我去看了（4月下旬）在北京舉行的中國(guó)國(guó)際機(jī)床展（CIMT），展會(huì)上許多中國(guó)機(jī)械廠商提出了組合利用機(jī)器人的“自動(dòng)化”提案。有些企業(yè)使用的是安川電機(jī)的機(jī)器人，也有企業(yè)使用了我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器人?？梢钥闯?，市場(chǎng)需求旺盛，應(yīng)用范圍日益擴(kuò)大。安川電機(jī)（中國(guó)）今年制定了銷(xiāo)售4000多臺(tái)機(jī)器人的計(jì)劃，比去年多5成。

　　——不過(guò)，市場(chǎng)需求增多之后，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該也會(huì)更加激烈。

　　后藤：是的。我們現(xiàn)在注意的是abb。ABB早已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)生產(chǎn)機(jī)器人，由于是國(guó)際重型電力設(shè)備廠商，因此具備很高的知名度及品牌號(hào)召力。該公司的商標(biāo)就是可靠性的保證。許多客戶對(duì)ABB的產(chǎn)品很滿意，因此如果我們不采取任何行動(dòng)，下一次他們還會(huì)購(gòu)買(mǎi)ABB產(chǎn)品。要使客戶轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)安川電機(jī)的產(chǎn)品，必須在價(jià)格和性能方面超越ABB。因此我們決定開(kāi)始進(jìn)行當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。因?yàn)槲覀冃枰谥袊?guó)客戶的身邊制造產(chǎn)品，迅速反映市場(chǎng)需求。

　　在日本，相關(guān)廠家更為信任安川電機(jī)。說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般會(huì)同時(shí)提到安川電機(jī)和發(fā)那科，因此經(jīng)常會(huì)有媒體問(wèn)道：“發(fā)那科在日本生產(chǎn)，為何安川電機(jī)要在中國(guó)生產(chǎn)？”不過(guò)在中國(guó)，向“汽車(chē)以外的其他行業(yè)”銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻是ABB。因?yàn)樵摴具€銷(xiāo)售逆變器等產(chǎn)品。要想奪取“全球首位的寶座”，必須與這些企業(yè)在同一個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　——貴公司目前是怎樣開(kāi)展銷(xiāo)售的？

　　后藤：目前是通過(guò)代理店銷(xiāo)售，但最近，經(jīng)常會(huì)接到來(lái)自客戶的咨詢。看來(lái)口口相傳似乎發(fā)揮了很大作用。我們向某家企業(yè)出售1臺(tái)機(jī)器人之后，這家企業(yè)的廠長(zhǎng)會(huì)在同一工業(yè)園區(qū)的人面前炫耀。這時(shí)，其他企業(yè)就會(huì)打來(lái)電話，表示自己的“工廠也想購(gòu)買(mǎi)”。此前曾多次出現(xiàn)某個(gè)地區(qū)突然開(kāi)始暢銷(xiāo)的情況，這就是口口相傳的力量。大家最初都是半信半疑。不過(guò)，許多企業(yè)都是不甘落于人后的。所以，先向1家公司哪怕銷(xiāo)售1臺(tái)機(jī)器人也是非常有用的。

　　為采用機(jī)器人提供多大程度的支援，將成為今后的課題。將機(jī)器人與現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備配套組合以構(gòu)成生產(chǎn)系統(tǒng)的企業(yè)被稱(chēng)為“系統(tǒng)集成商”。我們必須不斷發(fā)掘這種能夠充分利用安川電機(jī)機(jī)器人的企業(yè)。

　　總結(jié)：

　　■中國(guó)的機(jī)器人普及從“汽車(chē)產(chǎn)業(yè)”向“其他產(chǎn)業(yè)”擴(kuò)大。瑞士ABB領(lǐng)先一步。

　　■“人工費(fèi)”、“工作環(huán)境”及“品質(zhì)”成為決定采用機(jī)器人的3大要素。

　　■客戶正在摸索度過(guò)淘汰時(shí)代的方法。口口相傳的力量與地方政府的干勁也會(huì)影響機(jī)器人普及。