國(guó)內(nèi)曾經(jīng)的“四小龍”的江湖地位是否依舊穩(wěn)固,已是見仁見智。而作為曾經(jīng)“四小龍”之一的埃斯頓,其在這些年的迅猛發(fā)展勢(shì)頭在業(yè)界則是有目共睹,2021年,埃斯頓宣布其工業(yè)機(jī)器人出貨量超萬臺(tái)。坐落于中國(guó)六朝古都“南京”的埃斯頓,在一步一步成長(zhǎng)和壯大的同時(shí),位于五朝帝都“北京”的珞石,成立七年來,就像一匹“白馬”,穩(wěn)健、可期、不斷進(jìn)取,成為機(jī)器人行業(yè)的后起之秀。

2021年,珞石機(jī)器人的出貨量相比2020年有近三倍的增長(zhǎng);2022年,珞石正向機(jī)器人年銷量破萬臺(tái)的目標(biāo)進(jìn)擊。為了支撐“萬臺(tái)”的目標(biāo),珞石制定了2022年的營(yíng)銷新策略,向如埃斯頓一般在業(yè)內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)學(xué)習(xí)和致敬,為此,珞石市場(chǎng)總監(jiān)鄭靈茵提出了“南埃斯頓,北珞石”的奮進(jìn)方向與市場(chǎng)定位,旨在復(fù)制行業(yè)前輩經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上結(jié)合珞石自身的特色,在合作共贏的道路上闊步前進(jìn)。

維度一:服務(wù)客群&行業(yè)開拓

從體量上來看,全球范圍內(nèi)的企業(yè)大致可分為:一是巨型企業(yè),如全球500強(qiáng),或是中國(guó)的NO.1,其數(shù)量有限;二是超大型企業(yè),如細(xì)分領(lǐng)域的TOP10,總數(shù)約100多家;三是大型和中型企業(yè),這類企業(yè)的總量較大,在國(guó)內(nèi),尤其是制造業(yè)領(lǐng)域,約數(shù)十萬家;四是小微企業(yè),在中國(guó)就有百萬家的量,面對(duì)市場(chǎng)的大浪淘沙,各小微企業(yè)有生有死,生生不息。

國(guó)際“四大家”在國(guó)內(nèi)面對(duì)的客戶群以超巨型和巨型企業(yè)為主,包含小部分大型和中型企業(yè)。埃斯頓服務(wù)的客戶群體則主要是巨型和超大型企業(yè)。作為大中型企業(yè),珞石當(dāng)前面對(duì)的客戶群主要是大型和中型企業(yè),這一層級(jí)客戶群的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)壓力較大、行業(yè)屬性較強(qiáng),追求標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)化復(fù)制。因此,與埃斯頓堅(jiān)持“All Made By Estun”全產(chǎn)業(yè)鏈布局不同,珞石更偏重于通過機(jī)器人控制核心技術(shù)的研究、應(yīng)用技術(shù)的創(chuàng)新,與集成商合作共贏共創(chuàng),以標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)器人本體和解決方案賦能集成商,成就大中型客戶。

經(jīng)過多年來的細(xì)分行業(yè)探索,珞石在2021年迎來了多個(gè)場(chǎng)景的規(guī)模化復(fù)制應(yīng)用落地,比如:在五金刀剪場(chǎng)景,珞石開發(fā)的水磨自動(dòng)上下料、刀具開刃標(biāo)準(zhǔn)化解決方案已陸續(xù)在張小泉、十八子等刀具行業(yè)的頭部企業(yè)工廠落地,同時(shí)該系列方案已覆蓋刀具行業(yè)top10客戶;在汽車零部件領(lǐng)域,珞石機(jī)器人可應(yīng)用于發(fā)動(dòng)機(jī)螺栓擰緊及去毛刺、變速箱精密裝配、車門把手塑膠件打磨、活塞精密去毛刺、汽車前端模塊、導(dǎo)軌打磨等,服務(wù)于法雷奧、舍弗勒、福田康明斯等全球汽車零部件行業(yè)Tier1供應(yīng)商及其海外工廠;在3C電子領(lǐng)域,珞石機(jī)器人在電子消費(fèi)品、玻璃蓋板等細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)廣泛應(yīng)用,可應(yīng)用于3C裝配及插拔測(cè)試、手機(jī)檢測(cè)上下料、屏幕柔性檢測(cè)、筆記本包裝貼標(biāo)、手機(jī)屏精雕機(jī)上下料等場(chǎng)景。

在醫(yī)療領(lǐng)域,珞石機(jī)器人服務(wù)的客戶數(shù)量已有數(shù)十家,客戶復(fù)購率較高;在縫制行業(yè)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化突破;在商業(yè)服務(wù)場(chǎng)景,珞石機(jī)器人已應(yīng)用于康養(yǎng)、無人咖啡、新零售等領(lǐng)域,交付了百臺(tái)級(jí)的批量化訂單。未來,隨著珞石在技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)到品牌的全方位能力的提升,其服務(wù)客群也有望向大型、超大型客戶進(jìn)階,向3C、汽車零部件等主力行業(yè)的頭部客戶滲透。

維度二:創(chuàng)新實(shí)力&外延布局

作為中國(guó)工業(yè)機(jī)器人行業(yè)首批拓荒者之一的埃斯頓,如今從控制器、伺服系統(tǒng)、電控系統(tǒng)到機(jī)器人本體和軟件算法形成機(jī)器人全產(chǎn)業(yè)鏈,擁有3kg-600kg全系列、56款工業(yè)機(jī)器人,在光伏、鋰電、鈑金自動(dòng)化、木工機(jī)械、壓鑄自動(dòng)化、焊接自動(dòng)化等六大行業(yè)形成了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。

成立于2015年的珞石,同樣以具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高性能控制系統(tǒng)作為切入點(diǎn),雖然在成立三個(gè)月后,珞石就從做控制器轉(zhuǎn)向做整機(jī)。7年來,珞石在技術(shù)上不斷開拓創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)了從算法、柔性力控等底層技術(shù)突破,到機(jī)器人控制系統(tǒng),再到高度集成的模塊化關(guān)節(jié)等核心部件的自主研發(fā)。從沉淀多年的Titanite控制系統(tǒng),到2021年推出xCore新一代控制系統(tǒng),珞石瞄準(zhǔn)行業(yè)大勢(shì),不斷進(jìn)化,目前,珞石擁有輕型工業(yè)機(jī)器人和新一代柔性協(xié)作機(jī)器人兩條產(chǎn)品線,踐行平臺(tái)化產(chǎn)品戰(zhàn)略。其中,工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品線已實(shí)現(xiàn)負(fù)載4-25kg的全產(chǎn)品矩陣,新一代柔性協(xié)作機(jī)器人xMate則擁有ER、CR兩大產(chǎn)品系列,負(fù)載涵蓋3kg、7kg、12kg、18kg。

而要拓寬服務(wù)客群和場(chǎng)景覆蓋,提升面向行業(yè)的整體解決方案的能力,珞石須進(jìn)一步完善其產(chǎn)品矩陣,向一家全系列產(chǎn)品線機(jī)器人公司邁進(jìn)。如今,珞石日本研發(fā)中心正基于珞石原有25公斤級(jí)以下輕量型機(jī)器人的積累,開始進(jìn)行50kg、70kg、160kg等大負(fù)載機(jī)器人產(chǎn)品的預(yù)研和部分客戶的驗(yàn)證,意在開拓國(guó)內(nèi)汽車零部件、光伏等領(lǐng)域客戶。在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶認(rèn)知等方面獲得綜合能力的提升后,珞石還將向100kg到200kg級(jí)產(chǎn)品進(jìn)發(fā)。

相較于埃斯頓開發(fā)不同行業(yè)的專機(jī)產(chǎn)品,珞石基于客戶特性,更傾向于在工藝包上進(jìn)一步改進(jìn),如珞石最新推出的CR系列協(xié)作機(jī)器人配備了完善力控工藝包,以及料盤、激光焊接等垂直細(xì)分行業(yè)專用的工藝包,為設(shè)備商、集成商伙伴提供便利。隨著平臺(tái)和生態(tài)的建立和發(fā)展,規(guī)模化效應(yīng)將進(jìn)一步凸顯。未來,不排除珞石會(huì)并購SCARA、移動(dòng)機(jī)器人等業(yè)務(wù)的公司,以此來拓寬產(chǎn)品線;同時(shí),珞石也將加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)層面達(dá)成戰(zhàn)略合作,如近期珞石與中科晶上成立工業(yè)級(jí)5G智能機(jī)器人聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室,來覆蓋巨型、超大型、小微型企業(yè)的合作需求。

維度三:市場(chǎng)打法&服務(wù)模式

相較于埃斯頓堅(jiān)持“通用+細(xì)分”的發(fā)展戰(zhàn)略,珞石采用的是類似古人“井田制”的“區(qū)域+行業(yè)”的網(wǎng)格化模式,結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)與區(qū)域特色,來進(jìn)行不同行業(yè)的細(xì)分,通過在全國(guó)建立的十多個(gè)區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò),采用不同的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)模式,從而貼近客戶,快速積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn),提高客戶服務(wù)質(zhì)量。如今,珞石形成了北京總部,山東年產(chǎn)能超5萬臺(tái)的自有生產(chǎn)基地,北京、東京、武漢研發(fā)中心的全球格局,投入的服務(wù)人員+營(yíng)銷人員已經(jīng)高達(dá)近150人,建立起完備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)支持服務(wù)體系。

維度四:企業(yè)定位&發(fā)展愿景

市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)張,必然會(huì)給市場(chǎng)表現(xiàn)較好,具備一定規(guī)模和技術(shù)實(shí)力的國(guó)內(nèi)廠商帶來紅利,高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所(GGII)分析,中國(guó)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)尚處于成長(zhǎng)初期,機(jī)器人企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)格局尚存在較大不確定性,以技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的企業(yè)仍有實(shí)現(xiàn)脫穎而出的機(jī)會(huì)。在這一過程中,珞石堅(jiān)持對(duì)底層邏輯的判斷,也就是要從最底層的核心技術(shù)開始,追求做最好的中國(guó)機(jī)器人產(chǎn)品;堅(jiān)持初心,也就是持之以恒地打磨產(chǎn)品,做時(shí)間的朋友,做難而有價(jià)值的事情。

如珞石CEO庹華所言:“雖然目前國(guó)產(chǎn)機(jī)器人在某些行業(yè)的滲透率并不高,如汽車主機(jī)廠和汽車零部件行業(yè),甚至出現(xiàn)了一些客戶寧愿等進(jìn)口產(chǎn)品(忍受進(jìn)口產(chǎn)品超長(zhǎng)的貨期)也不考慮國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的殘酷現(xiàn)象,但這些沒有影響我們的信心和決心,反而給了我們這些行業(yè)奮斗者前行的動(dòng)力和拼搏的目標(biāo)?？傆幸惶?我們廣大中國(guó)機(jī)器人企業(yè)會(huì)用實(shí)力贏得客戶,用服務(wù)感動(dòng)客戶,相信中國(guó)制造。”