這家估值10億美金的機器人公司，不只是做硬件，而更要做平臺生態(tài)。啟明創(chuàng)投、科大訊飛等當初為何要投他？B輪1億美金融資又憑什么？
2015年12月初，深圳市優(yōu)必選科技有限公司（簡稱“優(yōu)必選”）的第二代機器人產(chǎn)品Alpha2在美國知名眾籌網(wǎng)站indiegogo做了一次眾籌，結果完全出乎公司創(chuàng)始人、CEO周劍的預料——僅用8天時間，這款產(chǎn)品便眾籌到100萬美元。
相比這筆眾籌款，同時收到來自世界各地的近7000封郵件，更令周劍欣喜。這些郵件有來自機器人愛好者、用戶的祝賀；有來自服務商、全球開發(fā)者，甚至包括MIT、澳大利亞國家機器人研究所，以及谷歌的合作邀請。
眾籌的成功，是軟硬件+服務生態(tài)可行性的最好佐證。這正是周劍所希望的優(yōu)必選商業(yè)模式的故事支撐。 “純粹的硬件，估值想象空間有限，未來優(yōu)必選希望做基于機器人的產(chǎn)品平臺，進行軟硬件結合，打造一個生態(tài)圈，類似于蘋果商店的生態(tài)圈。”他說。
攻克硬件技術
2008年，在日本參觀完機器人展，原來從事機械制造行業(yè)的周劍被折合兩萬元人民幣的機器人觸動，隨即產(chǎn)生了進入機器人行業(yè)的想法。盡管，在當時并沒有機器人的風口，行業(yè)局面也比較不明朗。
當時，他希望完成兩個目標：一是把成本降下來，二是讓所有用戶都能使用機器人，使機器人真正成為人們的陪伴者。這就需要賦予機器人更多對話、動作、表情，甚至人工智能。——不是那種“一個平板加一個輪子”沒有運動控制的所謂機器人，而是“既要有神，還要有形”的人形機器人。
要做人形機器人，伺服舵機則是第一個不能繞過的彎。一個真正的人形機器人至少需要16個自由度，而每個自由度都需要伺服舵機。當時，只有日本、韓國、瑞士等地幾家公司擁有這項技術，而且價格不菲（約100美金/個），一個機器人舵機成本就需要1600美金，加上控制板、電板等成本更高。
經(jīng)過4年鉆研，2012年周劍攻克了伺服舵機的技術：在參數(shù)、性能方面，不輸日本、韓國、瑞士等一流公司，而在性價方面，優(yōu)必選更具優(yōu)勢。
因為第一次挑戰(zhàn)人形機器人，在研發(fā)過程中，公司不可避免走了很多彎路。周劍告訴21世紀經(jīng)濟報道記者，在反復測試中，試壞了無數(shù)樣本，單舵機就開過6次模具，總共近300萬的成本。這對當時的優(yōu)必選來說，也是一大筆錢。
而在彼時，周劍已燒光自己之前積累幾千萬資金，甚至到了賣房子、賣車的境地。他清楚地記得，當時公司十幾個人的團隊，只有自己和助理，以及一個財務知道公司的狀況——“當時差一點就壯烈犧牲了”。
挨過一個冬天后，次年，比亞迪創(chuàng)始人夏佐全適時地出現(xiàn)了。這位工業(yè)出身的投資人，看到周劍的伺服舵機技術，產(chǎn)品形態(tài)沒有最終形成，產(chǎn)品賣點、銷售模式等更沒有清晰思路時，就與另一家投資機構一起投資進來，當時優(yōu)必選公司估值只有4000萬人民幣。
理順生態(tài)鏈
這筆投資，公司并沒有全部用在硬件量產(chǎn)上。“單純做硬件做不大，而技術門檻只是時間門檻，今天你能做出來，明天我就能做出來，最后做硬件肯定是紅海市場，靠價格戰(zhàn)。”他補充說，“如果沒有內容支持，硬件結局會很可怕。”
優(yōu)必選的第一代人形機器人Alpha1可謂“四肢發(fā)達”，但因為沒有內容，所以“頭腦簡單”。而Alpha2安裝了安卓操作系統(tǒng)，這是面向全球開發(fā)者開放的系統(tǒng)，后者可以開發(fā)不同程序，放在優(yōu)必選的APP商店供下載、使用。
在這一構想下，優(yōu)必選的盈利模式也豁然開朗。“買機器人硬件你要花錢；下載各種APP（有免費的有收費的），你也可能要花錢。”周劍說。
然而，要做平臺說易行難。要獲得開發(fā)者的青睞，優(yōu)必選首先需要機器人產(chǎn)品達到一定的出貨量，軟硬件需要相互支持，才能吸引開發(fā)者加入，構建生態(tài)系統(tǒng)。
周劍表示，機器人出貨量達到幾十萬臺到一百萬臺的量級，才能形成比較可觀的生態(tài)基礎。“10萬臺就可以做一點文章。如果你有一個殺手級的應用，一個黏度特別高的APP（比如微信），就能反過來加速硬件銷量，從而形成生態(tài)。”
現(xiàn)在，售價2999元的Alpha1全球已發(fā)貨約3萬臺。市場大部分是以歐美、日韓等國外市場為主（占70%-80%）；Alpha2的硬件組裝、系統(tǒng)開發(fā)已經(jīng)完成，正在進行最后測試，而開發(fā)者應用預裝也在同步尋求合作，明年2月份會開始量產(chǎn)。
對于Alpha2， 優(yōu)必選的當務之急也是其面臨的第二道檻——把硬件成本降下來，而這涉及到供應鏈、渠道等多方合作。
對于優(yōu)必選來說，供應鏈不是難事。公司在深圳寶安擁有一家300多人的工廠，主要研發(fā)、生產(chǎn)核心部件——伺服舵機。但模具、部分零部件、外殼還要與外部合作。盡管處在硬件之都——深圳，供應商和工廠密布，但過程也難免周折。
“如果沒有量的優(yōu)勢，與供應商就很難合作，而即便合作也意味著成本更高。”周劍說，“很多國外公司很酷的產(chǎn)品落不了地，商業(yè)化很難，就是因為成本過高。”
理順了供應鏈，2014年下半年，開始試生產(chǎn)。產(chǎn)品下線后的調試過程又麻煩不斷：調試出來的機器人，舞蹈動作千奇百怪。公司又對舵機位置、角度等進行標準化，之后機器人才基本實現(xiàn)動作一致。
之后，公司又進行了渠道梳理，參加國內外（中、美、日、以色列等）各種大型展會，同時也尋找全球各個區(qū)域的代理商。在國內，優(yōu)必選已經(jīng)鋪進蘇寧云商線下旗艦店，同時跟兩千多家蘋果授權店簽署了合作協(xié)議，從12月開始鋪貨。
隨著供應鏈和銷售體系的成熟，優(yōu)必選從2014年年底的一兩百萬訂單，到2015年，銷售額已經(jīng)超過7000萬元。
融資補短板
2015年，機器人風口驟然降臨，優(yōu)必選多年的專注和蟄伏終于引發(fā)資本市場的廣泛關注。2015年3月，優(yōu)必選獲得啟明創(chuàng)投2000萬美金的A+輪投資。當時，公司估值2億美元。
在這一輪融資時，周劍接觸了很多中國乃至全球著名的風投機構，經(jīng)過多輪溝通，最后公司接受了前期投資過小米的啟明創(chuàng)投的投資。
周劍認為，“啟明對創(chuàng)業(yè)團隊特別友好，不會過度去干預團隊，也不會很強硬。同時，他們投資過較多智能硬件項目。比較懂智能硬件，眼光比較準。此外，其專家資源在國內也數(shù)一數(shù)二。”
而在投后，啟明創(chuàng)投則為其提供諸多幫助。比如，在宣傳、渠道方面，幫助其在美國尋找對接比較匹配的專業(yè)團隊，也會支持公司到美國硅谷去做產(chǎn)品路演等。
在周劍看來，機器人未來與人交互，首先就是通過語言，包括語音的智能識別、上下語義的處理；其次是圖像識別；三是精確的室內定位導航。
公司新引入的另一戰(zhàn)略投資人——科大訊飛——則滿足了其在智能語音和人工智能兩方面的“幻想”。在周看來，兩者能夠互補：“我們偏硬件，他們偏軟件。”
至今，優(yōu)必選還在完善伺服舵機技術。公司在硬件、運動控制等研發(fā)領域累計投入1億多元。周劍希望，將來同行不需要研發(fā)，優(yōu)必選來為同行提供伺服舵機。
與此同時，優(yōu)必選還通過投資布局產(chǎn)業(yè)鏈。優(yōu)必選會借助投資人的力量組建一個互聯(lián)網(wǎng)團隊，去補足運動控制、圖像處理等項。
周劍希望，未來優(yōu)必選能夠形成4個壁壘：一是內容生態(tài)壁壘；二是軟硬件技術壁壘，包括伺服舵機，以及語音識別和圖像處理技術。三是生產(chǎn)成本壁壘。四是品牌優(yōu)勢。“如果逐步形成，城墻會越來越多，越來越高。”他說。
周劍告訴記者，公司的B輪1億美元融資已經(jīng)敲定幾家大型投資機構，并簽好協(xié)議，而在此時，公司估值已經(jīng)達到10億美元，堪稱“獨角獸”。
在A+輪融資時，公司還是VIE架構，而為獲得更高的估值，公司在新一輪融資時進行股改，拆了VIE架構，變成一家合資企業(yè)（內資占90%以上股份）。
周劍說，機器人將來還能成為智能家居入口。“未來，智能家居的入口肯定不是手機、屏幕、路由器或盒子，而是一個可以交互的產(chǎn)品。”他說，“機器人的想象空間巨大，每一家投資機構，都在布局機器人。”
