據(jù)Euromonitor統(tǒng)計，2021年全球掃地機器人銷量超過1500萬臺，回望2015年，該數(shù)字為584萬臺。

 

　　談及這一輪增長紅利，技術升級是無可回避的因素。業(yè)內人士普遍認為，2015年，掃地機器人在slam和導航方面完成技術迭代，直接帶動產(chǎn)品體驗提升，市場規(guī)模隨之擴張。

 

　　把視線從室內轉向室外，清掃陣地從客廳地板轉向院落草坪，割草機器人似乎拿到了同樣的劇本。

 

　　近兩年，割草機器人賽道持續(xù)升溫，企業(yè)之間比拼的核心關鍵詞便是智能化。

 

　　創(chuàng)企憑借智能方案顛覆傳統(tǒng)，同時，傳統(tǒng)割草機頭部廠商也在尋求智能化轉型。集成精準定位、深度感知等一系列前沿技術的割草機器人，取代基于“布線+隨機碰撞”作業(yè)原理的傳統(tǒng)割草機器人，已是大勢所趨。

 

　　技術升級，顯然再次成為核心驅動力。而當36氪深入產(chǎn)業(yè)與相關專業(yè)人士交流之后，得到的答案卻有所出入。

 

　　專注于戶外全生態(tài)智能機器人領域的長曜創(chuàng)新科技（深圳）有限公司（后簡稱為“長曜創(chuàng)新”，品牌名：AIRSEEKERS），其創(chuàng)始人胡岳Woo認為，割草機器人市場已經(jīng)具備爆發(fā)條件，而要真正跨越鴻溝，技術只是諸多決定因素之一，放眼企業(yè)長久發(fā)展，技術之外還需建立更多競爭壁壘。

 

　　另外，Woo堅信，行業(yè)共識不等于真理，非共識里可能存在更多機會。阻礙割草機器人發(fā)展的原因，是太多人在盲區(qū)里“自嗨”，敢于質疑，把自身代入用戶視角，融入真實體驗，才能發(fā)現(xiàn)非共識。

 

　　當問起怎么看待這么多割草機器人國內“內卷”的情況。“這個市場非常大，我倒是很希望大家一起進來，僅僅是草坪市場就足夠養(yǎng)出幾家上市公司，大家一起教育市場，給用戶提供更好的產(chǎn)品。”

 

　　割草機器人的熱與鬧

 

　　熱鬧是客觀事實，但是熱與鬧要分開來看。

 

　　華創(chuàng)證券在相關研報中提到，目前割草機器人市場仍存在較大的存量空間，各國企業(yè)紛紛涌入，中國企業(yè)的出海熱潮就此形成?？v觀行業(yè)，入局企業(yè)可分為兩類：一是富世華、寶時得所代表的傳統(tǒng)割草機公司推陳出新，發(fā)布割草機器人新品；二是九號、科沃斯等新進入的公司，嘗試對割草機進行智能化升級。

 

　　賽道持續(xù)升溫的底層原因其實很簡單，割草機器人是典型的藍海市場，滲透率低且具備爆發(fā)因素。

 

　　以北美市場為例，有調研數(shù)據(jù)顯示其滲透率僅為5%。Woo根據(jù)自身多年的經(jīng)驗判斷：“用戶拿到手的產(chǎn)品還是埋線碰撞式的為主，滲透率遠低于市場預期。”

　　與此同時，市場爆發(fā)的前期準備工作陸續(xù)到位。Woo補充稱：“比如社會因素，北美市場人工割草服務正規(guī)化之后，傭金比以前貴了兩倍，機械自動化趨勢更加確定。再比如割草機動力從柴油向鋰電升級，產(chǎn)業(yè)鏈上智能化相關技術也在積累。這些都讓市場具備了爆發(fā)屬性，就看廠商怎么做才能讓產(chǎn)品真正走進用戶心智。”

 

　　而歷史經(jīng)驗告訴我們，熱的另一面往往就是鬧。隨著草坪上的智能戰(zhàn)打響，問題也開始浮出水面。

 

　　最直觀的一處體現(xiàn)，行業(yè)出現(xiàn)一批懸浮于用戶場景的產(chǎn)品和解決方案。

 

　　沒有調查，就沒有發(fā)言權，Woo對此深信不疑。“如果你不是割草機器人深度用戶，只是單純在電腦前去做VoC分析，是做不好產(chǎn)品的。沒人會教你產(chǎn)品應該做成什么樣子，最后拍板一定需要靠具有真實經(jīng)驗的創(chuàng)始人。”

 

　　長曜創(chuàng)新創(chuàng)始團隊里40%人員具備海外生活經(jīng)歷，2017年，Woo在澳洲與割草機器人有了第一次“親密接觸”。確定創(chuàng)業(yè)方向后，團隊基于調研得到大量一手、細節(jié)性的市場數(shù)據(jù)。實地調研與海外工作生活經(jīng)驗疊加，一些行業(yè)所謂的共識被長曜團隊推翻，包括歐美草種的不同，割草的周期、園丁的分布情況、不同割草機的細微差別、歐美用戶真實消費習慣等。

 

　　談及為什么關注非共識，Woo表示“隨著經(jīng)歷的增長，我越來越覺得，對事情的認知是最關鍵的，這可能會比較抽象，但是實際上你對這個事情的理解決定了你做這個事情的競爭力。理論上其他的生產(chǎn)要素都是可以構建，比如資金，團隊等。但往往認知是難以培養(yǎng)的。我曾經(jīng)是割草機器人的供應商，也在海外場景內深刻體驗過園丁生活，認知對我來說是最寶貴的財富。”

 

　　風口之下，因一時的熱度而跟風涌入的企業(yè)，創(chuàng)始人和合伙人團隊可能至今尚未走進用戶場景，甚至沒有使用過園林工具，其對市場的理解、產(chǎn)品的定義自然會與實際情況存在偏差，更無處尋找非共識的認知。

 

　　Woo表示：“就像酒店床尾的床旗，如果不了解美國文化，99%的人會認為只是裝飾，其實它的真實用途是墊腳，因為美國人經(jīng)常上床不脫鞋。割草機器人的定義也是如此，如果不在用戶場景真實生活過，很難去體會用戶的感受，只能拍腦袋去碰運氣。放到割草場景亦是如此，有些廠商認為草是可以每天用割草機器人都修理一遍，以起到維護草坪效果，其實是錯誤的。”

 

　　割草機器人要想走入千家萬戶，歸根結底須從用戶出發(fā)，腳踏實地地貼近用戶場景，尋找共識和非共識，從而產(chǎn)生絕最佳的產(chǎn)品定義，選擇匹配用戶場景的技術路線，而不是只強調技術本身。畢竟，這是一臺用于割草的機器人，而非在草坪上炫技的自動駕駛“電動車”。

 

　　技術貼近場景，用戶體驗至上

 

　　技術貼近場景，用戶體驗至上貼近用戶場景的技術領先，與之對應的是用戶體驗的躍遷。若非如此，割草機器人的用戶體驗則會朝著兩個極端方向發(fā)展：

 

　　Woo表示：“一邊是強調智能噱頭而忽視割草機的本職，進而導致產(chǎn)品功能單一，只能簡單割草，無法處理草屑，草坪邊緣也難以清理，整體的割草體驗甚至達不到傳統(tǒng)割草機的三分之一；另一邊是脫離用戶場景做功能堆砌，比如某些產(chǎn)品宣稱加入鏟雪、吹落葉等功能，而在真實使用過程中主打的多功能很難落地，更多是停留在PPT和demo階段，即便上市亦會因為技術方案不成熟而增加后續(xù)的維護成本。關鍵用戶是否有此需求，不能一味追求噱頭而顧此失彼，如果噱頭拋的滿天飛但并沒有兌現(xiàn)，到頭來還得企業(yè)和投資人買單。在割草智能化的初期，從一開始就應該潛心只做一款好產(chǎn)品。”

 

　　正如喬布斯所擁護的“less is more”產(chǎn)品設計理論，特別是面對割草機器人這樣一個尚未有標準答案的領域，產(chǎn)品唯有足夠聚焦，用戶的價值認同才具備落點。

 

　　“洗衣機可以洗衣、脫水、烘干，但是不能用來洗碗，這壓根就不是一個場景。”

 

　　名為技術升級，實則體驗倒退。但是企業(yè)如果停留在“自嗨”情緒中，就很難意識到這一點。

 

　　與樂于追求“多合一”“顛覆傳統(tǒng)”的其他產(chǎn)品相比，長曜創(chuàng)新給出的解決方案顯得頗為樸素——初代割草機器人不必做的大而全，對現(xiàn)有割草機器人進行智能化升級并保留傳統(tǒng)割草機的體驗是核心。簡單的產(chǎn)品定義，背后是海量的用戶調研和對用戶旅程的深度經(jīng)歷。

 

　　映射至產(chǎn)品功能，長曜割草機器人實現(xiàn)了即拆即用、從開箱完成之后便無需人為介入，可以自主探索繪制地圖、靈活避障，智能規(guī)劃路徑，自動回充等，且可提供與傳統(tǒng)割草機的相近的體驗，自動完成割草-草屑處理-修理邊界等割草全流程作業(yè)。

 

　　值得強調的是，這是第一款基于純視覺方案的全流程割草機器人。

 

　　產(chǎn)品體驗背后的技術支撐由此引出，Woo表示：“技術方案的選擇同樣應來自用戶場景，技術終歸是服務于用戶的，行業(yè)選擇技術方案一般兩個思路：一是別人都在用的技術，效果已經(jīng)得到驗證；二是別人沒有的技術，雖然不一定做得出來，但是做了再說，總要有些噱頭。”

 

　　割草機器人難點在于室外的定位技術，由于難點在于室外非標的環(huán)境，復雜的地形，直射的陽光等都會極大影響定位的準確性。

 

　　據(jù)業(yè)內人士介紹，“割草機器人的智能化升級主要就體現(xiàn)在定位導航、感知避障方面，可以理解為草坪上的自動駕駛，包括從最開始的埋線，到UWB，RTK、多傳感器融合再到純視覺的定位方案，深度學習視覺避障技術、全局和局部自主規(guī)劃路徑等，具體到產(chǎn)品實際表現(xiàn)，當前普遍水平不高且使用場景受限。”

 

　　這并非某家公司的短板，而是行業(yè)共同面臨的技術痛點。

 

　　以RTK方案為例，通過衛(wèi)星定位理論上最簡單也最實用，但是因為草坪處在戶外，這就造成了一些天然的局限性，庭院里最常見的樹木和房子的屋檐便會遮擋影響信號傳輸，導致用戶體驗受限。

 

　　此時，視覺方案的優(yōu)越性體現(xiàn)出來，割草機器人可以通過視覺算法對物體進行識別。而向視覺方案轉型又必須應對新的技術難題，諸如視覺盲文、旋轉場景漂移、累積誤差等，任何一個節(jié)點處理不好都會直接影響割草機器人作業(yè)的魯棒性。

 

　　長曜創(chuàng)新的解法是專門針對割草場景去做算法適配，為割草機器人量身打造多目視覺系統(tǒng)AirPilot system，集成“草坪爬紋技術”“旋轉無偏算法”“緊耦合”“稠密地圖”等技術創(chuàng)新，從而實現(xiàn)在用戶場景中的穩(wěn)定性和優(yōu)秀體驗。據(jù)悉，在極端情況下，即便長曜割草機器人的攝像頭被遮擋15秒，其依然可以保持準確位姿。

 

　　“有別于現(xiàn)市面上宣傳的視覺方案，長曜視覺方案是真實可被檢驗并且可以落地到用戶場景之中。”Woo說道：“我們的視覺方案是從用戶使用場景出發(fā)。為什么我們選擇vslam作為我們的定位方案，不是因為我們擅長vslam，去生搬硬套，而是用戶場景需求所致。優(yōu)秀的自研vslam相比其他方案，是可以讓用戶享受最低的價格，最簡單的部署體驗和最強的復雜場景的適應能力。”

 

　　Woo補充道：“我們不再采用市面上通用的視覺定位方案，而是針對用戶的草坪場景做了算法的重構?，F(xiàn)有視覺方案都是開源，通用于所有場景，但是通用意味著‘不專業(yè)’。而我們針對草坪這種特征點稀少的場景做了針對化的設計，長曜AirVision不需要依靠周圍大量的參照物，而是可以在草坪上提取大量且魯棒的特征點進行提取和匹配，即可實現(xiàn)“草坪上的自動駕駛。同時針對用戶不同的生活環(huán)境，長曜創(chuàng)新還研發(fā)出了個性化的‘排列組合’式的視覺模塊。讓技術專屬于用戶，這才是技術的本質，如果是一個通用的方案，那一定做不好。”

 

　　爆發(fā)前夜，競爭壁壘在何處

 

　　技術實力促成產(chǎn)品力凸顯，是否就意味著企業(yè)在市場爆發(fā)之際能夠抓住紅利？

 

　　“技術是短期競爭壁壘，依托技術實力與競爭對手拉開身位。商業(yè)化是長期競爭壁壘，憑借商業(yè)化能力百倍級別擴大領先優(yōu)勢，二者缺一不可。”長曜創(chuàng)新從創(chuàng)立之初就著眼長線，這很大程度上與創(chuàng)始團隊的經(jīng)歷掛鉤。

 

　　長曜創(chuàng)新團隊一半人擁有自主創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)始人Woo在長曜創(chuàng)新之前曾作為合伙人身份參與本末科技創(chuàng)業(yè)。長曜創(chuàng)新的其他兩位聯(lián)創(chuàng)首席架構師和產(chǎn)品負責人曾是國內最早一批AMR企業(yè)創(chuàng)始人之一。CTO和VSLAM負責人在機器人領域具備多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，畢業(yè)于牛津大學，香港科技大學等知名高校。

 

　　從個人經(jīng)歷來看，創(chuàng)始人Woo出生于福建福州的一個經(jīng)商之家，其父親在機械自動化方面有二十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，其伯伯94年來深圳創(chuàng)立企業(yè)并于2011年上市。原生家庭環(huán)境的耳濡目染，加上此前在智能化領域的工作、創(chuàng)業(yè)歷程為Woo積累了創(chuàng)立長曜創(chuàng)新所需的研發(fā)、產(chǎn)品、市場、供應鏈全流程的經(jīng)驗；就團隊整體而言，眾人能力互補，集結于割草機器人賽道，以“復仇者聯(lián)盟”的團隊之力打好這場草坪上的智能戰(zhàn)。

 

　　認知轉化為行動，在創(chuàng)業(yè)之初，“復仇者聯(lián)盟”便著眼全局規(guī)劃戰(zhàn)略路線。目前，割草機器人賽道里的企業(yè)更多是停留在產(chǎn)品打磨階段，長曜創(chuàng)新則是產(chǎn)品研發(fā)與品牌，渠道布局同步進行，已經(jīng)取得歐美主流KA零售渠道資質，并且正在北美市場驗證團隊設計好的商業(yè)化方案。

 

　　Woo再次強調：“割草機器人是科技消費品，怎么賣出去才是王道。商業(yè)化落地是公司能否做大的關鍵因素，現(xiàn)在行業(yè)對于技術過于糾結和急功近利，實質上是忽略了商業(yè)的本質。當然，產(chǎn)品到商品的思維不是一朝一夕就可以養(yǎng)成的。”

 

　　一位在投行工作的人士對上述觀點表示認同，“創(chuàng)投界內有過統(tǒng)計，從A輪到B輪約會淘汰60%的公司，從B輪到C輪將淘汰近70%。很多創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品非常具有競爭力，但是商業(yè)化能力不足，即便獲得了B輪、C輪融資，模式跑不通，也難逃脫宿命。”

 

　　所謂“兵馬未動，糧草先行”，搶占優(yōu)質渠道，率先建立用戶認知，長曜創(chuàng)新憑借自主研發(fā)達成技術領先的同時，據(jù)長曜創(chuàng)新介紹，依靠團隊之前多年積累下的華為、ZTE等大公司海外背景，深耕渠道，在商業(yè)化布局方面爭取到先發(fā)優(yōu)勢。

 

　　客觀而言，未來無法預期，但是我們可以針對現(xiàn)有的條件做出合理判斷。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2020年全球OPE（戶外動力設備）市場規(guī)模為250億美元，預計2025年將增長至324億美元。

 

　　其中，割草機為核心品類。

 

　　機會總是留給有準備之人。傳統(tǒng)割草機向鋰電化、智能化的割草機器人升級已是定式，市場處在爆發(fā)前夜，企業(yè)必須明確競爭壁壘所在并持續(xù)加強。

 

　　寫在最后

 

　　行文至此，一臺理想中的割草機器人已有了具體可感的模樣：割草體驗不輸傳統(tǒng)割草機，智能化方面搭載精準定位系統(tǒng)，作業(yè)過程中的魯棒性須有保障。

 

　　然而，滿足這些條件是否就能確保市場就此激活？答案依然是否定的。

 

　　在上述因素之外，割草機器人距離走進千家萬戶還有一道鴻溝必須填平，成本。“以美國一家小戶型草坪為例，雇人上門割草的費用一年可能在1000美元左右，如果割草機器人賣3000美元一臺，用戶就會對比算賬，與人工相比購買機器的成本要三年才能回本，成本門檻面前，用戶或許就不愿意去嘗試割草機器人。”

 

　　參照掃地機器人市場發(fā)展歷程，2015年前后增長拐點的出現(xiàn)，成本因素同樣起到了關鍵作用。以小米初代掃地機器人為代表的產(chǎn)品，在路徑規(guī)劃技術升級的同時，售價降到了千元級別，即用戶普遍可接受的范圍之內。

 

　　成本的優(yōu)化，歸根結底要落到供給側。

 

　　Woo認為：“成本優(yōu)勢更多的是靠創(chuàng)新技術方案實現(xiàn)，舉個例子：好比用RTK的廠商，永遠不可能做出低成本，一個優(yōu)質的RTK模塊就要接近2000人民幣，還不包括部署成本，視覺系統(tǒng)則具備大幅度降低成本的潛力。但是視覺技術挑戰(zhàn)性極大，需要廠商具出色的自研能力，用算法能力去彌補低成本硬件帶來的不足，才能達到BOM標準成本的最優(yōu)化。”

 

　　綜上所述，技術驅動增長但是并不局限于技術本身，割草機器人市場的爆發(fā)是多方面復雜因素共同作用的必然結果。

 

　　割草機跨入智能紀元，基于用戶場景的多面體才是唯一解。