如今的譚奕是全球首款家庭智能陪伴機器人“小魚在家”的公司合伙人兼市場副總裁。之前，他搭建了一個針對老年市場的電商平臺“爸媽我愛你”，然而，正是這段經(jīng)歷讓他知道，老年市場雖然看上去一片藍(lán)海，但實際上卻是一塊難以開墾的金礦。
繞開老年市場，主打“家庭”概念
作為一款主打“3秒回家，即刻陪伴”的陪伴功能智能硬件，“小魚在家”可以說風(fēng)風(fēng)火火地殺入市場。今年6月，完成了B輪融資的小魚，累積融資金額達(dá)3000萬美元。
“小魚在家”實際上開辟了一個快速抵達(dá)的全新溝通場景：無需等待接聽，不需提前預(yù)約，通過購置小魚在家的智能硬件，下載小魚在家APP，一回到家，點擊APP上的回家鍵就能即時與家人溝通；另外，小魚在家還能把多部手機和硬件設(shè)備相連接；并支持智能循聲和人臉識別，家中成員如行動不便或發(fā)生意外，屏幕可以快速確定方位，捕捉畫面。
盡管使用場景想象空間雖大，但“家庭”卻成為其選擇最初切入市場選擇的角度。
目標(biāo)受眾為在外奮斗、30~40歲之間的，上有老下有小的“三明治”人群，為了引起共鳴，甚至請來了李開復(fù)、潘石屹以及江南春三位大“商界大佬”作形象代言人。對于小魚在家現(xiàn)階段的目標(biāo)受眾“三明治”族群來說，能夠打動他們的很大的情感營銷點在于“親情”。而親情這條線索的兩端，也就是小魚在家需要觸達(dá)的使用終端，一端是孩子，另一端則是“三明治們”年邁的父母。
在年初時做過一次“孝心計劃”眾籌的“小魚在家”，對外宣傳中更強調(diào)家庭溝通的概念。一方面，“家庭”這個概念更廣，圈起的受眾面更大，而另一方面，用這種非常“委婉”的方式觸達(dá)老年市場，慢慢培養(yǎng)用戶習(xí)慣，之后推出周邊服務(wù)，刺激需求，這無疑是撬開老年市場這塊金礦的另一蹊徑。
產(chǎn)品著力開發(fā)增值服務(wù)，如在線教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療等，獲得更大的市場份額，從而順應(yīng)生產(chǎn)曲線，壓低成本，提高利潤。目前，“小魚在家”已經(jīng)和部分醫(yī)院合作，通過構(gòu)建遠(yuǎn)程醫(yī)療應(yīng)用場景，將觸角伸向居家養(yǎng)老的領(lǐng)域。
數(shù)據(jù)漂亮背后可能是個坑
“培養(yǎng)老年人消費習(xí)慣是一個長期的過程，這個過程你不能靠它自己完善，你得找到一個循序漸進(jìn)的模式。”譚奕說。
在加入“小魚在家”成為5位合伙人之一前，譚奕已經(jīng)在品牌營銷及零售運營領(lǐng)域工作了22年。他曾在北京創(chuàng)辦一家專門銷售老年用品的電商平臺“爸媽我愛你”，并在上線前做了大量調(diào)研。平臺上的商品由團隊從全球各地篩選而來，包括可替代老花鏡的LED放大鏡臺燈、從日本進(jìn)口的緊急藥攜帶項鏈或以抗癌為主題的旅游服務(wù)等。
然而，這些為老人量身定制的商品并沒有帶來海量流量，相反的，由于用戶消費頻次低，平臺盈利能力不足，最終中斷運營。
“這個市場的數(shù)據(jù)很漂亮，但貿(mào)然進(jìn)入，很可能就是一個坑。”譚奕認(rèn)為，平臺最終失敗的原因有多個。一是老年市場還處于起步階段，用戶教育成本太高；其次，真正有需求的老人與互聯(lián)網(wǎng)絕緣，還處于中老年階段的消費者在購物時又相對謹(jǐn)慎。他們的子孫輩雖具備購買能力，對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度也較高，但實際上投入在長輩身上的時間精力要遠(yuǎn)低于投入在自己子女身上。“用戶消費頻次提升不起來，再好的商品也沒用。”
也正是有了這段經(jīng)驗，使得“小魚在家”在營銷賣點上繞開了老年市場，而以家庭作為切入點。在譚奕看來，要教育老人首先要教育他們的子女，把產(chǎn)品功能和目標(biāo)受眾定位為年輕人，在贏取年輕一代青睞之后，再通過其他服務(wù)影響老年人，后期可實現(xiàn)的可能性同樣很大。
