“中國品牌”、“初入亞馬遜美國”、“‘黑五’購物季大賣”、“同品類領(lǐng)頭羊”……進駐亞馬遜美國站不足一年的科沃斯機器人憑借傲人的銷售業(yè)績打了一場精彩的品牌戰(zhàn)役。5月9日，科沃斯機器人作為亞馬遜“全球開店”的優(yōu)秀賣家代表，以唯一賣方品牌的身份受亞馬遜中國邀請參觀亞馬遜美國總部及運營中心，與到場數(shù)十家媒體分享品牌走出中國、“做海外消費者說得出的中國品牌”的經(jīng)驗故事。
一天賣4.11億 聽科沃斯機器人怎么說
2016年7月，科沃斯機器人在亞馬遜美國站低調(diào)上線，4個月后的黑色星期五購物季，科沃斯機器人從眾多品牌中一舉殺出，成為亞馬遜美國掃地機器人類目的榜首——其旗艦機型DN78在感恩節(jié)17小時的“鎮(zhèn)店之寶”大促中，平均每小時售出1000臺，當日累計銷售額達176萬美元。
科沃斯掃地機器人DN78
受邀前往亞馬遜美國分享品牌經(jīng)驗的科沃斯機器人海外事業(yè)部總裁David Qian在接受采訪時表示：“對于清潔機器人占比最大的目標消費人群來說，線上消費已成為他們的熱門方式和習慣”。這樣的觀點在大洋彼岸也得到了驗證，比“黑五”早半個月的“雙11”購物節(jié)中，科沃斯機器人全網(wǎng)銷售額達到了驚人的4.11億，獨占生活電器銷售冠軍寶座。
無獨有偶，科沃斯機器人在海外的爆發(fā)式增長還出現(xiàn)在了歐洲，據(jù)德國GFK數(shù)據(jù)顯示，科沃斯機器人過去一年在德國清潔機器人市場的占有份額達到19.4%，增幅超200倍。
“越來越多的歐美主流市場消費者愿意為高附加值的硬件和軟件買單，科沃斯機器人每年也會投入大量研發(fā)費用“，在David Qian看來，品牌需要不斷尋求自主研發(fā)技術(shù)，提升產(chǎn)品附加值，因此科沃斯機器人不能沿用中國企業(yè)以往“重市場、輕研發(fā)”的海外擴張模式。
科沃斯機器人國際事業(yè)部總裁David與亞馬遜全球副總裁Eric共同探討海外市場發(fā)展
借互聯(lián)網(wǎng)洞察全球市場 讓用戶做產(chǎn)品經(jīng)理
“借互聯(lián)網(wǎng)將用戶和產(chǎn)品連接起來，洞察用戶的習慣，解決用戶痛點”， David Qian道出了通過研發(fā)、創(chuàng)新實現(xiàn)品牌擴張的秘訣。
用戶使用產(chǎn)品時產(chǎn)生了不同的感受，科沃斯機器人則在這些感受中挖掘出了“寶藏”：從接收到的反饋中歸納用戶的使用習慣，進而分析用戶痛點，通過解決痛點來促進技術(shù)升級，并最終為用戶提供更完美的產(chǎn)品。“某種意義上用戶完成了到產(chǎn)品經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，而后他們還會成為產(chǎn)品的推廣者”， David Qian說，這種互動其實就是用戶和產(chǎn)品之間相互連接后形成的生態(tài)體系。
數(shù)據(jù)分析顯示，中國家庭的清潔習慣是“先掃后拖”，科沃斯機器人適時提出了“掃拖二合一”的概念，推出了市面上第一款“掃拖一體”的掃地機器人，并在之后的產(chǎn)品中對技術(shù)進行升級。而海外市場尤其是美國市場用戶在打掃時的痛點則以寵物毛發(fā)處理以及地毯清潔居多，David Qian和他的團隊明確將無纏繞掃地機器人“DEEBOT N78”作為美國市場的主打產(chǎn)品，產(chǎn)品一經(jīng)上市便在“黑五”活動中一炮而紅，之后，研發(fā)團隊又給產(chǎn)品加入了可更換吸口等功能，通過產(chǎn)品升級不斷滿足用戶的需求。
“我們所洞察到的消費者需求對產(chǎn)品改進的幫助很大”，David坦言。借用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，科沃斯機器人首先精準定位了目標受眾，從而有效提高了線上購買轉(zhuǎn)化率。同時，通過對消費者搜索關(guān)鍵詞的抓取和把控，科沃斯機器人既增進了對消費者的了解，也實現(xiàn)了品牌與品類的橋梁搭建。
不懼競爭做讓海外消費者說的出的中國品牌
作為全球領(lǐng)先的家庭服務(wù)機器人行業(yè)領(lǐng)導品牌，科沃斯機器人自創(chuàng)立之初就堅守本心，從未停止在機器人領(lǐng)域的探索與前行。在這個藍海市場中，越來越多的品牌會加入進來，而科沃斯機器人則希望在良性的競爭中學習、進步，將自身品牌更進一竿。
科沃斯機器人國際事業(yè)部總裁David分享品牌發(fā)展
“品牌經(jīng)營并不是一味的勇往直前，而是需要大膽決策前后的謹慎思考和做事”，David Qian 告訴記者，2016年是科沃斯機器人正式?jīng)Q定邁向國際市場的一年，在此之前，公司決策層經(jīng)過了縝密思考并制定出線上線下矩陣式的發(fā)展策略，先后在德國、美國、日本建立銷售子公司，并成功開拓西班牙、瑞士、法國、加拿大、馬來西亞等多個國家和地區(qū)的市場。
一家國際市場營銷機構(gòu)對美國1500名消費者的調(diào)查顯示，盡管中國制造無所不在，但94%的美國受訪者竟說不出一個中國品牌。David Qian表示：“科沃斯機器人希望成為國際上的優(yōu)秀企業(yè)，但科沃斯機器人的國際化，更重要的是國際范圍的品牌化，我們要讓科沃斯機器人成為海外消費者說得出的中國品牌”。科沃斯機器人在德國市場的快速增長，其實就是品牌在海外本土化推廣的成功嘗試。出于對品牌的維護以及長遠的發(fā)展考慮，科沃斯機器人選擇了美國知名零售商亞馬遜作為合作戰(zhàn)略伙伴，并首戰(zhàn)告捷。
David在采訪中表示，在亞馬遜美國站的成功，也更加堅定了科沃斯機器人的信念，預計今年內(nèi)，科沃斯機器人將會在亞馬遜日本站、加拿大站以及歐洲站點陸續(xù)上線。未來，科沃斯機器人將始終堅守在家庭服務(wù)機器人行業(yè)，一步一個腳印穩(wěn)扎在科技創(chuàng)新的服務(wù)領(lǐng)域，掌握核心技術(shù)、聚焦產(chǎn)品，在世界的舞臺上大放異彩。
