企業(yè)多元化一直是各界熱議的話題，能夠?qū)⒂|角伸向多個(gè)領(lǐng)域，且借助這些領(lǐng)域?yàn)樽陨碓黾痈嗟臉I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，是這些多元化企業(yè)決策的初衷，但是更多的時(shí)候，往往會(huì)事與愿違，這就要求企業(yè)的決策者對(duì)自身和市場(chǎng)環(huán)境有清晰的認(rèn)識(shí)。

 

　　南京埃斯頓自動(dòng)控制技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“埃斯頓”）副總經(jīng)理戴安剛在接受記者采訪時(shí)透露，公司根據(jù)市場(chǎng)需求，多次調(diào)整業(yè)務(wù)板塊，但每一次跨界發(fā)展，都是以專業(yè)化發(fā)展為目標(biāo)，對(duì)涉足的每個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深度的研究和拓展，才能做到后來居上。

 

　　服務(wù)本地化獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

 

　　根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整

 

　　“我們現(xiàn)在主要有四個(gè)板塊的業(yè)務(wù)，包括應(yīng)用于金屬成形機(jī)床的數(shù)控系統(tǒng)、電液伺服系統(tǒng)、廣泛適用于各種智能裝備的交流伺服系統(tǒng)和工業(yè)機(jī)器人及成套設(shè)備。”戴安剛告訴記者，埃斯頓多元化跨界走市場(chǎng)，每一個(gè)板塊業(yè)務(wù)的增加，都是公司決策層根據(jù)市場(chǎng)需求做出的決策。

 

　　資料顯示，埃斯頓成立于1993年，成立之初主營(yíng)鍛壓機(jī)械自動(dòng)化。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，中國(guó)制造業(yè)領(lǐng)域呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)，到2000年前后，已經(jīng)在鍛壓機(jī)械自動(dòng)化領(lǐng)域取得領(lǐng)先地位的埃斯頓卻遭遇了來自成長(zhǎng)和同行的各種壓力。

 

　　戴安剛解釋，壓力來源于埃斯頓雖然在鍛壓機(jī)床自動(dòng)化業(yè)務(wù)方面居于行業(yè)龍頭地位，但是鍛壓機(jī)床整體市場(chǎng)規(guī)模并不大，一直在該領(lǐng)域縱深發(fā)展的企業(yè)，很難有更大的成長(zhǎng)空間。

 

　　于是，埃斯頓決策層開始考慮公司的長(zhǎng)久發(fā)展，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還無人涉足的伺服市場(chǎng)引起了埃斯頓的關(guān)注。據(jù)了解，伺服系統(tǒng)是工業(yè)自動(dòng)化控制的基礎(chǔ)性元器件，其在制造業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用極其廣泛，在諸如機(jī)床、印刷設(shè)備、包裝設(shè)備、紡織設(shè)備、激光加工設(shè)備、機(jī)器人、自動(dòng)化生產(chǎn)線等領(lǐng)域都有用到。

 

　　“當(dāng)時(shí)中國(guó)的伺服市場(chǎng)幾乎全被國(guó)外品牌占據(jù)，而且價(jià)格十分昂貴。眼下，正處于快速發(fā)展中的中國(guó)制造業(yè)，隨著對(duì)工藝精度、加工效率和工作可靠性等要求的不斷提高，也急需大量更具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的交流伺服系統(tǒng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)伺服的國(guó)產(chǎn)化，需求強(qiáng)烈。”戴安剛告訴記者。

 

　　于是，埃斯特決定挺進(jìn)伺服領(lǐng)域。這是在企業(yè)沒有任何技術(shù)儲(chǔ)備的情況下做出的決定，可謂走出了極具風(fēng)險(xiǎn)的一步棋。如今十多年過去了，雖然國(guó)外品牌在中國(guó)伺服市場(chǎng)仍有優(yōu)勢(shì)，但國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)崛起，實(shí)現(xiàn)了與國(guó)際大牌的分庭抗?fàn)??？梢姡Ｋ诡D當(dāng)初的選擇是對(duì)的。

 

　　伺服跨界的成功并沒有止住埃斯頓業(yè)務(wù)調(diào)整的步伐。2010年，埃斯頓再次出人意料地跨界跨進(jìn)入熱鬧的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)。“這取決于埃斯頓下游客戶的一致性，我們的數(shù)控系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)都是賣給第三方企業(yè)，我們很多業(yè)務(wù)面臨的客戶是一樣的，機(jī)器人也是，這樣可以與我們的業(yè)務(wù)形成協(xié)同與合力。”戴安剛指出。

 

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)情況下，與其說是產(chǎn)品在征服消費(fèi)者，不如說是服務(wù)在綁定消費(fèi)者。埃斯頓很早就明白服務(wù)在消費(fèi)市場(chǎng)的重要性，所以在做好產(chǎn)品研發(fā)和制造的同時(shí)，在售后服務(wù)方面也思忖良多。

 

　　“現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)各地開辦事處，像伺服電機(jī)這塊，我們已經(jīng)開了25個(gè)辦事處，同內(nèi)還會(huì)發(fā)展一些代理商；在海外市場(chǎng)我們建立了三個(gè)海外子公司，同時(shí)也在開拓和發(fā)展代理商。”戴安剛告訴記者。

 

　　“辦事處的職能就是尋找當(dāng)?shù)氐囊恍┐罂蛻?，來給這些大客戶做銷售和售后，而我們對(duì)大客戶的定位就是看其每年的銷售量和采購量，比如一年采購我們幾千套伺服，或是一年有500萬元人民幣的采購量，這樣的客戶我們一般就給他做直銷，由埃斯頓辦事處直接負(fù)責(zé)對(duì)接。”戴安剛介紹，而當(dāng)?shù)匾恍┬∫?guī)模的客戶，及一些零散的客戶就全部交給代理商來做。

 

　　而此做法，也正是其與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì)。“我們更多的是與日本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，雖然我們?nèi)〗?jīng)于日系企業(yè)，但是發(fā)展到今天，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)呈現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的趨勢(shì)。”戴安剛舉例稱，在伺服方面，埃斯頓的產(chǎn)品功能較日系企業(yè)產(chǎn)品更為豐富；而且公司可以根據(jù)客戶多變的應(yīng)用進(jìn)行產(chǎn)品的定制，更為靈活。重要的一點(diǎn)是，埃斯頓的產(chǎn)品除價(jià)格便宜外，服務(wù)也更為本地化。

 

　　“日系企業(yè)規(guī)模都比較大，在與客戶的溝通過程中處于較為強(qiáng)勢(shì)的地位。而我們則可以靈活地根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)節(jié)，比如一些客戶要做一些小的材料，他們單獨(dú)用伺服不能做，而我們通過簡(jiǎn)單的控制就可以使用伺服完成，因?yàn)槲覀円呀?jīng)把一些簡(jiǎn)單尚未控制的功能放進(jìn)了伺服里面。”戴安剛強(qiáng)調(diào)。

 

　　他還向記者透露，日系伺服的售后服務(wù)根本無法很好地滿足消費(fèi)者需要，比如維修，一方面收費(fèi)很高，一方面維修周期還很長(zhǎng)。“這兩個(gè)方面的原因就會(huì)影響客戶的使用感受，所以我們的產(chǎn)品根據(jù)客戶的應(yīng)用狀況，比如有些設(shè)備損壞，原因不明，且已經(jīng)超過保修期，如果不能明確認(rèn)為是客戶的問題，那我們還是提供免費(fèi)維修。”

 

　　“很多跨國(guó)企業(yè)的工程師是不會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)去幫客戶進(jìn)行設(shè)備調(diào)試的，而我們客戶現(xiàn)場(chǎng)有問題的話，會(huì)在24小時(shí)之內(nèi)就到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。”戴安剛告訴記者，“這也是我們?yōu)槭裁丛谌珖?guó)各地設(shè)立辦事處的原因，包括海外子公司我們也設(shè)置了服務(wù)人員，即便是海外代理商，對(duì)方想要拿我們產(chǎn)品的代理資格，就必須要參加我們的培訓(xùn)，證明其可以為這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)。”

 

　　據(jù)了解，目前，埃斯頓除了根據(jù)市場(chǎng)需求，多元化涉足每個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行發(fā)展外，還在資本市場(chǎng)上進(jìn)行積極的準(zhǔn)備。但是，對(duì)于這方面情況，記者多次聯(lián)系補(bǔ)充采訪，埃斯頓均拒絕回應(yīng)。

 

　　多元化是眾多企業(yè)發(fā)展壯大過程中都在嘗試的路子，只不過很多企業(yè)在多元化的過程中因?yàn)闊o法做到各個(gè)板塊的專業(yè)化而無疾而終。埃斯頓的成功在于，在每一次的跨界中，都可以沉下心來在新板塊進(jìn)行縱深沉淀。

 

　　專家點(diǎn)評(píng)

 

　　在中國(guó)這樣一個(gè)以發(fā)展經(jīng)濟(jì)為背景的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)若想突出重圍，跨界創(chuàng)新尤為必要。正如埃斯頓一般，埃斯頓立足于對(duì)需求的關(guān)注，抓住伺服的市場(chǎng)空白點(diǎn)，通過業(yè)務(wù)調(diào)整適時(shí)進(jìn)軍伺服市場(chǎng)，其從最初的鍛壓機(jī)械自動(dòng)化到伺服應(yīng)用完成了完美的跨界創(chuàng)新?？缃鐒?chuàng)新作為一種新興的創(chuàng)新模式，對(duì)當(dāng)前在創(chuàng)新道路上苦苦求索的中國(guó)企業(yè)有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。