科沃斯切入智能機(jī)器人這個(gè)領(lǐng)域是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。2000年前我們主要做傳統(tǒng)的吸塵器。

 

　　講述人：科沃斯創(chuàng)始人錢東奇

 

　　[第一人稱]

 

　　科沃斯切入智能機(jī)器人這個(gè)領(lǐng)域是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。2000年前我們主要做傳統(tǒng)的吸塵器。當(dāng)時(shí)在想，未來(lái)的家務(wù)是否可以通過(guò)機(jī)器人來(lái)完成，于是接下來(lái)的6年，開始進(jìn)行自主研發(fā)。這個(gè)過(guò)程推出了一款產(chǎn)品。坦白說(shuō)，當(dāng)初的產(chǎn)品品質(zhì)并不理想，還不到2000臺(tái)，甚至存在不少技術(shù)方面的問(wèn)題。不過(guò)我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)這個(gè)概念還是比較滿意的，后來(lái)基于消費(fèi)者的反饋及技術(shù)上的革新，從2006年到2008年推出了新的產(chǎn)品。

 

　　門檻一：教育市場(chǎng)

 

　　當(dāng)時(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最大門檻就在于進(jìn)入和培育市場(chǎng)。我們也走了很多彎路。舉個(gè)例子，當(dāng)推出掃地機(jī)器人時(shí)鬧了很多雷人的笑話。我們?cè)诔啥纪茝V，很多人都覺(jué)得這是個(gè)電子秤，甚至還會(huì)站上去。當(dāng)時(shí)也沒(méi)有錢去做廣告。其實(shí)就算是有錢，做了廣告也沒(méi)用，因?yàn)橄M(fèi)者根本就不知道這是什么，僅靠十幾秒的廣告也說(shuō)明不了什么內(nèi)容。

 

　　于是我們找周圍的人試用，他們給出的反饋是，這樣的產(chǎn)品雖然帶來(lái)了方便，但當(dāng)時(shí)對(duì)于兩三千元的一個(gè)陌生設(shè)備，仍是很難接受。當(dāng)時(shí)我的家人說(shuō)：“如果我的鄰居和同事推薦我可能會(huì)買。”其實(shí)這就形成了一個(gè)矛盾。在沒(méi)有大幅度推廣之前沒(méi)有多少人知道，但同時(shí)又要靠口碑和效果去開拓市場(chǎng)。

 

　　真正開始慢慢走向市場(chǎng)，大概是2008年。有個(gè)插曲，當(dāng)時(shí)很多廠商通過(guò)電視購(gòu)物推銷類似產(chǎn)品。好處是這類產(chǎn)品一夜之間紅火，普及了市場(chǎng)。但同時(shí)由于廠商水平參差不齊，甚至概念大過(guò)產(chǎn)品，也讓用戶并不認(rèn)可這類產(chǎn)品。

 

　　不過(guò)隨著后期互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，口碑的力量不容小覷。產(chǎn)品在滿足用戶剛需和成本不斷降低的情況下，普及度也越來(lái)越高。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)也慢慢變熱起來(lái)。

 

　　門檻二：擴(kuò)充品類

 

　　接下來(lái)新的問(wèn)題是，如果僅僅用掃地機(jī)器人替代吸塵器，是很難走下去的。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域還是屬于國(guó)際品牌飛利浦和松下等知名品牌的。無(wú)論是渠道和品牌都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。即便我們也在慢慢開拓市場(chǎng)，但最后摘果子的一定不是我們。

 

　　應(yīng)該如何走一條另辟蹊徑的路？

 

　　掃地機(jī)器人給我們的啟發(fā)是，如果用戶喜歡這個(gè)產(chǎn)品，那根本原因就是，一個(gè)好的產(chǎn)品可以替代用戶的勞動(dòng)。所以我們希望把范圍從掃地機(jī)器人延伸到家用機(jī)器人。如果說(shuō)能夠開發(fā)各類的家用機(jī)器人去替代他們的勞動(dòng)，那么這就是一片藍(lán)海，這一片藍(lán)海能夠定位精準(zhǔn)的話，市場(chǎng)應(yīng)該不容小覷。于是我們開始構(gòu)建新的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建新的品類，像我們的擦窗機(jī)器人等。按照這樣一個(gè)品類的構(gòu)思，我們從掃地機(jī)器人，研發(fā)出擦窗機(jī)器人，再研發(fā)出空氣凈化機(jī)器人，最后研發(fā)家庭機(jī)器人的家庭管家。這樣就是一條完整的產(chǎn)品線。

 

　　不過(guò)從市場(chǎng)的接受度來(lái)看，目前掃地機(jī)器人還是最受歡迎的，掃地機(jī)器人占了80%以上。其實(shí)當(dāng)掃地機(jī)器人為市場(chǎng)做了一個(gè)鋪墊后，我們發(fā)現(xiàn)后來(lái)的產(chǎn)品比如窗寶等產(chǎn)品滲透速度更快。就家用機(jī)器人這個(gè)領(lǐng)域來(lái)看，我們的經(jīng)驗(yàn)是，如果把這個(gè)概念變成一個(gè)市場(chǎng)，要解決兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是產(chǎn)品是否有壁壘；第二個(gè)是市場(chǎng)的滲透度問(wèn)題。

 

　　門檻三：渠道互補(bǔ)

 

　　從商業(yè)模式的角度看，目前家用機(jī)器人大多都是在售賣硬件的方式。硬件本身是永遠(yuǎn)都會(huì)存在的，但是需要不斷地更新。但同時(shí)又如何去做到軟硬結(jié)合？這是需要考慮的問(wèn)題。相比清潔類機(jī)器人，家庭安防類產(chǎn)品的潛力應(yīng)該是比較大的，因?yàn)楦浖慕Y(jié)合度可能會(huì)更好。如果跟未來(lái)智能家居對(duì)接，想象空間更大。但技術(shù)門檻和標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接門檻也會(huì)比較高。

 

　　但就售賣硬件，我們也在不斷地進(jìn)行調(diào)整。

 

　　目前在我們的客戶群體中，80后年輕人占了絕大多數(shù)。所以渠道也在隨著客戶而不斷變化。線下目前主要是以經(jīng)銷商為主。過(guò)去幾年經(jīng)銷商多集中在高檔的百貨商場(chǎng)售賣，但效果非常一般。現(xiàn)在的線下布局主要集中在Shoppingm all等，首先以這種布局他的人流可以保證，其次年輕人的吃喝玩樂(lè)主要是集中在線下。

 

　　線上方面，其實(shí)我認(rèn)為家用機(jī)器人這個(gè)領(lǐng)域的從事應(yīng)該更加注重線上的銷售。不同于一般的商品，這類未開發(fā)的市場(chǎng)更多是靠著口碑去傳播，而線上的用戶評(píng)價(jià)便是口碑。這種途徑其實(shí)是非常容易培育市場(chǎng)的。