2015年12月初，深圳市優(yōu)必選科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“優(yōu)必選”）的第二代機(jī)器人產(chǎn)品Alpha2在美國(guó)知名眾籌網(wǎng)站indiegogo做了一次眾籌，結(jié)果完全出乎公司創(chuàng)始人、CEO周劍的預(yù)料——僅用8天時(shí)間，這款產(chǎn)品便眾籌到100萬(wàn)美元。
相比這筆眾籌款，同時(shí)收到來(lái)自世界各地的近7000封郵件，更令周劍欣喜。這些郵件有來(lái)自機(jī)器人愛(ài)好者、用戶(hù)的祝賀；有來(lái)自服務(wù)商、全球開(kāi)發(fā)者，甚至包括MIT、澳大利亞國(guó)家機(jī)器人研究所，以及谷歌的合作邀請(qǐng)。
眾籌的成功，是軟硬件 服務(wù)生態(tài)可行性的最好佐證。這正是周劍所希望的優(yōu)必選商業(yè)模式的故事支撐。“純粹的硬件，估值想象空間有限，未來(lái)優(yōu)必選希望做基于機(jī)器人的產(chǎn)品平臺(tái)，進(jìn)行軟硬件結(jié)合，打造一個(gè)生態(tài)圈，類(lèi)似于蘋(píng)果商店的生態(tài)圈。”他說(shuō)。
攻克硬件技術(shù)
2008年，在日本參觀完機(jī)器人展，原來(lái)從事機(jī)械制造行業(yè)的周劍被折合兩萬(wàn)元人民幣的機(jī)器人觸動(dòng)，隨即產(chǎn)生了進(jìn)入機(jī)器人行業(yè)的想法。盡管，在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有機(jī)器人的風(fēng)口，行業(yè)局面也比較不明朗。
當(dāng)時(shí)，他希望完成兩個(gè)目標(biāo)：一是把成本降下來(lái)，二是讓所有用戶(hù)都能使用機(jī)器人，使機(jī)器人真正成為人們的陪伴者。這就需要賦予機(jī)器人更多對(duì)話、動(dòng)作、表情，甚至人工智能。——不是那種“一個(gè)平板加一個(gè)輪子”沒(méi)有運(yùn)動(dòng)控制的所謂機(jī)器人，而是“既要有神，還要有形”的人形機(jī)器人。
要做人形機(jī)器人，伺服舵機(jī)則是第一個(gè)不能繞過(guò)的彎。一個(gè)真正的人形機(jī)器人至少需要16個(gè)自由度，而每個(gè)自由度都需要伺服舵機(jī)。當(dāng)時(shí)，只有日本、韓國(guó)、瑞士等地幾家公司擁有這項(xiàng)技術(shù)，而且價(jià)格不菲（約100美金/個(gè)），一個(gè)機(jī)器人舵機(jī)成本就需要1600美金，加上控制板、電板等成本更高。
經(jīng)過(guò)4年鉆研，2012年周劍攻克了伺服舵機(jī)的技術(shù)：在參數(shù)、性能方面，不輸日本、韓國(guó)、瑞士等一流公司，而在性?xún)r(jià)方面，優(yōu)必選更具優(yōu)勢(shì)。
因?yàn)榈谝淮翁魬?zhàn)人形機(jī)器人，在研發(fā)過(guò)程中，公司不可避免走了很多彎路。周劍告訴記者，在反復(fù)測(cè)試中，試壞了無(wú)數(shù)樣本，單舵機(jī)就開(kāi)過(guò)6次模具，總共近300萬(wàn)的成本。這對(duì)當(dāng)時(shí)的優(yōu)必選來(lái)說(shuō)，也是一大筆錢(qián)。
而在彼時(shí)，周劍已燒光自己之前積累幾千萬(wàn)資金，甚至到了賣(mài)房子、賣(mài)車(chē)的境地。他清楚地記得，當(dāng)時(shí)公司十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，只有自己和助理，以及一個(gè)財(cái)務(wù)知道公司的狀況——“當(dāng)時(shí)差一點(diǎn)就壯烈犧牲了”。
挨過(guò)一個(gè)冬天后，次年，比亞迪創(chuàng)始人夏佐全適時(shí)地出現(xiàn)了。這位工業(yè)出身的投資人，看到周劍的伺服舵機(jī)技術(shù)，產(chǎn)品形態(tài)沒(méi)有最終形成，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售模式等更沒(méi)有清晰思路時(shí)，就與另一家投資機(jī)構(gòu)一起投資進(jìn)來(lái)，當(dāng)時(shí)優(yōu)必選公司估值只有4000萬(wàn)人民幣。
理順生態(tài)鏈
這筆投資，公司并沒(méi)有全部用在硬件量產(chǎn)上。“單純做硬件做不大，而技術(shù)門(mén)檻只是時(shí)間門(mén)檻，今天你能做出來(lái)，明天我就能做出來(lái)，最后做硬件肯定是紅海市場(chǎng)，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。”他補(bǔ)充說(shuō)，“如果沒(méi)有內(nèi)容支持，硬件結(jié)局會(huì)很可怕。”
優(yōu)必選的第一代人形機(jī)器人Alpha1可謂“四肢發(fā)達(dá)”，但因?yàn)闆](méi)有內(nèi)容，所以“頭腦簡(jiǎn)單”。而Alpha2安裝了安卓操作系統(tǒng)，這是面向全球開(kāi)發(fā)者開(kāi)放的系統(tǒng)，后者可以開(kāi)發(fā)不同程序，放在優(yōu)必選的APP商店供下載、使用。
在這一構(gòu)想下，優(yōu)必選的盈利模式也豁然開(kāi)朗。“買(mǎi)機(jī)器人硬件你要花錢(qián)；下載各種APP（有免費(fèi)的有收費(fèi)的），你也可能要花錢(qián)。”周劍說(shuō)。
然而，要做平臺(tái)說(shuō)易行難。要獲得開(kāi)發(fā)者的青睞，優(yōu)必選首先需要機(jī)器人產(chǎn)品達(dá)到一定的出貨量，軟硬件需要相互支持，才能吸引開(kāi)發(fā)者加入，構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。
周劍表示，機(jī)器人出貨量達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)到一百萬(wàn)臺(tái)的量級(jí)，才能形成比較可觀的生態(tài)基礎(chǔ)。“10萬(wàn)臺(tái)就可以做一點(diǎn)文章。如果你有一個(gè)殺手級(jí)的應(yīng)用，一個(gè)黏度特別高的APP（比如微信），就能反過(guò)來(lái)加速硬件銷(xiāo)量，從而形成生態(tài)。”
現(xiàn)在，售價(jià)2999元的Alpha1全球已發(fā)貨約3萬(wàn)臺(tái)。市場(chǎng)大部分是以歐美、日韓等國(guó)外市場(chǎng)為主（占70%-80%）；Alpha2的硬件組裝、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)已經(jīng)完成，正在進(jìn)行最后測(cè)試，而開(kāi)發(fā)者應(yīng)用預(yù)裝也在同步尋求合作，明年2月份會(huì)開(kāi)始量產(chǎn)。
對(duì)于Alpha2,優(yōu)必選的當(dāng)務(wù)之急也是其面臨的第二道檻——把硬件成本降下來(lái)，而這涉及到供應(yīng)鏈、渠道等多方合作。
對(duì)于優(yōu)必選來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈不是難事。公司在深圳寶安擁有一家300多人的工廠，主要研發(fā)、生產(chǎn)核心部件——伺服舵機(jī)。但模具、部分零部件、外殼還要與外部合作。盡管處在硬件之都——深圳，供應(yīng)商和工廠密布，但過(guò)程也難免周折。
“如果沒(méi)有量的優(yōu)勢(shì)，與供應(yīng)商就很難合作，而即便合作也意味著成本更高。”周劍說(shuō)，“很多國(guó)外公司很酷的產(chǎn)品落不了地，商業(yè)化很難，就是因?yàn)槌杀具^(guò)高。”
理順了供應(yīng)鏈，2014年下半年，開(kāi)始試生產(chǎn)。產(chǎn)品下線后的調(diào)試過(guò)程又麻煩不斷：調(diào)試出來(lái)的機(jī)器人，舞蹈動(dòng)作千奇百怪。公司又對(duì)舵機(jī)位置、角度等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，之后機(jī)器人才基本實(shí)現(xiàn)動(dòng)作一致。
之后，公司又進(jìn)行了渠道梳理，參加國(guó)內(nèi)外（中、美、日、以色列等）各種大型展會(huì)，同時(shí)也尋找全球各個(gè)區(qū)域的代理商。在國(guó)內(nèi)，優(yōu)必選已經(jīng)鋪進(jìn)蘇寧云商線下旗艦店，同時(shí)跟兩千多家蘋(píng)果授權(quán)店簽署了合作協(xié)議，從12月開(kāi)始鋪貨。
隨著供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售體系的成熟，優(yōu)必選從2014年年底的一兩百萬(wàn)訂單，到2015年，銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn)元。
融資補(bǔ)短板
2015年，機(jī)器人風(fēng)口驟然降臨，優(yōu)必選多年的專(zhuān)注和蟄伏終于引發(fā)資本市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。2015年3月，優(yōu)必選獲得啟明創(chuàng)投2000萬(wàn)美金的A 輪投資。當(dāng)時(shí)，公司估值2億美元。
在這一輪融資時(shí)，周劍接觸了很多中國(guó)乃至全球著名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)多輪溝通，最后公司接受了前期投資過(guò)小米的啟明創(chuàng)投的投資。
周劍認(rèn)為，“啟明對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)特別友好，不會(huì)過(guò)度去干預(yù)團(tuán)隊(duì)，也不會(huì)很強(qiáng)硬。同時(shí)，他們投資過(guò)較多智能硬件項(xiàng)目。比較懂智能硬件，眼光比較準(zhǔn)。此外，其專(zhuān)家資源在國(guó)內(nèi)也數(shù)一數(shù)二。”
而在投后，啟明創(chuàng)投則為其提供諸多幫助。比如，在宣傳、渠道方面，幫助其在美國(guó)尋找對(duì)接比較匹配的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，也會(huì)支持公司到美國(guó)硅谷去做產(chǎn)品路演等。
在周劍看來(lái)，機(jī)器人未來(lái)與人交互，首先就是通過(guò)語(yǔ)言，包括語(yǔ)音的智能識(shí)別、上下語(yǔ)義的處理；其次是圖像識(shí)別；三是精確的室內(nèi)定位導(dǎo)航。
公司新引入的另一戰(zhàn)略投資人——科大訊飛——則滿(mǎn)足了其在智能語(yǔ)音和人工智能兩方面的“幻想”。在周看來(lái)，兩者能夠互補(bǔ)：“我們偏硬件，他們偏軟件。”
至今，優(yōu)必選還在完善伺服舵機(jī)技術(shù)。公司在硬件、運(yùn)動(dòng)控制等研發(fā)領(lǐng)域累計(jì)投入1億多元。周劍希望，將來(lái)同行不需要研發(fā)，優(yōu)必選來(lái)為同行提供伺服舵機(jī)。
與此同時(shí)，優(yōu)必選還通過(guò)投資布局產(chǎn)業(yè)鏈。優(yōu)必選會(huì)借助投資人的力量組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，去補(bǔ)足運(yùn)動(dòng)控制、圖像處理等項(xiàng)。
周劍希望，未來(lái)優(yōu)必選能夠形成4個(gè)壁壘：一是內(nèi)容生態(tài)壁壘；二是軟硬件技術(shù)壁壘，包括伺服舵機(jī)，以及語(yǔ)音識(shí)別和圖像處理技術(shù)。三是生產(chǎn)成本壁壘。四是品牌優(yōu)勢(shì)。“如果逐步形成，城墻會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越高。”他說(shuō)。
周劍告訴記者，公司的B輪1億美元融資已經(jīng)敲定幾家大型投資機(jī)構(gòu)，并簽好協(xié)議，而在此時(shí)，公司估值已經(jīng)達(dá)到10億美元，堪稱(chēng)“獨(dú)角獸”。
在A 輪融資時(shí)，公司還是VIE架構(gòu)，而為獲得更高的估值，公司在新一輪融資時(shí)進(jìn)行股改，拆了VIE架構(gòu)，變成一家合資企業(yè)（內(nèi)資占90%以上股份）。
周劍說(shuō)，機(jī)器人將來(lái)還能成為智能家居入口。“未來(lái)，智能家居的入口肯定不是手機(jī)、屏幕、路由器或盒子，而是一個(gè)可以交互的產(chǎn)品。”他說(shuō)，“機(jī)器人的想象空間巨大，每一家投資機(jī)構(gòu)，都在布局機(jī)器人。”
