陷阱一：改不掉路徑依賴

 

　　對于目前市場上流行的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O等概念，不少工業(yè)機(jī)器人的老板叫喊得甚至比互聯(lián)網(wǎng)同行還要勤奮。以“O2O”這個(gè)概念為例，由于工業(yè)機(jī)器人行業(yè)隸屬的工業(yè)品，O2O這種線上線下相結(jié)合的特性更加符合工業(yè)品的特性，隨著一個(gè)個(gè)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)（比如說參與2014年度“金支點(diǎn)獎(jiǎng)”優(yōu)質(zhì)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品評選的廣東拓斯達(dá)科技股份有限公司、東莞拓野機(jī)器人等）紛紛宣布O2O戰(zhàn)略，它們則迅速成為了O2O的代表。

 

　　但是，這些O2O轉(zhuǎn)型的代表性企業(yè)里面干出實(shí)際效果的卻極少，不是O2O概念本身的問題，其中一個(gè)重要原因是工業(yè)機(jī)器人企業(yè)雖然換了新的口號(hào)，但實(shí)際上卻沒有擺脫之前的營銷方法，也就是說它們并沒有完全改掉對傳統(tǒng)營銷路徑的依賴。越是規(guī)模大的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)，之前積累的“成功經(jīng)驗(yàn)”就越多，要徹底改變營銷方式的難度就越大。

 

　　大部分傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人品牌商，之前成功的路徑差不多都是：開招商會(huì)，壓貨給大經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商把貨分給小經(jīng)銷商；花錢投入電視廣告、列車廣告，產(chǎn)品銷售業(yè)績大抵不錯(cuò)，至少從品牌廠商的角度來看貨已經(jīng)下去了。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的路徑顯然不同，它是透明化的，把信息不對稱消弭的同時(shí)把渠道壓平，顯然之前傳統(tǒng)營銷的做法難以繼續(xù)，工業(yè)機(jī)器人企業(yè)陷入是否割舍過去成功經(jīng)驗(yàn)的無限糾結(jié)中。

 

　　陷阱二：忽略用戶中心

 

　　要忘記過去的成功經(jīng)驗(yàn)，這對于任何人都非常難；以往傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人品牌廠商都是和大經(jīng)銷商打交道，維護(hù)好與他們的關(guān)系就成功了一半。因此，絕大多數(shù)傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人品牌商極少真正和用戶打交道，設(shè)置的用戶中心差不多成了投訴處理中心，也往往采取公關(guān)手段去壓制負(fù)面而不是選擇和用戶去做直接溝通。

 

　　和用戶相隔太遠(yuǎn)成為了大部分傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)的通病之一，尤其是隨著受互聯(lián)網(wǎng)影響的年輕一代成為消費(fèi)主流后，而且絕大多數(shù)傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)的買家、經(jīng)銷商被這類人群所取代，傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)正在快速失去未來。通過傳統(tǒng)的市場調(diào)研去捕捉市場動(dòng)態(tài)與趨勢，不僅效率低下而且容易被誤導(dǎo)，等產(chǎn)品生產(chǎn)出來后發(fā)現(xiàn)根本無法獲得年輕群體的青睞。

 

　　老一代的消費(fèi)者看似看重品牌（比如相信“馳名商標(biāo)”），但實(shí)際上品牌意識(shí)淡薄，這和他們所處時(shí)代物質(zhì)整體較為匱乏有關(guān)，所以傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)的競爭以拼渠道為主，渠道帶動(dòng)品牌。而現(xiàn)在越來越是一個(gè)產(chǎn)品過剩和渠道多元化的年代，品牌的價(jià)值更應(yīng)該受到重視。但打造品牌本身的方法也在發(fā)生變化，找到品牌的目標(biāo)用戶并滿足他們的需求才有存在的價(jià)值。而且，隨著年輕一代的個(gè)性需求越來越細(xì)分，傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人品牌商建立與他們的連接就更加迫切和重要。

 

　　陷阱三：過于銷售導(dǎo)向

 

　　在建立與用戶的連接過程中，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)往往又急功近利，過于以銷售為導(dǎo)向去進(jìn)行評判。誠然，無論做O2O還是全渠道，目的都是為了促進(jìn)業(yè)績提升；但如果放更長遠(yuǎn)，任何企業(yè)的基本出發(fā)點(diǎn)是滿足用戶需求，銷售是在滿足用戶需求上自然而然的結(jié)果。

 

　　以微博、微信等社交媒體的運(yùn)營為例，這兩類社交媒體是近年來最火的社交平臺(tái)，現(xiàn)在為了趕上時(shí)代的腳步，絕大多數(shù)傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)開始拓展微博、微信業(yè)務(wù)，發(fā)布的信息內(nèi)容官方屬性強(qiáng)、枯燥乏味，運(yùn)營一段時(shí)間，對促進(jìn)企業(yè)的業(yè)績無益處后，微博、微信就這樣很悲劇的被打入了冷宮。顯然，如果把微博尤其是微信定位為銷售屬性則大錯(cuò)特錯(cuò)；如前文所說，傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人品牌商最大的危機(jī)是缺少用戶以及和用戶的連接。

 

　　所以，當(dāng)有一個(gè)和用戶直接連接的平臺(tái)時(shí)，要做的是運(yùn)營用戶，通過賦予榮譽(yù)感鼓勵(lì)用戶參與活動(dòng)，并真正傾聽用戶需求。一個(gè)品牌商的社交平臺(tái)粉絲是巨大的財(cái)富，其價(jià)值不是變現(xiàn)多少銷售額，而是他們能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)提升上提供的幫助。

 

　　陷阱四：忘記產(chǎn)品為本

 

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的過程中，忘記了產(chǎn)品為本的理念。無論是線下渠道還是線上渠道，都得基于產(chǎn)品本身。

 

　　互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是一種先進(jìn)的生產(chǎn)力，比線下渠道更高效；但從銷售的角度看，其功能也只是解決“酒香也怕巷子深”這個(gè)問題。“酒香”是根本，如果酒不香，互聯(lián)網(wǎng)造成的負(fù)面影響只會(huì)比傳統(tǒng)渠道更大。不少傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)只看到了互聯(lián)網(wǎng)更高效的一面，卻忽略了互聯(lián)網(wǎng)也同時(shí)更具有殺傷力。

 

　　因此，時(shí)代雖然在快速變化，但無論如何變，用戶對于好產(chǎn)品的需求不會(huì)變。對于正處在轉(zhuǎn)型O2O的傳統(tǒng)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)來說，首先要做好產(chǎn)品和服務(wù)本身；然后再想辦法去利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)充銷售渠道，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，收集反饋改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)到流通再到改進(jìn)的閉環(huán)。

 

　　2014年度“金支點(diǎn)獎(jiǎng)”優(yōu)質(zhì)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品評選組委會(huì)則認(rèn)為線下實(shí)體產(chǎn)業(yè)在可預(yù)見的將來依然會(huì)是消費(fèi)主渠道，不同的是，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勝劣汰，首先適應(yīng)大趨勢并跟隨趨勢走的企業(yè)，且勇于創(chuàng)新，大膽變革的工業(yè)機(jī)器人企業(yè)接下來會(huì)成為這個(gè)時(shí)代的勝者。