iknow是一家生產(chǎn)教育型智能機(jī)器人的公司，iknow負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制造機(jī)器人和內(nèi)置的圖形化編程軟件以及對于孩子的配套教材。家庭越來越重視對子女教育的投入。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國城市家庭平均每年在子女教育方面的支出，占家庭子女總支出的76.1%，占家庭總支出的35.1%，占家庭總收入的30.1%。

 

　　市場容量預(yù)測(以上海為樣板)：上海有機(jī)器人培訓(xùn)點(diǎn)100個;平均每個培訓(xùn)點(diǎn)有學(xué)員200人;共有學(xué)員100*200=20,000人。以上海為例：每個學(xué)員每年培訓(xùn)30-40課時;平均每課時收費(fèi)100元;每人每年學(xué)費(fèi)為3000-4000元;則上海地區(qū)機(jī)器人培訓(xùn)班市場的年?duì)I業(yè)額為6000-8000萬。

　　全國：全國市場按上海的10倍計(jì)算，約為6-8億。

 

　　產(chǎn)品壁壘和護(hù)城河：iknow是包含硬件、軟件、學(xué)習(xí)教材三部分的教育機(jī)器人系統(tǒng)。硬件方面，需要電子、傳感、自動化控制等方面的實(shí)際研發(fā)經(jīng)驗(yàn);軟件方面，需要針對兒童特點(diǎn)設(shè)計(jì)出圖形化的編程軟件，以降低孩子可以很輕松的入門使用，同時還要完成對硬件的控制;教材方面，堅(jiān)持以實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目為主導(dǎo)，由簡到繁、由淺入深的設(shè)計(jì)活動項(xiàng)目。所有這些，都需要扎實(shí)的教育機(jī)器人行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而目前，我國教育機(jī)器人行業(yè)還很小，整個行業(yè)從業(yè)人員不到1000人，其中市場人員和技術(shù)人員總數(shù)不到500人。這就造成適合于從事該行業(yè)的人才非常匱乏。

 

　　另外，由于我們是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)運(yùn)營成本非常低，可以保證較強(qiáng)的市場競爭力。

 

　　風(fēng)險及風(fēng)險規(guī)避：內(nèi)部風(fēng)險：財務(wù)風(fēng)險、管理能力、專注力。

　　1、 財務(wù)風(fēng)險—— 教育機(jī)器人對普通家長來說是一個新事物，消費(fèi)者有一個從“認(rèn)識”到“了解”，從“引起需求”到“產(chǎn)生購買”的過程，而且周期比較長，初期銷量不會很大，因此資金的回收周期會比較長。再加之硬件創(chuàng)業(yè)需要工業(yè)設(shè)計(jì)、開模具等必要工序，造成資金投入也會比較高。目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)投入資金70萬，后續(xù)的量產(chǎn)、營銷還需要資金投入，因而財務(wù)風(fēng)險的壓力必須重視。我們的解決辦法是：1、推出簡化功能的低價格教育機(jī)器人，降低用戶購買成本和決策成本;2、接一些技術(shù)定制項(xiàng)目，創(chuàng)造非主營業(yè)務(wù)收入以維持企業(yè)生存; 3、引入融資。

 

　　2、 管理能力：團(tuán)隊(duì)成員由營銷和技術(shù)兩方面人員組成，對企業(yè)管理沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，需要在摸索中不斷學(xué)習(xí)。

 

　　3、 專注力：在市場活動過程中，消費(fèi)者、關(guān)聯(lián)企業(yè)、投資人都會對公司的發(fā)展方向提出一些建議，比如有的消費(fèi)者認(rèn)為我們的產(chǎn)品應(yīng)該加個吸塵器功能，有的投資人建議我們向智能家居方向發(fā)展。我們必須看清自己的優(yōu)勢是在兒童教育機(jī)器人市場，應(yīng)該專注這個細(xì)分市場。這需要頂?shù)米≌T惑和壓力。

 

　　競爭風(fēng)險：在教育機(jī)器人行業(yè)有競爭的企業(yè)有：上海未來伙伴、廣州中鳴、東莞博思威龍。在教育電子行業(yè)企業(yè)有競爭的企業(yè)有：步步高、諾亞舟。

　　上述教育機(jī)器人行業(yè)的企業(yè)以中小學(xué)校、政府校外科技活動場所等為主要目標(biāo)市場，面對的是一種政府購買行為，客戶關(guān)系在銷售中占有非常重要的地位。而我們所面對的是家庭市場，消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品主要是由產(chǎn)品本身決定的。這是兩種完全不同的市場，經(jīng)營思路也大相徑庭。同時，做政府業(yè)務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)狀況還能夠令他們滿意，他們也就沒有動力和壓力去投入一個產(chǎn)出期較長的新市場。至于教育電子行業(yè)企業(yè)，他們對于教育機(jī)器人這個細(xì)分領(lǐng)域完全陌生，沒有行業(yè)嗅覺，短期內(nèi)不會對形成威脅。

 

　　市場風(fēng)險：家長認(rèn)知度，以及對機(jī)器人教育價值的接受度、國內(nèi)應(yīng)試教育環(huán)境的影響。

　　這是我們目前遇到的主要風(fēng)險。我國的基礎(chǔ)教育主要還是以應(yīng)試教育為主導(dǎo)，素質(zhì)教育為輔助的教育現(xiàn)狀，學(xué)校、家長都比較注重孩子學(xué)習(xí)的興趣特長是否能為將來升學(xué)帶來好處。而教育機(jī)器人主要是培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)科技的興趣，提高孩子的科學(xué)素養(yǎng)，這些無法在短期內(nèi)開懷結(jié)果，無法滿足學(xué)校和家長急功近利的需求。再加之教育機(jī)器人是新事物，家長對它還缺乏足夠的認(rèn)識，因而在市場推廣上會遇到較大阻力。

 

　　我們的應(yīng)對策略是：1、推出配套的使用教材，為產(chǎn)品的“教育形象”加分;2、引用權(quán)威人士的意見，說明學(xué)習(xí)機(jī)器人的益處;3、建立教育樣板，以事實(shí)說明產(chǎn)品的教育價值;4、優(yōu)化宣傳工具，便于消費(fèi)者認(rèn)識和理解產(chǎn)品特點(diǎn)和價值。