投資人小吳在追覓科技的C輪融資上，已經(jīng)很久沒有怎么睡過好覺了。
讓他感到緊張的是，同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)構(gòu)都有著鼎鼎大名——Tiger等頂級(jí)美元風(fēng)投、某互聯(lián)網(wǎng)大廠戰(zhàn)投，而追覓競(jìng)品的股東，兩家國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的知名風(fēng)投，竟然連創(chuàng)始人的面都沒見上。最后進(jìn)入股東名單的有十多家機(jī)構(gòu)，融資額36億元，如此復(fù)雜的交易，幾個(gè)月內(nèi)就迅速交割，節(jié)奏之迅速也讓人無法放松。
哪怕是此前火熱的消費(fèi)品領(lǐng)域，也很久沒有出現(xiàn)這么大額的案子了。“這輪融資只在小范圍內(nèi)開啟，搶得非常厲害。”小吳對(duì)36氪表示。
2015年成立時(shí)，追覓科技是一個(gè)起家于清華天空工場(chǎng)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，2018年加入小米生態(tài)鏈后負(fù)責(zé)智能清潔類目，第一款爆品無線吸塵器V9上線小米眾籌后6天銷售額超過1500萬元。吸塵器業(yè)務(wù)僅推出一年半，2019年全年?duì)I收即超過5億元。此后，追覓又推出了掃地機(jī)、吹風(fēng)機(jī)等多個(gè)產(chǎn)品線，一路狂奔。
盡管如此，追覓成為資本市場(chǎng)的香餑餑也只是近兩年的事情。一位消費(fèi)品領(lǐng)域FA從業(yè)者告訴36氪，2020年以前，清潔家電這個(gè)賽道“就沒多少人投”，追覓此前的融資也十分低調(diào)。
拐點(diǎn)在于石頭科技上市。
2020年2月，掃地機(jī)器人廠商“石頭科技”登陸科創(chuàng)板，這家被稱為“科創(chuàng)板茅臺(tái)”的小米生態(tài)鏈公司，市值一度超過千億元。行業(yè)龍頭科沃斯的股價(jià)也一路上漲，從每股22元到如今的160元，市值超過了900億元。
市場(chǎng)仿佛看到了“懶人經(jīng)濟(jì)”的下一個(gè)希望——包括吸塵器、掃地機(jī)、洗地機(jī)、除螨機(jī)在內(nèi)的清潔家電板塊。“在二級(jí)市場(chǎng)給到相對(duì)高估值的情況下，疊加疫情和出海紅利，原本大家估算國(guó)內(nèi)市場(chǎng)清潔家電規(guī)模在300億-400億元規(guī)模左右，一下拓展到全球的千億市場(chǎng)了。”上述FA從業(yè)者告訴36氪。
36氪從知情人士處獲悉，2020年追覓科技的營(yíng)收超過22億元，今年?duì)I收有望翻倍。
翻倍是什么概念？
石頭科技2016年到2019年的營(yíng)收分別為1.83億元、11.19億元和30.51億元、42.05億元。單以營(yíng)收數(shù)據(jù)相比，追覓這幾年的增速也相當(dāng)可觀。
不斷冒出的新選手也讓這個(gè)市場(chǎng)愈發(fā)火熱。從去年開始，云鯨、由利、灑哇地咔等多個(gè)掃地機(jī)器人新品牌獲得多輪融資，但擺在他們面前的，是先行者以資本、技術(shù)和品牌筑起的層層壁壘——國(guó)內(nèi)清潔版塊的“老大哥”科沃斯，到現(xiàn)在仍占零售市場(chǎng)份額的近半；在國(guó)外，則有年入82億美元的龍頭戴森。
起家于自研高速馬達(dá)，從吸塵器走到掃地機(jī)、個(gè)護(hù)等品類，追覓是如何從一眾品牌中跑出來的？作為小米生態(tài)鏈的一員，它如何依靠而不依賴小米？一個(gè)爆發(fā)品類中的“后來者”，如何為自己贏得位置？
36氪通過采訪多位從業(yè)者、投資人，以及和追覓創(chuàng)始人俞浩的對(duì)談，試圖復(fù)盤追覓的成長(zhǎng)故事。
“超越”戴森如何成為可能
2017年夏天，當(dāng)追覓科技創(chuàng)始人俞浩第一次看到機(jī)器測(cè)出來馬達(dá)吸入功率達(dá)到48%時(shí)，還以為是機(jī)器出錯(cuò)了。
他壓根沒想過會(huì)這么快達(dá)到這一數(shù)字。當(dāng)時(shí)，俞浩帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)行了2年的技術(shù)研發(fā)，攻克的對(duì)象是吸塵器的核心零件——高速馬達(dá)。48%，已經(jīng)是當(dāng)時(shí)戴森的高速馬達(dá)所能達(dá)到的最高功率。
追覓團(tuán)隊(duì)前身是來自清華大學(xué)的學(xué)生社團(tuán)“天空工場(chǎng)”。2009年，俞浩在清華牽頭成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，希望讓不同專業(yè)的同學(xué)，做自己感興趣的各類項(xiàng)目。
在畢業(yè)時(shí)，俞浩和團(tuán)隊(duì)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)，在將所有前沿性方向看了一遍之后，選擇了吸塵器。
選擇吸塵器的優(yōu)點(diǎn)和挑戰(zhàn)都很明顯：吸塵器的核心是高速馬達(dá)，馬達(dá)核心技術(shù)能夠不斷累積并且復(fù)用到多個(gè)領(lǐng)域，前景也足夠強(qiáng)。
但做高速馬達(dá)不是容易的事情。
吸塵器是一個(gè)已經(jīng)發(fā)展了百年的品類，最初的形態(tài)是塵袋式，還拖著長(zhǎng)長(zhǎng)的電線。2000年后，戴森作為革命性玩家，讓吸塵器從“臥”到“站”，從有線到無線，吸力、轉(zhuǎn)速、續(xù)航等核心指標(biāo)進(jìn)一步提高。
戴森的領(lǐng)先，很大程度取決于核心技術(shù)——高速馬達(dá)。
馬達(dá)能夠轉(zhuǎn)起來，靠的是用電流讓馬達(dá)中的磁鐵換向。高速馬達(dá)一般采用的是無刷電機(jī)，旋轉(zhuǎn)不靠電刷，又需要準(zhǔn)確得知磁鐵的位置，這就變成了一個(gè)算法問題。
戴森的方案是在馬達(dá)中加入霍爾傳感器，但它成本高且有專利。而追覓采用了完全不同的方法：先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來，再用算法監(jiān)測(cè)反向電動(dòng)勢(shì)，從而判斷磁鐵位置。
這個(gè)方案使得追覓用兩年時(shí)間，把轉(zhuǎn)速提到當(dāng)時(shí)馬達(dá)的最高水平——10萬轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)速接近戴森，但成本只有戴森的一半。
在另一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)“啟動(dòng)時(shí)間”上，以往從0到10萬轉(zhuǎn)的啟動(dòng)時(shí)間約在900毫秒，追覓初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)將其縮短為過去的五分之一，這大大提升了用戶的使用體驗(yàn)。
“在這個(gè)問題上，產(chǎn)業(yè)里的工程師可能會(huì)用經(jīng)驗(yàn)法來思考，比如加大一些電容、或者把風(fēng)葉加強(qiáng)，但這只能讓900毫秒變成800毫秒，”俞浩對(duì)36氪說，當(dāng)他的團(tuán)隊(duì)“把問題還原到最基本的、不可拆分的變量”，比如馬達(dá)啟動(dòng)分芯片激活、確認(rèn)磁鐵位置、拉伸等環(huán)節(jié)時(shí)，全新的技術(shù)路徑就會(huì)出現(xiàn)。
這種思維方式也符合許多人對(duì)俞浩的評(píng)價(jià)：典型的極客、聰明、好奇心極重、善于學(xué)習(xí)。“俞浩喜歡用不一樣的方式去來顛覆，無論是產(chǎn)品還是管理。”一位投資人對(duì)36氪說。
技術(shù)突破給了追覓很大的信心，但馬達(dá)量產(chǎn)是下一個(gè)難關(guān)。高速馬達(dá)量產(chǎn)涉及動(dòng)平衡、減震、降噪、熱設(shè)計(jì)等多個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)沒做好，都會(huì)拉高不良率。俞浩的硬件團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)部分關(guān)鍵零件找不到合適的代工廠，只好從2017年開始自己建廠生產(chǎn)馬達(dá)，并解決了諸如馬達(dá)動(dòng)平衡、軸承同心度、粘膠工藝等問題。
正因如此，追覓也成為為數(shù)不多既擁有馬達(dá)核心技術(shù)、還能自主生產(chǎn)馬達(dá)的吸塵器廠商，為此后的供應(yīng)鏈打下基礎(chǔ)。
追覓每年將銷售額的超過12%投入到研發(fā)上，這是同行的數(shù)倍。截至2021年上半年，科沃斯研發(fā)費(fèi)用2.02億元，占營(yíng)收比例為3.77%，石頭科技的這一數(shù)字則是8.5%。
商業(yè)化的彎道超車
不過要造就一個(gè)新品牌，有技術(shù)并不足夠。
在吸塵器領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)外均有龍頭。追覓從2015年成立，2018年底才開始做商業(yè)化，如何能在短時(shí)間內(nèi)跑到近22億元銷售額的體量？
進(jìn)入小米生態(tài)鏈，是追覓業(yè)務(wù)規(guī)?；暮诵摹?/strong>
小米生態(tài)鏈自2013年成立，通過投資不控股的方式，聚攏了一批早期硬科技創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。在發(fā)展初期，小米為生態(tài)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售等多種能力，生態(tài)鏈企業(yè)往往憑借小米的巨大勢(shì)能，賺到第一桶金。
2017年完成了高速馬達(dá)研發(fā)后，追覓很快也做好了吸塵器整機(jī)，2017年底獲得小米生態(tài)鏈投資，正式成為生態(tài)鏈一員。
那一年底，雙方就共同推出了“米家手持吸塵器1C”。幾乎同時(shí)，追覓也推出了自有品牌的新一代吸塵器V9，799元的眾籌價(jià)格和5000元的戴森V10相比，便宜了一個(gè)數(shù)量級(jí)——當(dāng)時(shí)戴森進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久，無繩手持吸塵器既時(shí)髦又昂貴。
追覓是如何把價(jià)格打下來的？
更便宜的技術(shù)方案只是第一步，小米的供應(yīng)鏈支持非常關(guān)鍵。追覓本輪領(lǐng)投方、華興新經(jīng)濟(jì)基金執(zhí)行董事雷鳴表示，硬件供應(yīng)鏈的坑非常多，許多公司哪怕早期有創(chuàng)新點(diǎn)，但供應(yīng)鏈可能成為長(zhǎng)期困擾他們的問題，“小米給追覓最大的幫助是在短時(shí)間內(nèi)讓追覓建立起成熟的供應(yīng)鏈體系。”
除此之外，小米的品牌勢(shì)能讓追覓在營(yíng)銷環(huán)節(jié)也省了不少錢。如此一來，追覓得以走高性價(jià)比路線：核心參數(shù)做到頂尖，但售價(jià)能做到戴森的幾分之一。
僅一年半后，追覓吸塵器出貨量就突破了100萬臺(tái)，帶動(dòng)追覓2019年全年?duì)I收超過5億元。當(dāng)時(shí)甚至有公司老板打電話給俞浩表示“不做吸塵器了”，理由是追覓的技術(shù)更好，但價(jià)格更低，“成本都不止這個(gè)價(jià)”。
之后，追覓從吸塵器又拓展到掃地機(jī)器人。
掃地機(jī)器人的爆發(fā)，是技術(shù)成熟和踩中中國(guó)家庭掃拖需求的雙重結(jié)果。2015年以前，掃地機(jī)器人采用的方案以陀螺儀、隨機(jī)碰撞為主，精確度很低，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)被稱為“人工智障”。
再后來，算法的成熟讓掃地機(jī)器人的規(guī)劃精準(zhǔn)度大大提高，這也成為各大品牌入局的關(guān)鍵點(diǎn)。市面上的主流規(guī)劃算法路線有兩種，即LDS（激光定位）和VSLAM（圖像位移定位），石頭正是和小米合作，第一個(gè)把原來成本昂貴的LDS方案做到兩千元內(nèi)，帶動(dòng)了整個(gè)品類的爆發(fā)。
而追覓對(duì)掃地機(jī)的技術(shù)儲(chǔ)備，早在做吸塵器時(shí)就同時(shí)開始，這讓追覓及時(shí)趕上了掃地機(jī)的紅利。
簡(jiǎn)單來說，LDS用激光定位，精度更高，方案也更為成熟，但只能停留在識(shí)別到“此處有障礙物，需要避開”的階段；而VSLAM用視覺定位，理論上可以識(shí)別出地上的物體是拖鞋還是電線，但挑戰(zhàn)在于算法發(fā)展時(shí)間比較短，一開始的識(shí)別精度不如LDS好。
而在成立初期，追覓團(tuán)隊(duì)盡管只有40個(gè)人左右，也分了近一半的人去研究VSLAM圖像定位的相關(guān)技術(shù)。
一位追覓員工告訴36氪，“追覓很早就看到吸塵器的天花板，所以早早為掃地機(jī)做準(zhǔn)備，讓供應(yīng)鏈跑起來，如果只有一個(gè)賽道，那賽道完了，你也完了。”
而先選擇圖像定位而非主流的激光定位方案，這在當(dāng)時(shí)面臨強(qiáng)烈的未知。
“機(jī)器人實(shí)質(zhì)上是自動(dòng)的傳感、處理和執(zhí)行，其中馬達(dá)是'心臟'，算法是‘大腦’，”俞浩對(duì)36氪說，“圖像肯定是可以接收更多信息的，在短時(shí)間內(nèi)，可能因?yàn)樗惴ɑ蛐酒幚聿粔驈?qiáng)，在一定時(shí)間內(nèi)表現(xiàn)不如激光的好，但到今天，兩種路線走向融合，圖像的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了。”
技術(shù)準(zhǔn)備好了。2018年前后，追覓迎來了商業(yè)化的絕佳機(jī)會(huì)。
石頭在和小米合作了第一代米家掃地機(jī)器人后一炮而紅，第二年決定重點(diǎn)發(fā)力自有品牌，漸漸降低和小米合作比例，雙方之后再無合作。追覓正好在這個(gè)時(shí)候拿出了自家方案，且還是與石頭不同的VSLAM路線，從此成為小米掃地機(jī)項(xiàng)目的重要合作方。
對(duì)于掃地機(jī)器人這個(gè)品類的后來者來說，與小米合作、接小米訂單，是追覓當(dāng)時(shí)最優(yōu)的選擇。
與此同時(shí)，追覓并沒有放棄自有品牌，而是巧妙地選擇了出海——既繞開了國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人市場(chǎng)內(nèi)卷式的競(jìng)爭(zhēng)，也避免在國(guó)內(nèi)和米家的品牌競(jìng)爭(zhēng)，左右打右手。
“先做海外是合適的。這輪融資之前，追覓一共才融過1億元出頭的資金，還要投這么多錢到研發(fā)上，運(yùn)營(yíng)上一直保持比較高速運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。國(guó)內(nèi)還是比較卷，需要比較大的營(yíng)銷投入，海外消費(fèi)者對(duì)清潔家電認(rèn)知更成熟，產(chǎn)品力夠強(qiáng)前期就能打開市場(chǎng)。”雷鳴對(duì)36氪表示。
2014年，石頭科技成立，在把掃地機(jī)器人品類做成爆品后，國(guó)內(nèi)掃地機(jī)器人市場(chǎng)開始呈現(xiàn)一超多強(qiáng)局面，“一超”是科沃斯，市占率近半，而新品牌來勢(shì)洶洶——小米和石頭在短短數(shù)年間就分列第二和第三，后來者云鯨、由利等新品牌也在迅速搶占位置，并且大多數(shù)品牌同樣瞄準(zhǔn)和追覓一樣的中高端市場(chǎng)。
這很快地推高了整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用水平。2019年以前，石頭科技的銷售費(fèi)用率一直維持在9%以下，到2021年前三季度，銷售費(fèi)用率已經(jīng)超過15%。
以前，中國(guó)產(chǎn)品出海，往往主打性價(jià)比，但產(chǎn)品力上很難和國(guó)外品牌匹敵。追覓的吸塵器一上來就能達(dá)到和戴森相近的參數(shù)，到后來，馬達(dá)轉(zhuǎn)速以及掃地機(jī)迭代速度也能超過國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。加上去年疫情讓人們居家時(shí)間延長(zhǎng)，帶動(dòng)了清潔家電出海潮，更是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)推了追覓一把。
追覓的增長(zhǎng)曲線也能很好印證這一點(diǎn)：從2019年銷售額5億元，到2020年的近22億元，收入漲了超過4倍。
接近追覓的人士向36氪透露，剛開始出海時(shí)，追覓海外出貨價(jià)格基本在石頭科技的六七成左右。隨著自有新品的不斷推出，一些核心單品如掃拖洗烘智能一體機(jī)W10、中央集塵掃拖機(jī)器人Z10 Pro，出貨價(jià)格甚至超過了石頭。目前，追覓自有品牌的收入70%左右來自海外。
從市場(chǎng)來看，追覓已拓展到歐洲、美國(guó)、日韓以及東南亞的100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。此前追覓出海走的是經(jīng)銷商渠道和線下，2021年正式在亞馬遜、速賣通等自營(yíng)電商渠道上發(fā)力。
尋找下一個(gè)爆品
跑到如此體量時(shí)，所有生態(tài)鏈企業(yè)都要思考一個(gè)問題：如何處理與小米的關(guān)系。
通常，他們有兩種選擇，一種是安于小米生態(tài)鏈圈子，扮演ODM（貼牌廠商）的角色；一種是逐步往外走，重點(diǎn)發(fā)展自有品牌。
石頭科技就是后者——當(dāng)米家項(xiàng)目銷售額規(guī)模達(dá)到10億元左右時(shí)，石頭選擇了“出走”。
追覓試圖走出第三條道路，也就是兼顧小米和自有品牌業(yè)務(wù)。據(jù)36氪了解，盡管比重在逐漸降低，但目前小米項(xiàng)目占追覓收入仍有大約六成，且絕對(duì)額沒有降低。
華興新經(jīng)濟(jì)基金執(zhí)行董事雷鳴認(rèn)為，在小米生態(tài)鏈中，追覓的核心技術(shù)讓其具有唯一性和稀缺性，這讓它“完全有可能走出一條和以前完全不同的路”。
當(dāng)然，這條路并非沒有代價(jià)。在國(guó)內(nèi)，追覓仍然是米家掃地機(jī)的重要合作方，而自有品牌掃地機(jī)器人剛剛起步。這意味著，“追覓”這個(gè)品牌要想在國(guó)內(nèi)立住，必須找到下一個(gè)爆品。
一位掃地機(jī)行業(yè)從業(yè)者對(duì)36氪表示，追覓在產(chǎn)品上基本都是跟進(jìn)策略，沒有讓人記憶深刻的自有品牌產(chǎn)品。“掃地機(jī)器人大家會(huì)想起石頭、科沃斯，吸塵器首先會(huì)想起戴森，追覓呢？”
團(tuán)隊(duì)的焦灼也反映在品類開拓和組織變動(dòng)上。
近兩年追覓進(jìn)行了一輪快速擴(kuò)張，從2019年的近400人，到2021年，追覓員工數(shù)量一度達(dá)到2000人左右。從去年開始，追覓曾經(jīng)內(nèi)部討論過刀具碗筷消毒架、代步車等小眾品類，但部分項(xiàng)目開展數(shù)月即關(guān)停，成為雪藏項(xiàng)目。
一位追覓前員工對(duì)36氪表示，追覓在產(chǎn)品層面很有想法，品類拓展“堪稱激進(jìn)”，但并不知道到底要往哪走，項(xiàng)目開得迅速，關(guān)得也迅速，一線員工體感并不好。
管理上，這位技術(shù)出身的創(chuàng)始人也在補(bǔ)課。
此前，追覓在蘇州、北京、上海、深圳均設(shè)有過百人的團(tuán)隊(duì)，有職能重復(fù)的情況出現(xiàn)。今年開始，追覓對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)線進(jìn)行了一輪架構(gòu)調(diào)整，將總部遷至蘇州，北京團(tuán)隊(duì)縮減規(guī)模，當(dāng)前公司人數(shù)降至1800人左右。
清潔家電是一個(gè)明顯由技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)消費(fèi)爆發(fā)的市場(chǎng)，各個(gè)廠商都在不斷挖掘新品類，如科沃斯旗下的添可推出的洗地機(jī)，以及去年的蒸汽拖把，都切中了中國(guó)家庭的掃拖需求，成為大熱單品。而在新品類上，追覓都有跟進(jìn)。
按照俞浩的設(shè)想，追覓所儲(chǔ)存的技術(shù)，并非志在成為下一個(gè)石頭或戴森，而是為未來的“廣義機(jī)器人”做準(zhǔn)備。作為“心臟”的馬達(dá)和作為“大腦”的算法，還會(huì)有很多組合的可能：從吸塵器到掃地機(jī)，再到這幾年熱門的廚電，追覓的戰(zhàn)場(chǎng)似乎沒有盡頭。
而在當(dāng)下，追覓需要跟時(shí)間賽跑。在海外開拓出一片天地后，下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)無疑是國(guó)內(nèi)。無論從市場(chǎng)規(guī)模還是增速上看，這都是必爭(zhēng)之地。
但也有不少悲觀聲音認(rèn)為，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)“內(nèi)卷”。家用清潔電器板塊的山頭上，站滿了科沃斯、石頭、小米、云鯨等等品牌，每個(gè)價(jià)格段都有太多選手，但市場(chǎng)大盤增速卻在放緩——受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，掃地機(jī)器人市場(chǎng)和增速?gòu)?020年開始均出現(xiàn)下滑，新品牌入場(chǎng)的資本和品牌壁壘高高筑起，這意味著追覓有一場(chǎng)硬仗要打。
明年，這家年輕公司的表現(xiàn)，將會(huì)是重要的分水嶺。
