霍金曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“全人工智能的發(fā)展可能可以讓人類毀滅。”然而，在此之前，AI驅(qū)動(dòng)的銷售技術(shù)的出現(xiàn)幾乎會(huì)讓現(xiàn)有的銷售方式終結(jié)，并且可能會(huì)在下一波技術(shù)浪潮中對(duì)不了解這項(xiàng)技術(shù)的公司造成巨大影響。
想像一下數(shù)字銷售助理對(duì)語(yǔ)音命令做出回應(yīng)。這些命令可能很簡(jiǎn)單，比如“調(diào)用隊(duì)列中最有資格的人”，也可以是復(fù)雜的，比如“對(duì)我那些潛在客戶最有效的銷售優(yōu)惠政策提供分析”。這樣的助理，當(dāng)它們與大型數(shù)據(jù)銷售和營(yíng)銷自動(dòng)化數(shù)據(jù)連接時(shí)，將允許銷售人員加快工作效率。
消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)能看到像Amazon Echo、Cortana、Siri這樣的產(chǎn)品。根據(jù)Strategy Analytics的數(shù)據(jù)，今年將有大約8800萬(wàn)個(gè)具有語(yǔ)音激活功能的設(shè)備即將發(fā)貨。到2020年，這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)將達(dá)到3．47億，屆時(shí)全球?qū)⒂?．7億正在使用的語(yǔ)音機(jī)器人。
除了若干個(gè)開創(chuàng)性的公司之外，革命將從個(gè)別銷售人員開始。這就是智能手機(jī)、社交媒體、CRM等如何成為銷售環(huán)境的一部分：銷售人員在家中體驗(yàn)到了該技術(shù)的力量，然后開始注意到這些技術(shù)支持的體驗(yàn)與落后于他們?cè)诠ぷ髦械慕?jīng)驗(yàn)，這造成了“經(jīng)驗(yàn)差距”。
作為把某些類型的數(shù)據(jù)從顯示器到口語(yǔ)世界快速傳輸?shù)慕缑?，不難想象這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)意味著什么：口語(yǔ)指導(dǎo)的銷售系統(tǒng)或解決配置價(jià)格報(bào)價(jià)（CPQ）的引導(dǎo)功能配置，在汽車中與銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行互動(dòng)的能力，以及根據(jù)經(jīng)歷對(duì)助理的標(biāo)準(zhǔn)快速生成新類型的報(bào)告，然后在屏幕上查看。
下一級(jí)僵尸作為合作伙伴的助理——建議銷售策略，促使銷售人員了解潛在客戶應(yīng)獲得的內(nèi)容，或根據(jù)交易階段、交易價(jià)值或建議購(gòu)買可能性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)的因素對(duì)銷售電話進(jìn)行優(yōu)先排序。
這可以通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)實(shí)現(xiàn)，該機(jī)器學(xué)習(xí)自動(dòng)發(fā)現(xiàn)與結(jié)果相關(guān)的模式。下一階段是根據(jù)上下文來(lái)改變模式；當(dāng)框架的數(shù)據(jù)存在于轉(zhuǎn)移中，由于新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、客戶行為、經(jīng)濟(jì)狀況等等，模式也必須改變。
所有這些都需要訪問數(shù)據(jù)，而不僅僅是一個(gè)數(shù)據(jù)集。將機(jī)器學(xué)習(xí)應(yīng)用于與銷售和營(yíng)銷過(guò)程相關(guān)的一組數(shù)據(jù)是有些作用的，但其影響會(huì)受到限制。機(jī)器學(xué)習(xí)必須與涵蓋買賣過(guò)程各個(gè)方面的總和數(shù)據(jù)收集相關(guān)聯(lián)。為了提供正確、及時(shí)的數(shù)據(jù)，AI必須從營(yíng)銷自動(dòng)化獲得客戶數(shù)據(jù)，從銷售部門（包括關(guān)于傭金、報(bào)價(jià)生成、銷售內(nèi)容表現(xiàn)以及其他的數(shù)據(jù)）獲得績(jī)效數(shù)據(jù)，還需要獲得關(guān)于市場(chǎng)的數(shù)據(jù)和即時(shí)檢測(cè)數(shù)據(jù)（比如銷售過(guò)程或產(chǎn)品組合的變化和預(yù)期效果）。
成功完成后，結(jié)果會(huì)非常喜人。就像每個(gè)銷售人員都有一個(gè)助手來(lái)幫助他們做出決定、按規(guī)劃建議等等。
但接口將是輔助銷售解決方案中最明顯、最矛盾、相對(duì)最不重要的方面。數(shù)據(jù)接口成為一個(gè)強(qiáng)大的工具。成功取決于具有完整的數(shù)據(jù)、最新的數(shù)據(jù)、以及最重要和最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，并以使其與任何啟動(dòng)機(jī)器學(xué)習(xí)的系統(tǒng)銷售正在使用的格式兼容，在各種不連續(xù)的儲(chǔ)存庫(kù)中訪問數(shù)據(jù)將剝奪輔助智能解決方案的能力，做出最佳決策。
我們可以看到新的銷售技術(shù)“軍備競(jìng)賽”，因?yàn)闄C(jī)器學(xué)習(xí)與銷售數(shù)據(jù)相結(jié)合。但是如果把輔助技術(shù)放在最重要的地位，那就是不明智的了。這個(gè)新界面，具有易用性、速度、靈活性的所有好處，都是取決于數(shù)據(jù)的良好基礎(chǔ)。對(duì)于那些即將開始或已經(jīng)為AI未來(lái)準(zhǔn)備銷售數(shù)據(jù)來(lái)源的公司，成功會(huì)來(lái)得更快！
