察和個(gè)性化服務(wù)提高用戶持有期和人均存量，黏性和信任度的提升又將成為二次口碑傳播的基礎(chǔ)。

 

　　政策風(fēng)向上，可識(shí)別的是一行三會(huì)的整合以及混業(yè)經(jīng)營(yíng)、混業(yè)監(jiān)管的大趨勢(shì)，2016年政府工作報(bào)告中再次提到規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的要求，這已是互聯(lián)網(wǎng)金融連續(xù)第三次被寫(xiě)入政府戰(zhàn)略文件中，而且這一次的研討角度已經(jīng)由促進(jìn)發(fā)展轉(zhuǎn)為規(guī)范管理。相對(duì)寬松的環(huán)境將帶來(lái)相當(dāng)?shù)募t利，只要在合規(guī)性上不碰基本紅線（不做資金池、沒(méi)有錯(cuò)配、沒(méi)有自融、自擔(dān)等），機(jī)器人理財(cái)平臺(tái)將獲得異軍突起的成長(zhǎng)空間。

 

　　用戶更活躍的時(shí)候是他們主動(dòng)尋求投顧服務(wù)，而“主動(dòng)管理”也正是互聯(lián)網(wǎng)金融在經(jīng)歷過(guò)以余額寶為代表的各種“寶寶”、“牛市+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)的各種“貸”之后的3.0新航海時(shí)代的最關(guān)鍵特征，機(jī)器人理財(cái)可能會(huì)首先獲得年輕人的信任，再被推薦給他們的父母。無(wú)論是高舉高打，還是扎扎實(shí)實(shí)穩(wěn)住資產(chǎn)與資金“蹺蹺板”的兩端，我們都可以期待，在資本市場(chǎng)加碼、銀行券商業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)型的加持下，機(jī)器人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)業(yè)鏈骨骼會(huì)不斷完整，形成新的矩陣。