2.“水下機器人”項目 市場潛力巨大

在采訪中桑恩方反復(fù)強調(diào)，近年來，水下機器人在海洋工程領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。海洋是尚未開發(fā)的資源寶庫。公司在研發(fā)方面占有絕對優(yōu)勢，經(jīng)過多年研究，他們研發(fā)的項目在水利水電市場、海洋石油市場、軍工市場等都有廣闊的市場前景。

桑教授舉例說，我國有水庫大壩近9萬座，其中需要整治的病險水庫就有3萬余座。但我國目前的檢測手段較為落后。可攜帶聲、光、電、磁等各種現(xiàn)代檢測儀器 的水下機器人系統(tǒng)是進行科學(xué)檢測和評估的有效手段。許多大型水電站的壩高都在一二百米以上，而傳統(tǒng)的潛水員檢查時，極限下潛深度只有60米。如果下面發(fā)生 問題，水下機器人能成為可用的檢查工具。

目前我國海洋石油系統(tǒng)海底總長度約5000多公里。海底管道一旦出現(xiàn)故障，首要問題是如何準確定位漏點位置。如果這些都是水下機器人和相關(guān)聲納設(shè)備檢測漏點，可大大解決時間和經(jīng)費問題。

目前，公司已經(jīng)完成了海底油管泄漏點檢測和定位的基礎(chǔ)研究，掌握了用水下機器人為載體的聲學(xué)基陣對漏點檢測的所有關(guān)鍵技術(shù)。只要進一步工程化，完全可以 占領(lǐng)海底油管漏電檢測的市場，經(jīng)濟效益和社會意義都很大。此外，公司已研制出多種具有自主知識產(chǎn)權(quán)和國際先進水平的水下高技術(shù)產(chǎn)品，如水下遙控機器人 （ROV）、高分辨率多波束剖面聲納、高分辨率二維三維圖像聲納、水聲定位系統(tǒng)、回波測距測高聲納等。

3.企業(yè)自己把“脈”　缺乏資金與人才

不久前，國家某部門要招標一項水下機器人探測項目，標的額近200萬元。而當桑恩方和他的團隊知道這件事情的時候，招標已經(jīng)快結(jié)束了，臨時準備根本來不及，最后被一家外國公司中標。

桑恩方說，其實那家中標的公司只不過是一家外國的代理公司，該公司并不負責項目的研發(fā)，拿到項目后，再給研發(fā)公司。如果他們能夠及時掌握信息，完全有實 力中標。通過這件事情可以看出，自己的公司市場需求信息收集能力比較弱，而且沒有專業(yè)的管理和市場運營人員，對于一些市場化運作的程序并不十分了解。

這些年來，由于市場轉(zhuǎn)化率低，企業(yè)盈利能力差，導(dǎo)致缺乏資金進行及時的技術(shù)更新，使一些先進的技術(shù)最后落伍。2005年，該公司研發(fā)聲納等項目當時在國際上處于領(lǐng)先位置，可是由于沒有后續(xù)資金投放，無法持續(xù)更新，使得聲納的技術(shù)指標逐步落后于外國的公司。

公司成立至今已經(jīng)12年了，一共承接了12個項目，產(chǎn)值僅有1000多萬元。經(jīng)過這么多年的積累，現(xiàn)在公司的研發(fā)能力比較成熟，如果有成型的管理團隊操作，年產(chǎn)值可達到一兩千萬元。

桑教授介紹，在哈爾濱長城水下高技術(shù)有限公司的團隊中，絕大多數(shù)都是科研人員，跑市場、談合作幾乎都靠桑教授一人完成。他說，自己也是工科出身，沒有管 理經(jīng)驗，所以，一般都靠他個人在國內(nèi)的聲望來讓別人了解自己的公司，這根本不是專業(yè)的公司運作模式。他們這次參加論壇，希望找到一家公司，不僅帶來資金， 也能夠給他們帶來管理人才，幫助他們建立成型的市場運作模式。

4.投資公司支招：找有經(jīng)驗的投資公司

桑恩方和他團隊研制的水下機器人

哈爾濱以哈投資管理有限公司總經(jīng)理咸伯居介紹，通過這些年他們與企業(yè)打交道的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，像哈爾濱長城水下高技術(shù)有限公司這樣的企業(yè)不在少數(shù)。很多從高校 里走出來的企業(yè)，往往都是擁有較強的研發(fā)能力，科技水平也在世界前列。但是，這樣的企業(yè)往往都缺乏管理人才，沒有成型的市場化運作方式，產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化率 低。而能在這樣的高科技企業(yè)擔任管理的人員，既要懂市場，也要懂企業(yè)的產(chǎn)品，現(xiàn)在比較難找。

咸伯居認為，像長城水下高技術(shù)公司這樣的公司，要想更好的發(fā)展，需要細化管理，尋求有類似項目的公司合作，建立企業(yè)自己的商業(yè)模式。如果能碰上對水下機器人項目了解的投資人，尋求投資是可以實現(xiàn)的。