——是否有顧客為了保持“穩(wěn)定品質(zhì)”而考慮采用機(jī)器人？

后藤：當(dāng)然有。前些日子，某地方政府的人員來到我們公司，表示“正在探討采用機(jī)器人”，提出的數(shù)量也非常多。在日本，大家可能不懂地方政府為什么購買機(jī)器人。其實(shí)這個地方政府似乎是要將其低價供應(yīng)給考慮采用機(jī)器人的地區(qū)企業(yè)。簡單扼要就是要為機(jī)器人提供補(bǔ)貼。其目的似乎在于推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化、提高地區(qū)競爭力。中國制造業(yè)已經(jīng)開始步入淘汰階段，不采取措施就會落敗。企業(yè)和地方政府都意識到必須采取行動。

我去看了（4月下旬）在北京舉行的中國國際機(jī)床展（CIMT），展會上許多中國機(jī)械廠商提出了組合利用機(jī)器人的“自動化”提案。有些企業(yè)使用的是安川電機(jī)的機(jī)器人，也有企業(yè)使用了我們競爭對手的機(jī)器人?？梢钥闯?，市場需求旺盛，應(yīng)用范圍日益擴(kuò)大。安川電機(jī)（中國）今年制定了銷售4000多臺機(jī)器人的計(jì)劃，比去年多5成。

——不過，市場需求增多之后，競爭應(yīng)該也會更加激烈。

 后藤：是的。我們現(xiàn)在注意的是abb。ABB早已經(jīng)開始在中國生產(chǎn)機(jī)器人，由于是國際重型電力設(shè)備廠商，因此具備很高的知名度及品牌號召力。該公司的商標(biāo)就是可靠性的保證。許多客戶對ABB的產(chǎn)品很滿意，因此如果我們不采取任何行動，下一次他們還會購買ABB產(chǎn)品。要使客戶轉(zhuǎn)而購買安川電機(jī)的產(chǎn)品，必須在價格和性能方面超越ABB。因此我們決定開始進(jìn)行當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。因?yàn)槲覀冃枰谥袊蛻舻纳磉呏圃飚a(chǎn)品，迅速反映市場需求。

在日本，相關(guān)廠家更為信任安川電機(jī)。說到競爭對手，一般會同時提到安川電機(jī)和發(fā)那科，因此經(jīng)常會有媒體問道：“發(fā)那科在日本生產(chǎn)，為何安川電機(jī)要在中國生產(chǎn)？”不過在中國，向“汽車以外的其他行業(yè)”銷售產(chǎn)品時，最大的競爭對手卻是ABB。因?yàn)樵摴具€銷售逆變器等產(chǎn)品。要想奪取“全球首位的寶座”，必須與這些企業(yè)在同一個市場上進(jìn)行競爭。

——貴公司目前是怎樣開展銷售的？

后藤：目前是通過代理店銷售，但最近，經(jīng)常會接到來自客戶的咨詢。看來口口相傳似乎發(fā)揮了很大作用。我們向某家企業(yè)出售1臺機(jī)器人之后，這家企業(yè)的廠長會在同一工業(yè)園區(qū)的人面前炫耀。這時，其他企業(yè)就會打來電話，表示自己的“工廠也想購買”。此前曾多次出現(xiàn)某個地區(qū)突然開始暢銷的情況，這就是口口相傳的力量。大家最初都是半信半疑。不過，許多企業(yè)都是不甘落于人后的。所以，先向1家公司哪怕銷售1臺機(jī)器人也是非常有用的。

為采用機(jī)器人提供多大程度的支援，將成為今后的課題。將機(jī)器人與現(xiàn)場設(shè)備配套組合以構(gòu)成生產(chǎn)系統(tǒng)的企業(yè)被稱為“系統(tǒng)集成商”。我們必須不斷發(fā)掘這種能夠充分利用安川電機(jī)機(jī)器人的企業(yè)。